Умные продажи решений корпоративным клиентам Москва 2013

Немного порассуждаем 1.Что такое продажи? 2. Какова основная цель продажи? 3. Зачем нужны корпоративные продажи? 4. В чем их особенность?

30 сентября 2010г. На чем обычно фокусируется продавец? На том, что содержится в каталоге: Виды продукции Характеристики Преимущества перед конкурентами

30 сентября 2010г. Что продавец делает на встрече? Пытается убедить, что его продукция и компания: Самая лучшая Самая надежная Самая-самая Поэтому продавец уверен, что клиент должен иметь дело только с ним и с его компанией

30 сентября 2010г. Все ли продавцы задают себе эти вопросы? А клиенту это нужно? А всегда ли сам клиент знает, что ему нужно? А что для клиента действительно важно?

30 сентября 2010г. В результате Большинство продавцов пытаются продать, «не докопавшись» до НУЖНЫХ проблем в бизнесе клиента. Поэтому, многие участники тренингов нас просят: «Научите работать с «тупыми» клиентами, они сами не знают, чего хотят». Это означает одно: большинство продавцов ждут заявки от клиента, на которую они смогут просто выставить счет.

30 сентября 2010г. Так что в результате? Сначала ответьте на вопрос: Ваша фирма предлагает уникальный продукт, недоступный для конкурентов? Если нет, то при таком подходе Ваша компания мало чем отличается на рынке

30 сентября 2010г. Так что в результате? Большой откат и низкая цена «Просадка» по срокам Клиент купил мало или не купил вообще, а мог бы купить много Жесткая «рубка» с конкурентами

30 сентября 2010г. Решение Продажа продукции из каталога Создание решения

30 сентября 2010г. Решение Убедить клиента купить продукт Понять нужные продавцу потребности клиента и предложить решение

30 сентября 2010г. Решение Убедить клиента в правильности предложения Клиент сам себя убедит в правильности Вашего предложения

30 сентября 2010г. Решение «Поддерживать отношения» во время продажи Искать новые возможности для бизнеса

30 сентября 2010г. Решение «Плыть по течению» во время длительной продажи Понимать поведение клиента на всех этапах прохождения сделки и планировать действия заранее.

30 сентября 2010г. Решение Периодически звонить клиенту и узнавать, как дела с предложением Разработать собственную стратегию и эффективно работать на всех этапах прохождения сделки

Рынок b2b вчера – сегодня – завтра S – образная кривая развития профессиональных продаж в секторе b2b. I этап – Развитие рынка (90-е) II этап – активный захват рынков сбыта (98 – 2008) III этап – насыщение рынка – этап создания ценности (2008 – наст. время). IV этап – четкое разделение консультационных и транзакционных продаж.

Продукт, который мы продаем 1. Какой продукт Вы продаете клиенту? 2. Из чего он состоит? 3. Какими характеристиками обладает? 4.Почему клиент должен купить у вас? 5.Главный объект продажи – что это?

Где вы можете взять преимущества? Продукт – это … совокупность товара, услуг и обслуживания. Продукт – это решение задач клиента! Товар Услуга Обслуживание Продукт Х Х Х

Что еще можно сказать о преимуществах? 1. Преимущества полезны или вредны клиенту? 2. Кому нужны преимущества: клиенту или вам? 3.В каких случаях клиент заплатит за ваши преимущества? 4.Если раньше преимущества были очевидны, то теперь они – в нюансах!

Формула ценности ЦН = В – С ЦН = Ʃ В n – С ЦН = lim Ʃ В n – С n 0 В С const

Позиция и потребность Томас Эдисон: «нужно понимать истинные потребности и проблемы заказчика» Позиция – решение, выработанное самим клиентом. Потребность – проблема, требующая решения.

Как клиент вырабатывает позицию Клиент анализирует исходные потребности, которые он знает лучше вас. Клиент на основе потребностей принимает решение, проходя логическую цепочку рассуждений в своей голове. К чему приведут рассуждения?

Порядок потребности. Диаграмма Исикавы-Сибирякова. Порядок потребностей. Порядок I Порядок II Порядок III Порядок II Порядок III

Порядок потребности. Диаграмма Исикавы-Сибирякова. Пример. Потребность I порядка: необходимо провести модернизацию участка производства. Потребность II порядка: Интеграция решения в IT среду. Потребность II порядка: интеграция решения в энергетическое хозяйство. Потребность II порядка: интеграция решения в систему контроля конечной продукции предприятия и т.д. Потребность III порядка: требуется снизить энергопотребление, чтобы «вписаться» в возможности существующей подстанции. Потребность III порядка: требуется обеспечить работу оборудования при содержании влаги в сжатом воздухе не менее Х%, так как реконструкция существующей компрессорной станции нежелательна и т.д. Потребность III порядка: … Потребность III порядка: удаленность расположения реконструируемого цеха от вычислительного ядра, как следствие – требования к системе. И т.д.

Порядок потребности. Вопросы для построения диаграммы Исикавы-Сибирякова. Порядок I Порядок II Порядок III 1. Зачем клиент к нам обратился в принципе? 2. На какие аспекты бизнеса клиента повлияет наше предложение? 3. С какими проблемами сталкивается клиент? Иерархия потребностей I II III II III

Матрица преимуществ ТоварУслугаОбслуживание Потребность 1+-0 Потребность 2+0+ Потребность 30+- … Потребность N-- + Преимущество 0 ПаритетРЕШЕНИЕ ? - Уязвимость

Воронки исследования Ситуационные вопросы – продажи технических решений Бизнес клиента «Классическая» воронка продаж Потребность II порядка Бизнес клиента Воронки продаж, исследующие глубинные уровни бизнеса клиента Потребности III и IV порядков Глубина (уровни) исследования потребности клиента

Метод контрольных вопросов Д. Пирсон А. Осборн Для создания ценности в нюансах преимуществ следует составить свой список контрольных вопросов.

Сколько задавать вопросов Ситуационные вопросы ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ МНОГО МАЛО Выясняем все потребности Клиенту комфортно

Старая английская песенка Не было гвоздя – подкова пропала Не было подковы – лошадь захромала Лошадь захромала – командир убит Конница разбита, армия бежит Враг вступает в город, пленных не щадя Оттого, что в кузнице не было гвоздя. Перевод С.Я. Маршака Причинно-следственные цепочки

Не было гвоздя Подкова пропала Лошадь захромала Командир убит Армия бежит Город взятПочему город взят? Почему армия бежит? Почему командир убит? Почему лошадь захромала? Почему подкова пропала? Причинно-следственные цепочки

Не было гвоздя Подкова пропала Лошадь захромала Командир убит Армия бежит Город взят Армия плохо обучена Причинно-следственные цепочки

Армия вышла в поле Не было гвоздя Подкова пропала Лошадь захромала Командир убит Армия бежит Город взят Армия плохо обучена Причинно-следственные цепочки

Армия плохо снабжена Армия вышла в поле Не было гвоздя Подкова пропала Лошадь захромала Командир убит Армия бежит Город взят Армия плохо обучена Слабые укрепления Причинно-следственные цепочки

Армия плохо снабжена Армия вышла в поле Не было гвоздя Подкова пропала Лошадь захромала Командир убит Армия бежит Город взят Армия плохо обучена Слабые укрепления Нет средств Причинно-следственные цепочки

Армия плохо снабжена Армия вышла в поле Не было гвоздя Подкова пропала Лошадь захромала Командир убит Армия бежит Город взят Армия плохо обучена Слабые укрепления Нет средств УКРАЛИ! Причинно-следственные цепочки

Дерево проблем Потребность 1 Потребность 2Потребность n Следствие 1.1 Следствие 1.2 Следствие 1.3 Следствие 2.1 Следствие 2.2 Следствие n.1Следствие n.2 Следствие n.3 Следствие 1-n

СПИН – эффективная методика больших продаж для сложных продуктов. Автор – Нил Рекхэм СПИН – методика, основанная на системности формирования вопросов С – ситуационные П – проблемные И – извлекающие Н – направляющие

ТРИЗ – теория решения изобретательских задач. Автор – Генрих Альтшуллер ТРИЗ – это системный подход к решению технических задач.

Мои координаты mob Skype: petroff284