Продажа страховых продуктов для пассажиров. Инструкция по увеличению прибыли. АВИАИНФОРУМ-2011 ЮРМАЛА

2 Справка Группы Группа «АльфаСтрахование» объединяет ОАО «АльфаСтрахование», ООО «АльфаСтрахование-Жизнь», ЗАО «АВИКОС», ОАО Страховое общество «Авиационный Фонд Единый Страховой (АФЕС)», ООО «АльфаСтрахование-МС», ООО Медицинская страховая компания «ВИРМЕД», ООО «Медицина АльфаСтрахования», ООО «АльфаМедПроект», ООО Медицинская страховая компания «АсСтра» и ОАО Страховая компания «Москва» Консолидированный уставный капитал составляет более 8,5 млрд. рублей Согласно лицензии Группа предлагает более 100 страховых продуктов, включая продукты по страхованию жизни и страхованию от несчастного случая На территории России страховую деятельность осуществляют более 400 региональных представительств Услугами компании пользуются около 5,5 млн. частных клиентов и более 100 тыс. компаний Имеет международный рейтинг финансовой устойчивости Fitch и высший рейтинг надежности А++ рейтингового агентства «Эксперт РА»

3 Структура Альфа-Групп

4 Региональная сеть Группа «АльфаСтрахование» располагает разветвленной сетью, в которой сегодня более 400 региональных представительств

5 Глобальные клиенты Группы

6 Позиции в авиационном секторе В 2010г. АльфаСтрахование приобрела Cтраховую группу АВИКОС-АФЕС - лидера российского рынка авиастрахования В 2011г. АльфаСтрахование закрыло сделку по покупке Страховой компании Москва - основного страховщика рисков ОАО Аэрофлот По итогам 9 мес. 2011г. СГ АльфаСтрахование – лидер страхования авиационных рисков в РФ

7 Наши партнеры – авиационное страхование Зарубежные АК Другие клиенты в авиации АК России

8 Акцент на развитии страхования пассажиров 122 партнера – 8 авиакомпаний и 114 билетных агентов. в том числе 10 – из ТОП-20 рейтинга ТКП, 26 – из ТОП-50. 2,5 млн проданных полисов ежегодно. 70% из них – авиапассажирам, из них 60% - через GDS (Сирена-Трэвел) 10 лет развития вместе с рынком продаж перевозок в 2001г. - СО «АФЕС», с 2003г. – СГ «АВИКОС-АФЕС», с 2010г. – СГ «АльфаСтрахование»

9 Роль страхового продукта для продавца Дополнительная услуга. современные страховые продукты - расширение линейки продуктов, предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет Дополнительный доход. продажа страховых продуктов – стабильный и значимый источник дополнительного дохода Эффективные инвестиции в имидж. удобная технология покупки и современные страховые продукты - часть стратегии повышения лояльности пассажиров

10 Технологии продаж. Оформление в гг. полисы заполнялись вручную современные страховые продукты - расширение линейки продуктов, предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет 2005 год – оффлайн-продажи через GDS. Сирена-Трэвел - страховые продукты на перелет Amadeus – продукты по страхованию выезжающих за рубеж с 2007 года – продажа через интернет. пилотный проект ЗАО «АВИКОС» с АК SkyExpress – первый опыт на российском рынке

11 Технологии продаж. Оплата Квитанция А-7 (БСО СК) Оффлайн-продажи (кассы/офисы продаж) Наличные в офисе продаж Онлайн-продажи (интернет-сайт АК/АВС) Кассовый чек КК в кассе КРС/MCO EMD КК (онлайн- эквайринг) Полный комплекс методов платежей

12 Продукты АльфаСтрахование в решенияхСирена-Трэвел. Группа «АльфаСтрахование» - действующий партнер ЗАО «Сирена-Трэвел», провайдер страховых услуг для пассажиров. Реализация ведется через пульты ГРС и интернет-сайты авиакомпаний готовые решения для онлайн-продаж полисов – внедренные в интерфейс АК/агентства, и отдельный XML-ресурс. XML + интерфейс Пульты ГРС XML Welcome! 62 аккредитованных ТКП агентства

13 Страховые продукты online – мировая практика Авиакомпания – участник альянса Продает страховые продукты – Авиакомпания – участник альянса Продает страховые продукты – – – – Продажа страховых продуктов авиакомпаниями на примере глобального альянса SkyTeam.

14 Российский рынок онлайн-страхования пассажиров Сентябрь Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа Старт продажСтраховщикАвиакомпания/агент Декабрь 2010 Июнь 2011 Сентябрь 2011

15 Российский рынок онлайн-страхования пассажиров Октябрь Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа Старт продажСтраховщикАвиакомпания/агент 2007 Декабрь 2010 Июнь 2011 Сентябрь 2011

16 Проекты АС по онлайн-страхованию пассажиров - старт продаж в ближайшее время Декабрь 2011 Ноябрь 2011 Октябрь 2011 Авиакомпания / АгентСтарт продаж (план)

17 Га́лка (лат. Corvus monedula) широко распространённая птица рода во́ронов. Длина 3439 см, масса тела г. Оперение от чёрного до серебристо-серого (голова и грудь) цвета. Радужная оболочка глаза почти белая.во́ронов Обитает преимущественно в западной части Евразии кроме севера Скандинавии, встречается в Северной Африке. Численность 48 миллионов пар. Северные и восточные популяции перелетные, зимуют на юге ареала. Online-продажи страховых продуктов. Га́лочка простое и часто используемое обозначение отметки в предназначенном для этого поле (чек-бокс) на странице интернет-сайта. Широко распространена в сфере электронной коммерции по всему миру. Используется в том числе для обозначения согласия пользователя с условиями оказания различных услуг, предлагаемых интернет-магазинами.

18 Online-продажи. Opt-in или Opt-out? Выбор в пользу эффективности. Практические примеры. или ? Opt-inOpt-out

19

20 АК «Скай Экспресс» Продукт – только страхование от НС (защита на руб.) Средняя стоимость полиса – 80 руб. Конверсия * – от 3% (opt-in) до 8% (opt-out) * – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение Старт продаж – июль 2007г. (страховщик – АВИКОС), первый подобный онлайн-проект в РФ; июль 2011г. (старт с АльфаСтрахование) на старте проекта: Продукт – страхование от НС ( руб.) + багаж ( руб.) Средняя стоимость полиса – 240 руб. Конверсия * – более 30% (opt-out) в настоящее время:

21

22 АК «Уральские авиалинии» Старт продаж – г. Продукт – только страхование от НС (защита на руб.) Средняя стоимость полиса – 340 руб. Конверсия * – более 90% (на старте, opt-out) – более 40% (текущая, opt-out) * – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение

23

24 АК «ВИМ-АВИА» Старт продаж – г. Продукт – только страхование от НС (защита на руб.) Средняя стоимость полиса – 300 руб. Конверсия * – более 30% (текущая, opt-out) * – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение

25

26 Агентство «Biletix.ru» Онлайн B2C проект холдинга «ВИП-Сервис» Старт продаж – г. Продукт – страхование от НС ( руб.) + багаж ( руб.) Средняя стоимость полиса – 220 руб. Конверсия * – более 50% (текущая, opt-out) * – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение

27 Страховой полис формируется: - после оплаты заказа - в виде PDF-файла - на основании информации взятой из заказа - Web-системой АС/GDS Страховой полис направляется: Страхователю по электронной почте вместе с электронным авиабилетом Инновационные технологии покупки полиса.

28 Страхи и мифы при страховании пассажиров Не будут покупать? Средняя степень конверсии у партнеров АльфаСтрахование – 30% Не сможем продавать? Даже простой тренинг по основам активных продаж часто кардинально меняет ситуацию Активные продажи полисов снижают объем продаж билетов? Для продающих – не советуем проверять на практике Самый правильный страховой партнер – самый щедрый Основа максимального дохода – степень конверсии Лучше CR 30% и КВ 40%, чем КВ 50% и CR 15% Для тех, кто еще не продает – посмотрите на опыт коллег

29 Сколько можно заработать? Основные составляющие (исходные данные): объем продаж а/б (сегменты) по каналу стоимость страхового полиса (ср. на сегмент) CR (conversion rate) – доля приобретающих услугу от общего числа пассажиров комиссия от страховщика

30 Оценка дополнительного дохода. Пример расчета. - Собственные продажи on-line (интернет-сайт) проданных сегментов, CR ~ 5% (opt-in) – 60% (opt-out) средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент* комиссия страховщика – 40% Дополнительный доход ~ от 0,3 млн. рублей (opt-in) до 3,6 млн. рублей (opt-out). - Собственные продажи off-line (офисы продаж) проданных сегментов, CR ~ 30% средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент* комиссия страховщика – 50% Дополнительный доход агентства и менеджеров офисов ~ 2,25 млн. рублей. * - страховой продукт на перелет

31 Продажа страховых продуктов пассажирам ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ! ВОПРОСЫ?

32 Контакты Управление страхования пассажиров ОАО «АльфаСтрахование» , г. Москва, ул. Шаболовка, д. 31, стр. Б Тел.: (495) Тел.: Факс: (495) Сайт: Лицензия ОАО «АльфаСтрахование» C от г. Лицензия ООО «АльфаСтрахование-Жизнь» C от г.