Стандартизация кредитования под залог недвижимости Март, 2010 Докладчик: Директор департамента розничного бизнеса ОАО «Русь-Банк» Палаткин Василий Серафимович

2 Стандартизация кредитования под залог недвижимости Направления: 1.Стандартизация условий кредитования. 2.Стандартизация требований к предмету залога. 3.Стандартизация бизнес-процессов: Повышение качества процессов Снижение операционных рисков Уменьшение длительности процессов 4.Стандартный подход определения Целевого клиентского сегмента (ЦКС) и оценки платежеспособности клиентов. 5.Применение стандартных методов продажи продукта. Определение каналов продаж. 6.Автоматизация деятельности Банка: автоматизированная банковская система ЦФТ-Фронт, ЦФТ-Ритейл Применение единого программного обеспечения при приеме заявок и их рассмотрении. Стандартные этапы прохождения заявки по подразделениям, участвующим в процессе рассмотрения и принятия решения о выдаче кредита. 7.Регламентация деятельности утверждение Порядка кредитования, скриптов для операционистов, информационных материалов для контакт-центра. 8.Стандартные методы при работе с просроченной задолженностью. Применение Системы управления возвратом долгов (СУВД).

3 Стандартизация условий Программы кредитования 1.Стандартизация Программы: Основные свойства: размер кредита, срок кредита, эффективная процентная ставка, обеспечение по кредиту, условия досрочного погашения. Основные параметры Программы Русь-Банка: Фиксированная сумма кредита: определены минимальная и максимальная суммы кредита Фиксированные сроки кредитования Процентная ставка: в зависимости от срока кредитования, категории заемщика, валюты кредита Требование к обеспечению – конкретный перечень требований к виду недвижимого имущества, перечню документов Требование к страхованию: обязательное страхование предмета залога и жизни заемщика Дополнительные свойства: перечень запрашиваемых документов для принятия решения о возможности выдачи кредита; срок рассмотрения кредитной заявки, комиссия Банка за выдачу кредита 2. Утверждение условий Программы. Программа кредитования физических лиц под залог недвижимости УТВЕРЖДЕНО

4 Условия Программы 1. Стандартизация требований к Заемщику Гражданство, трудовой стаж, стандартный пакет документов. Унифицированные подходы к оценке платежеспособности. Стандартная методика оценки платежеспособности заемщиков. Льготные условия. Стандартный подход для предоставления льгот. К категории лояльных клиентов Банка, которым предоставляются льготные условия кредитования (например, пониженная процентная ставка на 1 %), относятся клиенты Банка с положительной кредитной историей; штатные работники компании, обслуживающиеся в Банке в рамках зарплатного проекта, вкладчики Банка, а также держатели именных банковских карт Банка. 2. Стандартизация требований к залогу Жилая недвижимость (имеющаяся в собственности или приобретаемая за счет кредитных средств), нежилая недвижимость, земельные участки. Ограничения при залоге жилой недвижимости: залог единственного жилья, залогодатели - третьи лица, залог строящегося жилья, залог долей в собственности. Применение залогового коэффициента «кредит/залог» (50% от рыночной стоимости предмета залога).

5 Определение ЦКС Стандартизация подхода к определению Целевого клиентского сегмента Создание «Портрета клиента», характеризующего наиболее предпочтительных представителей целевой аудитории при кредитовании

6 Стандартный подход к определению ЦКС «Портрет клиента» характеризует наиболее предпочтительных представителей целевой аудитории при кредитовании Клиентов по Программе кредитования под залог недвижимости Личные данные Клиента Материальное положение Клиента Финансовая нагрузка Гражданин РФ; В возрасте от 30 до 55 лет; С высшим образованием (применимым в профессиональной деятельности Клиента); Проживающий и работающий в городе, в котором находится филиал Банка; Есть семья, дети; Успешный в профессиональной карьере; Пол - не имеет значения; Желательно наличие высокого социального статуса, хорошей деловой репутации Клиент должен иметь стабильно высокий доход; Передаваемая в залог Банку недвижимость должна быть в собственности у Клиента/Залогодателя; Активы Клиента - это любая недвижимость (движимая/недвижимая, жилая/нежилая), вклады, открытые в банках, акции и прочее Немаловажным фактором является кредитная нагрузка. Наличие у Клиента действующих кредитов, на погашение которых у него уходит более 30% его дохода – это отрицательный фактор при принятии решения о выдаче кредита; Предпочтительно, чтобы кредитная нагрузка Клиента составляла не более 2-х действующих кредитов; Желательно, чтобы кредиты не были оформлены в течение 6-ти месяцев, предшествующих дате обращения Клиента за кредитом

7 Портрет Клиента Деятельность нашего Клиента не должна относиться к разряду высокорисковых, таких как строительство, игорный бизнес и др. Социальный статус КлиентаСфера деятельности Занимаемая должность Наш Клиент – человек, который достиг в результате собственных усилий престижного положения в обществе (имеет престижную профессию, обладает значимостью для общества, определенным авторитетом), который достиг определенных высот в сфере бизнеса и занимает такое положение в обществе, которое влечет за собой материальные выгоды и социальную власть: Руководитель известного предприятия; Главный врач; Учредитель; Спонсор, вкладывающий деньги в искусство и художественное творчество В качестве потенциальных Клиентов мы рассматриваем руководителей и собственников компаний, приоритетным направлением деятельности которых является: Производство и торговля продукцией (в том числе продуктами питания или алкогольной продукцией); Транспортные перевозки (продуктов питания, промышленных товаров), маршрутные перевозки (при наличии лицензии на маршрут); Информационные технологии, SOFT; Средства массовой информации, средства связи; Топливно-энергетический комплекс; Бизнес (в т.ч. рестораны, учебные центры, автосервисы, бензоколонки); Нотариус Руководитель; TOP-менеджер; Гос.служащий (со стабильной высокой зарплатой)

8 Методы продажи Стандартизация методов продажи Программы Определение преимуществ продукта. Подготовка скриптов с описанием преимуществ. Обучение сотрудников, осуществляющих продажу кредита. Определение каналов продаж: Агенты и представители компаний, имеющих доступ к базам Клиентов Клиентская база Банка: корпоративные клиенты, клиенты розничного бизнеса, среднего и малого бизнеса (СМБ) Местные (региональные) организации, помогающие развитию среднего и малого бизнеса

9 Информационные звонки Клиентам, которым было направлено коммерческое предложение Канал продаж: клиентская база - корпоративные Клиенты, Клиенты розничного бизнеса и СМБ Составление списка корпоративных Клиентов филиала Банка (в том числе Клиентов СМБ) 2 2 Анализ имеющейся клиентской базы 1 1 Подготовка коммерческих предложений о программе кредитования Клиентов по сформированному списку 3 3 Рассылка коммерческих предложений о программе кредитования по сформированному списку Клиентов 4 4 Порядок действий 5 5

10 Продажа кредита через организации по развитию СМБ Поиск местных организаций по развитию среднего и малого бизнеса Порядок действий 1 1 Проведение переговоров и размещение на территории организаций информации о Программе Проведение презентации Программы на различных семинарах или собраниях, в том числе с целью получения информации о предпринимателях для распространения им предложений о кредитовании Подготовка и рассылка коммерческих предложений по перечню, полученному от организаций по развитию СМБ, обзвон Клиентов 4 4

11 Принятие решения о выдаче кредита Стандартизация принятия решения о выдаче кредита Рассмотрение заявки. Последовательность действий. Автоматизация и регламентация Бизнес-процесса Этапы кредитования. Документы для сделки готовятся посредством автоматизированной банковской системы. Роли подразделений, принимающих участие в рассмотрении заявки, распределены функционально и по времени

12 Поэтапное рассмотрение заявки (1) Решение о выдаче кредита принимается последовательно ответственными работниками в соответствии со сроками, регламентированными Порядком кредитования Подразделение безопасности производит проверку данных, предоставленных Клиентом, формирует/ фиксирует свое заключение о выдаче кредита 2 дня Операционист заводит информацию о Клиенте в модуль ЦФТ-Фронт-офис, прикрепляет отсканированные документы 45 минут Централизованный Андеррайтинг. Андеррайтер Банка выполняет проверку и оценку возможности выдачи кредита Централизованный Андеррайтинг. Андеррайтер Банка выполняет проверку и оценку возможности выдачи кредита 1 день Залоговое подразделение осуществляет проверку предмета залога, проводит оценку передаваемой в залог недвижимости, фиксирует свое решение в заключении о выдаче кредита 3 дня

13 Поэтапное рассмотрение заявки (2) Андеррайтер Головного офиса Банка формирует свое заключение в решении на выдачу кредита и направляет заявку уполномоченному лицу для принятия решения Стандартизация полномочий лица, принимающего решение. Уполномоченное лицо (или кредитный комитет) принимает решение о возможности выдачи кредита Сделка Юридический департамент производит проверку документов, предоставленных Клиентом по предлагаемой в залог недвижимости 2 дня 1 день В день получения решения

14 Работа с просроченной задолженностью Стандартизация работы с просроченной задолженностью Применение единого программного обеспечения – Системы управления возвратом долгов (СУВД). Распределение функционала сотрудников при работе с просроченной задолженностью

15 Схема работы с просроченной задолженностью Срок просрочки Схема 1 день просрочки Автоинформирование с целью напоминания о наличии просроченной задолженности: - автообзвон в 1,3,7 и 15 день - смс-уведомления в 1 и 15 день 2-7 день просрочки 7–15 день просрочки день просрочки Группа по работе с просроченной задолженностью: обзвон должников, мониторинг соответствия данных, указанных в Анкете Заемщиком, выявление и розыск необходимой информации о должнике, мониторинг пролонгации страхования, корректное отражение полученной информации, а также рекомендаций о дальнейшей работе в СУВД. Службы Безопасности: совершение выезда к должнику, проверки наличия и состояния залогового имущества, розыск информации об имущественном положении должника. Кредитный контроль: подготовка документов для реструктуризации задолженности, предоставление необходимой информации о проблемном активе участникам взыскания на всех этапах работы с просроченной задолженностью, мониторинг состояния проблемного актива для вынесения на Рабочую группу день просрочки Рабочая группа. Кредитный контроль готовит документы и консолидирует информацию о проблемном активе, в том числе консолидированное Заключение служб Банка о результатах проведенной работы с Проблемным активом на досудебном этапе. Свыше 67 дней просрочки Передача в Коллекторские агентства на аутсорсинг (при сумме задолженности менее руб.) (при сумме задолженности более руб. по решению Рабочей группы). Кредитный контроль: контроль текущего состояния проблемного актива, подготовка, необходимых документов для передачи проблемных активов в коллекторские агентства, участие в подготовке документов в суд. Свыше 150 дней Цессия (при сумме задолженности менее руб.), Цессия, Юристы (при сумме задолженности более руб.) Кредитный контроль: подготовка проблемного актива к цессии, участие в подготовке материалов для передачи в суд. Свыше 270 дня Определение дальнейших действий по проблемным активам: Все сроки просрочкиКредитный контроль (контроль текущего состояния проблемных активов на всех этапах работы)

16 Спасибо за внимание!