1 Пути коммерциализации технологий: специфика СНГ Март, 2006

2 Оглавление Введение – основные пути коммерциализации технологий Аудит технологий Лицензирование Создание start-up компании Работа с технологическими брокерами Что делать при фундаментальных исследованиях?

3 Коммерциализация технологий - это взаимовыгодные действия всех участников процесса создания рыночного продукта из объектов интеллектуальной собственности (ИС) с целью получения прибыли ИдеяНИОКР, прототип продукт X10 X100 X Источники финансирования Бюджет, гранты, промышленность Долина смерти (valley of death) Венчурный капитал, банки, фондовый рынок

4 Статистика процесса коммерциализации для 2 новых технически осуществимых решений, необходимо в среднем не менее 11 новых научных идей; из 49 технически осуществимых решений до стадии регистрации патента доходит в среднем лишь 4; в производство внедряется лишь 1 из 8 запатентованных изобретений; требуемый коммерческий результат после выведения на рынок достигается в среднем лишь для одного из 5 внедренных изобретений В. Горбулин – Зеркало недели, 2005

5 Распределение большого портфеля ОИС (Sam Khoury at all, 2001) Ценность ОИС для организации Число патентов или других ОИС (логарифмическая шкала) Start-up бизнес Лицензирование Прекращение НИОКР Donation НИОКР на заказ - R&D outsourcing

6 Специфика СНГ Платежеспособный спрос в СНГ на результаты НИОКР значительно ниже предложения. Как следствие, необходимость поиска потенциальных заказчиков (партнеров) на западе Конкурентные преимущества ученых СНГ Высокая квалификация и креативность при значительно меньшей стоимости труда ученых Недостатки При самостоятельном выходе на мировые рынки риски возрастают многократно Языковые, культурные барьеры осложняют ситуацию Отсутствие источников финансирования

7 Специфика СНГ - недостатки Постепенная утрата конкурентоспособности Плохая юридическая и «бизнесовая» грамотность ученых СНГ Отсутствие инфраструктуры для коммерциализации технологий Мало разработок близких к серийному производству

8 Специфика СНГ - преимущества Значительный потенциал неиспользованных технологий Возможность работы с конверсионными разработками Относительная дешевизна объектов Интеллектуальной Собственности (ОИС) в СНГ по сравнению с мировыми аналогами

9 Цели аудита технологий Выявить новые технологии с коммерческим потенциалом Определить наиболее подходящие пути коммерциализации отобранных технологий Найти дополнительные источники финансирования от использования исследовательской деятельности, оборудования, знаний и квалификации

10 Критерии при экспертизе (оценке) ОИС Юридические аспекты Патент или ноу-хау ? Другое? Сила патента ? Легко ли его обойти ? Рынок Новый или существующий ? Hi-tech или нет ? В какой отрасли промышленности ? Регулируемый государством ? Риски Технические сложности Сложности производства Барьеры входа на рынок Будущие риски Экономические, политические регулятивные Продукт/технология Уникальность, новизна Стадия разработки Ожидаемый экономический эффект Длительность жизненного цикла продукта/технологии Пути коммерциализации Собственное производство, start-up или лицензирование ? трансфер ноу-хау ? Другое ? Менеджмент Имя и репутация Успехи в прошлом Связи и контакты Маркетинг и продажи Доступ к источникам финансирования

11 Критерии оценки ОИС (NTTC,USA) (Национальный центр трансфера технологий, США, Wheeling, WV, ) Техническая новизна и преимущество Объем и привлекательность рынка Время до выхода продукта на рынок Конкуренция на рынке (барьеры для входа) Юридические аспекты (патенты, NDA, MoU) Регулирование рынка государством Технические трудности Возможности производства Организационные проблемы Окупаемость инвестиций (ROI)

12 Варианты использования результатов ИС Снижение издержек Уменьшение финансирования малоперспективных разработок или их прекращение Передача ИС (donation) Бесплатная передача малодоходных ОИС заинтересованной стороне НИОКР на заказ (Outsourcing R&D) Выполнение НИОКР по запросам промышленности ЛицензированиеПередача ОИС по лицензионному соглашению с финансовым вознаграждением в виде паушального платежа и/или роялти Совместное предприятие Создание совместного бизнеса с западной компанией Новое предприятие (Start-up) Создание нового предприятия (как правило акционированного) с целью привлечения венчурных инвестиций

13 Создание START-UP или лицензирование ? Лицензирование как правило предпочтительнее если у вас эволюционное улучшение существующего продукта/технологии Создание Start-UP – имеет смысл если Вы разработали абсолютно новый продукт/технологию и рынок для него не менее $ 100 млн.

14 Лицензирование Достоинства 1.Формирование долгосрочных партнерских отношений 2.Обычно с лицензированием связаны весьма малые финансовые риски 3.Нет необходимости прерывать на время научную деятельность 4.Регулярные доходы Недостатки 1.Как правило доходы от лицензирования гораздо ниже чем от создания Start-up компании 2.Необходима осторожность при выборе лицензиата (который хочет и в состоянии эксплуатировать вашу ИС) 3.Юридические издержки при патентовании и лицензировании (особенно за рубежом) могут быть высокими

15 Некоторые специфические проблемы лицензирования Патентные расходы растут, а продажи продукта все откладываются Подходят к концу сроки заявки PCT, а лицензионного соглашения все нет Конкуренты оспаривают законность патента Стоимость технической поддержки превышает ожидаемую Лицензиат по тем или иным причинам не использует вашу технологию Лицензиат занижает объемы продаж Сложно обнаружить копирование вашей технологии на рынке Нет средств для обращения в суд при нарушении ваших прав

16 Модель Стэнфордского Университета, Palo Alto,CA, США OTL – Офис лицензирования технологий (доход от лицензий в 2002 составил $ 50 млн.) в своей работе сначала ищет потенциального лицензиата (иногда даже подписывает лицензионное соглашение) и только потом с ним принимает решение патентовать или нет Патентование является подчиненной частью стратегии лицензирования в OTL Доходы от лицензии распределяются так 1.OTL -15% 2.85% - распределяются между изобретателем, кафедрой и факультетом

17 Start-up бизнес Достоинства 1.В случае успеха прибыли могут быть очень высокими 2.Создание своего бизнеса может быть весьма увлекательным и многообещающим Недостатки 1.Риск неудачи весьма высоки (8-9 из 10 банкротятся) 2.Финансовые потери могут быть значительными 3.Часто требуется привлечение профессиональных бизнес- менеджеров 4.Часто возникают трудности с привлечением инвестиций

18 Бизнес-модели в оффшорном программировании «Оффшорное программирование" - разработка программного обеспечения, как правило, зарубежной компанией. Крупнейший поставщик таких услуг - Индия, которая в 2002 г. заработала около $7,6 млрд. основные модели: разработка и продвижение собственных программных продуктов (т.н. «продуктовая» или Израильская модель – technology push ) разработка Программного Обеспечения (ПО) для конкретного заказчика (заказная» или индийская модель – market pull). Большинство компаний в Украине и СНГ разрабатывают ПО на заказ, т.е. придерживаются Индийской модели, 25% используют смешанную модель бизнеса.

19 Продуктовая модель Перспектива - экспорт инновационного ПО (израильская модель), а не получение оффшорных заказов ( индийская модель). Примеры собственного ПО - Kaspersky Lab и ABBYY (Lingvo) Необходимые ресурсы – финансирование, квалифицированный персонал и ноу-хау Как правило, программисты остаются у себя в стране а менеджмент базируется в США (Силиконовая долина)

20 Составляющие успеха - ориентирование на глобальный (а не на локальный) рынок - глубокая специализация - найти свою нишу и не конкурировать с Microsoft - идти на рынок с профессиональным партнером, желательно - с мировым лидером в вашей нише

21 Источники финансирования Основные инвесторы на разных стадиях развития компании по данным Российской Ассоциации Венчурного Инвестирования (РАВИ) Коммерческие банки Фондовый рынок Корпорации Венчурные фонды Бизнес - ангелы Основатели Степень риска инвестора достартоваястартоваяранняярасширениеУстойчивый рост время

22 Венчурные капиталисты: Предоставляют финансирование (на лет) и опыт коммерциализации в обмен на часть уставного капитала компании – smart money Предпочитают инвестировать на более поздних стадиях для снижения рисков; Как правило не желают инвестировать на условиях миноритарного пакета акций; Большинство хочет как минимум блокирующий пакет акций; Не интересуются небольшими стабильно работающими компаниями («свечной заводик»)

23 Венчурный инвестор ждет от ученого-предпринимателя: Детальный бизнес-план и защищенную ИС Доходность инновации не менее 40-50% годовых; Появление первых продаж не позднее чем через год; Объем инвестирования не менее $ 1-5 млн. Стратегию «выхода» для инвестора через 3-5 лет (продажа компании или IPO – публичное размещение акций компании на бирже) Команду менеджеров у которой есть успехи коммерциализации в прошлом;

24 Проблемы для ученых СНГ Почти полное отсутствие Венчурных Капиталистов (ВК) и бизнес-ангелов в странах-реципиентах УНТЦ Отсутствие «посевных» (seed funds) фондов с государственным финансированием и покрывающих нишу от $ 25 тыс. до $ 1млн.) (SITRA –Finland, Rainbow Seed Fund – UK, YOZMA – Israel) Тенденция ВК финансировать локально

25 Реалии Украины Украинская ассоциация бизнес-инкубаторов и инновационных центров Украинская Государственная Инновационная компания (бывш. Инновационный фонд) Технопарки (КПИ, институты Патона, Монокристаллов, полупроводников и др.) Техинвест – украинская венчурная компания, специализирующаяся на инвестициях в hi- tech сектор

26 Совместное предприятие Преимущества 1.Сочетание активов западной компании и привнесенной Вами ИС повышает шансы на успех 2.Финансовые расходы распределяются между Партнерами в совместном предприятии 3.Использование существующих помещений у Партнеров может уменьшить расходы Недостатки 1.Прибыли должны распределяться между Партнерами 2.Долгосрочные интересы партнеров могут не совпадать 3.Возможны нестыковки различных корпоративных культур в компаниях 4.Процесс принятия решений может затягиваться

27 Технологические брокеры Технологические брокеры профессионально занимаются поиском и коммерциализацией перспективных технологий. Они сами выработают стратегию для вас и будут финансово участвовать в процессе коммерциализации в обмен за определенную долю будущих прибылей Классический пример компании-технологического брокера – British Technology Group (BTG) В России это, например, ТЕХНОКОНСАЛТ ТЕХНОКОНСАЛТ осуществляет продвижение российских технологий на местном и зарубежных рынках, а также проводит поиск российских разработок в соответствии с запросами российских и зарубежных партнеров и заказчиков.

28 Области интересов BTG Альтернативные источники энергии Дисплеи Медицинское оборудование Нанотехнологии Фотоника Информационные технологии Безопасность

29 Дополнительные возможности для генерирования доходов Подача НИОКР проектов на конкурс CRDF, STCU, EU FP6, CRDF, и т.д НИОКР на заказ – Партнерские проекты УНТЦ Участие в национальных конкурсах и программах Выпуск монографий и статей Консультационная и сертификационная деятельность Сдача в аренду лабораторного оборудования Подготовка и чтение новых курсов лекций Участие в программах обмена TEMPUS, ERASMUS, Fullbright, E. Muskie и т.д.

30 Консалтинг - контрольные вопросы Есть ли у вас квалификация и опыт для работы консультантом? Имеется ли опыт работы с промышленностью ? Имеете ли Вы свободное время для консультирования? Имеются ли у Вас контакты с организациями, которые могут использовать Вас как консультанта ? Как Вы планируете рекламировать Ваши услуги? Есть ли у Вас возможность писать статьи в научно- популярные, отраслевые и профессиональные журналы?

31 Аренда оборудования – контрольные вопросы Есть ли у Вас в лаборатории мало используемое специализированное оборудование в котором заинтересованы другие организации ? Знаете ли вы заинтересованные организации готовые платить за аренду? Не помешает ли сильно аренда оборудования исследовательской деятельности лаборатории ? Нет ли организаций, способных частично оплатить покупку нового оборудования в виде платы за последующую аренду?

32 Курсы лекций, семинары, монографии Есть ли у вас идея о прибыльном курсе лекций, конференции или тренинге? (птичий грипп например) Существует ли платежеспособный интерес к такому мероприятию? Делают ли что-то подобное Ваши коллеги? Можно ли написать монографию или статьи, приносящие доход?

33 Заключение НИОКР по заказу (R&D outsourcing) подходит всем ученым, работающим с УНТЦ и идеально укладывается в схему Партнерских проектов УНТЦ Партнерство с западной компанией существенно облегчает выход на новые рынки В поиске западных партнеров нужно умело сочетать technology push и market pull подходы

34 Некоторые полезные контакты УНТЦ – (+ external links) USIC – коалиция промышленников США (IPP Program) US Small Business Administration Western NIS Enterprise Fund – г. Киев / - западный инвестиционный фонд для Украины и Молдовы (к сожалению до последнего времени мало обращал внимания на инвестирование в hi-tech сектор) / / Европейская ассоциация Венчурного Инвестирования

35 Некоторые полезные контакты 5-ый конкурс инноваций Российская Ассоциация Венчурного Инвестирования (РАВИ) – Национальный информационный центр 6- ой европейской рамочной программы Innovation Relay Network ProTon – Public Research Organizations Transfer Offices Network Российская сеть трансфера технологий