Международный и экспортный маркетинг Курс разработан в ЦРРН

Материалы курса ЦРРН2 Международный маркетинг предусматривает разработку концепций для различной формы вхождения в международные рынки Формы вхождения в Международный рынок: Сбыт продукции через различные торговые фирмы; Размещение производств в других странах; Кооперация с зарубежными фирмами: Внутри страны За границей

Материалы курса ЦРРН3 Международный маркетинг (1) Характеристика: Влияние на международные рынки: Систематическое; Планомерное; Активное;

Материалы курса ЦРРН4 Международный маркетинг (2) Отличие от простого экспорта: Влияние на международные рынки: Разовое; Случайное; Отсутствие влияния на рынок сбыта;

Материалы курса ЦРРН5 Этапы зарубежного маркетинга Первый этап –традиционный экспорт; Второй этап – экспортный маркетинг; Третий этап –международный маркетинг; Четвертый этап – глобальный маркетинг;

Материалы курса ЦРРН6 Традиционный экспорт Продажа без дополнительного сопровождения; Нет ответственности перед покупателем после продажи; Нет интереса к судьбе проданного товара.

Материалы курса ЦРРН7 Экспортный маркетинг Изучается рынок; Приспосабливается и модернизуется товар под рынок; Контролируется путь товара до конечного потребителя;

Материалы курса ЦРРН8 Международный маркетинг Глубоко исследуется рынок представляющий интерес с полным набором инструментов маркетинга.

Материалы курса ЦРРН9 Глобальный маркетинг Предусматривает все сферы деятельности: Сбыт; Снабжение; Исследование и разработка; Персонал; Финансирование; Производство;

Материалы курса ЦРРН10 Этапы (фазы) выхода на международные рынки Пробная продажа; Экстенсивная продажа; Интенсивная продажа;

Материалы курса ЦРРН11 Пробная продажа Характеристика: Разовая продажа нет повторных заказов; Высокие издержки; Условия: Наличие умения торговать

Материалы курса ЦРРН12 Экстенсивная продажа Включает в себя: Изучение рынков и их группировка на: Основные; Второстепенные; Случайно возможные; Анализ ассортимента, структурирование товара по принципу: Высокий спрос Средний спрос; Низкий спрос;

Материалы курса ЦРРН13 Интенсивная продажа Большая поддержка зарубежной сети экспортера; Большая активность в сборе и накапливании маркетинговой информации; Более глубокие и эффективные рыночные контакты; Однако экспорт не является основным направлением для фирмы

Материалы курса ЦРРН14 Экспортный маркетинг Развиваются двухсторонние отношения с экспортными рынками; Информация о экспортных рынках приобретает равное значение с информацией о внутренних рынках; Выпускаемая продукция в большей степени ориентирована на внешних потребителей; Развитие маркетинговых коммуникаций переход к типичным требованиям международных коммуникаций (знание иностранных языков, соблюдение международных требований).

Материалы курса ЦРРН15 Международный маркетинг Анализ среды и определение целей выхода на международные рынки; Выбор рынка; Решение о способе проникновения на рынок; Решение о комплексе маркетинга: Товар; Распределение; Цена; Продвижение;

Материалы курса ЦРРН16 Три основных принципа международного маркетинга: 1. Продаем то, что производим; 2. Производим то, что продаем; 3. Модифицируем то, что продаем.

Материалы курса ЦРРН17 Международный и глобальный маркетинг Основная характеристика Внутренний рынок потерял свое первостепенное значение; Международные рынки играют решающую роль в формировании концепции маркетинга фирмы; Полная ориентация на удовлетворение потребителей мировых клиентов; Растет прибыльность экспорта; (схема)

Материалы курса ЦРРН18 Международная кооперация Условия - наличие иностранного партнера Формы: Производственная; Научно-техническая; Сбытовая; Сотрудничество;

Материалы курса ЦРРН19 Практическая работа Работая в группах разберите известные вам примеры кооперации и оцените: Условия необходимые для осуществления; Преимущества избранной формы кооперации; Недостатки избранной формы кооперации;

Материалы курса ЦРРН20 Особенности международного маркетинга для новых стран Переход от закрытой к открытой экономике; Необходимость формирования своего рыночного образа (индивидуально для каждой страны);

Материалы курса ЦРРН21 Особенности международного маркетинга для новых стран Работа предшествующая выходу на рынок Анализ внешней сферы; Анализ внутренней среды; Принятие решения;

Материалы курса ЦРРН22 Возможные решения Выходить ли на международный рынок; Какие цели выхода на международный рынок; Какие перспективы и угрозы для предприятия могут возникнуть На рынок какой страны выходить; С какой продукцией: Уже выпускаемой; Новой;

Материалы курса ЦРРН23 Каким образом выходить на международный рынок? Пути выхода Найти потребителя и предложить продукцию Выходить самостоятельно или с партнерами В качестве экспорта или импортера Поставлять готовую продукцию или полуфабрикат

Материалы курса ЦРРН24 Альтернативные стратегии проникновения на внешние рынки Экспорт; Зарубежное производство;

Материалы курса ЦРРН25 Экспорт Косвенный Прямой (собственный филиал фирмы)

Материалы курса ЦРРН26 Зарубежное производство Лицензирование; Франчайзинг; Производство на основе контракта; Сборка; Местное производство;

Материалы курса ЦРРН27 Стратегия собственности Союзы; Совместные предприятия;

Материалы курса ЦРРН28 Анализ проникновения Прибыльность; Активы; Издержки; Продажи; Факторы риска;

Материалы курса ЦРРН29 Сравнительный анализ основных форм участия предприятия на международных рынках (1) Экспорт Продажа через дистрибьюторов или импортеров. Минимальные требования к инвестициям и постоянным стоимостным обязательствам. Часто используется на рынках стадиях м/н экспансии

Материалы курса ЦРРН30 Сравнительный анализ основных форм участия предприятия на международных рынках. Лицензирование и франчайзинг Может быть использована как форма применения патентов или специализированной экспертизы. В некоторых странах только как путь проникновения на рынок. Лимитированные обязательства, но также лимитирован контроль над лицензиями

Материалы курса ЦРРН31 Сравнительный анализ основных форм участия предприятия на международных рынках. Совместные предприятия Совместное владение зарубежным производством с локальным партнером. Обязательны в нескольких странах. Может сопровождаться политическими рисками. Часто появление споров среди партнеров. Может потребоваться раскрытие сведений об имуществе (собственности).

Материалы курса ЦРРН32 Сравнительный анализ основных форм участия предприятия на международных рынках. Стратегические союзы (альянсы) Соглашение между компаниями по кооперации в области специфических проектов. Позволяет разделить риск и затраты. Цели партнеров могут отличаться. Может потребоваться раскрытие сведений собственности.

Материалы курса ЦРРН33 Сравнительный анализ основных форм участия предприятия на международных рынках. Полностью собственные филиалы Максимум ответственности за проникновение на рынок. Максимальный контроль за происхождением компании. Могут быть приобретены или вновь созданы.

Материалы курса ЦРРН34 Требования по сотрудничеству с европейскими заказчиками (1) Приемлемое предложение цены; Надежность поставщика Количества/даты поставок Качество продукции (сырье и мастерство) Индивидуальные соглашения Постоянная доступность контактного лица в «быстрый ответ» на запросы или проблемы заказчика

Материалы курса ЦРРН35 Требования по сотрудничеству с европейскими заказчиками (2) Гибкость производственной части компании: Количество производимой продукции; Время поставки/даты поставки; Независимость по отношения к продукции; Контроль за качеством; Эффективная система управление персоналом и компанией; Финансовое состояние и система финансирования.

Материалы курса ЦРРН36 Контрольный список - необходимые шаги для установления успешного сотрудничества с партнерами ЕС Шаг 1 Проверить собственную компанию и определить цели сотрудничества: - представить производство, - рынки сбыта; - сферу сбыта; - проанализировать опыт предыдущего сотрудничества; - определить требуемую информация о партнере; Шаг 2 Разработка плана исследования рынка и компании: - Данные о рынке и компании; - Подбор потенциальных партнеров; - Краткий список подходящих партнеров (предпочтения)

Материалы курса ЦРРН37 Контрольный список - необходимые шаги для установления успешного сотрудничества с партнерами ЕС Шаг 3 Установление контактов с предпочтительными партнерами: (например: Торговые ярмарки, посещение компаний) - Встречи с компаниями в ЕС; - Встречи с компаниями в Узбекистане; Шаг 4 - Тест на сотрудничество

Материалы курса ЦРРН38 Маркетинговые цели примеры Количественные цели: Увеличение оборота в определении области сбыта/рынка сбыта; Увеличение доли на рынке крупными розничными продажами; Нахождение партнеров по сбыту и менеджеров по продукции для крупных рынков ЕС; Снижение посреднических издержек и расходов на рекламу; Налаживание дополнительных транспортных каналов и и увеличение материальных запасов;

Материалы курса ЦРРН39 Маркетинговые цели примеры Качественные цели: Улучшение положительной репутации и раскрутка торговой марки, среди потенциальных заказчиков; Установление концепций полного сервиса для основных заказчиков; Улучшение мотивации персонала по сбыту; Улучшение организации снабжения в производственном отделе; Налаживание эффективного и качественного управления.

Материалы курса ЦРРН40 Маркетинговые цели Контрольный список- Критерии Содержание Объем/Количество Цель/Периоды времени Целевая группа Пример Сбыт коллекции через агентов во Франции и Италии С годовым объемом продаж на сумму долл.США$ До конца 2000… Для швейной отрасли (одежда)

Развитие экспорта – возможности и преграды для МЧП Семинар для работников Торгово- промышленной палаты Узбекистана

Материалы курса ЦРРН42 Специфика малых предприятий Небольшой масштаб бизнеса; Продукт нацеленный на конкретную нишу; Невысокая ёмкость рынков; Слабо структурированные рынки; Гибкость в ведение бизнеса и выборе альтернатив дальнейшего развития;

Материалы курса ЦРРН43 Возможные стратегии выхода на зарубежные рынки. низкиевысокие Потенциальные объемы продаж и прибыль Необходимые инвестиции и риски минимальные максималь ные Стратегия субпоставщика Нишевая стратегия Ценовое лидерство

Материалы курса ЦРРН44 Возможные стратегии выхода на экспорт: возможности и риски Стратегия субпоставщика Нишевая стратегияЦеновое лидерство Суть Встраивание в международные цепочки поставок как субпоставщика для ведущих производителей Позиционирование на определенную нишу за счёт уникальных потребительских свойств Более низкая цена при сопоставимом качестве Инвестиции и стратегия выхода Главное – «попасть в канал», а дальше продвижение за счёт партнёра. Необходимо предложить выгодные ценовые условия, долго доказывать уровень качества и возможности Тесный контакт с целевым потребителем, целевые реклама и продвижение; партнёры Существенные инвестиции в продвижение Риски Риски меньше при полной зависимости от партнёра Надо очень правильно выбрать нишу и правильно позиционировать свой товар, понимать локальную специфику Высокие риски, однако возможна хорошая отдача Варианты стратегии Контрактное производство, private label Позиционирование на эмигрантов или акцент на российское происхождение - Примеры Московский шинный завод, В Узбекистане аналогов нет Беррад, Совпластэтал,Русский стандарт, Балтика Прядильно-ткацкие фабрики

Материалы курса ЦРРН45 Разработка экспортной стратегии для МЧП Предпочтительнее прямые контакты с потенциальными потребителями (телефонные переговоры и встречи), чем фундаментальный анализ иностранных рынков, ранжирование их по привлекательности, детальная сегментация и вычисление их объема

Материалы курса ЦРРН46 Мифы об экспорте. МИФЫ ОБ ЭКСПОРТЕ Иностранцы предвзято относятся к узбекским компаниям Экспортировать можно только в развитые страны Экспортная стратегия не зависит от стратегии компании в целом Узбекские товары неконкуренто- способны Сначала надо добиться лидерства на узбекском рынке Экспорт может быть фоновым проектом

Материалы курса ЦРРН47 Большинство МСП Центральной Европы успешно экспортируют свою продукцию в развитые страны. Им удалось найти свою нишу или партнеров КомпанияЭкспортСтранаВид деятельности Оборот, млн.$, 2003 Dr.Irena Fris10%, план - 50% за 3 года ПольшаПроизводство косметики 22 Brisk> 90%ЧехияПроизводство свечей зажигания 20 FV-Plast~20%ЧехияПроизводство пластиковых труб 14 Graphisoft80-90%ВенгрияРазработка ПО31

Материалы курса ЦРРН48 Почему нужно идти на экспорт? У Узбекских компаний тоже есть возможности для экспорта, однако зачастую препятствием становится страх перед неопределенностью

Материалы курса ЦРРН49 Преимущества экспорта: Повышение объема продаж Повышение эффективности бизнеса Расширение видения и получение новых знаний / навыков ПЕРЕБОРИТЕ ЭКСПОРТОФОБИЮ!!!