Маркетинг: ключевой фактор успеха на конкурентном рынке Дмитрий Коплович, «Латера»

Наш опыт Разрабатываем АСР «Гидра» На рынке с 2009 года Десятки внедрений в России и СНГ Консультируем клиентов

Почему не занимаетесь маркетингом? Опрос операторов 50 % 10 % 20 % Хотим, но не знаем, как Неправда, занимаемся Это мракобесие И так все хорошо

Большие города: Конкуренция растет Продолжаются поглощения Переход рынка в зрелую фазу И все хотят (и пытаются) жить по-старому... Малые города: Крупный бизнес тянет щупальца Стартапы изначально на продажу

когда абоненту все равно у кого покупать услугу, лишь бы она была дешевле Коммодитизация Электроэнергия Нефть Пшеница Интернет

Стоимость мегабита: 1,5...3$ Два тарифа: 10 и 100 Мбит/с Хит сезона: тариф 1000 Мбит/с ARPU (Интернет): 11$ ARPU (КТВ): 3..3,5$ Точка безубыточности: ~5000 абонентов Живой пример: Украина Безысходность.

Все виды услуг Долгосрочные контракты Дорого Агрессивный маркетинг А как должно быть? AT&T

Не пить много Бросить курить Делать зарядку по утрам Как же выжить? Все знают, что это нужно, но...

Продавайте все виды услуг Не давайте ничего бесплатно Предлагайте несравнимые тарифы Создавайте «зацепки» Рецепт не подскажете?

Программа лояльности Бонусы начисляются: за переход на дорогой тариф за пользование VAS за своевременную оплату за оплату крупными суммами в день рождения за «стаж» Цель: удержание абонентов.

Зацепки: программа лояльности 1. Предложить выгодные спецтарифы Что делать с бонусами 2. Конвертировать в деньги на счете

Конечная цель сегментации рынка: Индивидуальные предложения Каждый платит столько, сколько может заплатить

Идеи: Точная сегментация Приобщение к VIP ЭЛИТА ЭКСКЛЮЗИВ Нужно заплатить чуть больше обычного Проблема: оценка платежеспособности Индивидуальные предложения (II)

Индивидуальные предложения (III) Оценка платежеспособности Входная информация из биллинга 1: Если... то... 2: Если... то... n: Если... то... Приниматель решений Бизнес-правила... Индивидуальное предложение (цена, скорость, объем) 3: Если... то... Стоимость услуг Частота изменения ТП Пользование VAS Количество услуг «Стаж» абонента Частота, размер оплаты Своевременность оплаты

Если Стоимость услуг = Высокая и Частота платежей = Редко и Сумма платежей = Большая, то Платежеспособность = Высокая Можно настраивать для себя Никакого шаманства с формулами Никаких количественных оценок Правил можно сделать сколько угодно Бизнес-правила

Эффект: ARPU повышается на % Отток абонентов снижается Не обязательно придумывать акции Минимальные затраты Совместимость с бонусной программой Простор для маркетингового угара Индивидуальные предложения (IV)

Ждем вопросов и отзывов здесь и в кулуарах. Мы в футболках с логотипом Загляните на наш сайт: Спасибо за внимание!