Методы повышения эффективности партнерских программ (Reseller management) Николай Васильев, Channel Manager, Agnitum Ltd. 2004

Содержание Введение: партнерские программы – что это такое? Какие партнеры более привлекательны: VAR или дистрибьютор? Как работать с партнерами: общий взгляд Как работать с партнерами: пользоваться ли процессинговой системой? Как работать с партнерами: информация – ключ к успеху Стимуляция продаж: призовые системы Case study

Партнерские программы: не сайтом единым... Как Вы продаете свое программное обеспечение? Ваш продукт On-Line SalesAffiliates Resellers VARsDistributors Конечный покупатель Value Added Reseller

То, что и так все знают В чем разница между реселлером и афилятом? Ваша компани я Affiliate Конечный покупатель Processing system Ваша компани я Reseller Конечный покупатель Processing system

Содержание Введение: партнерские программы – что это такое? Какие партнеры более привлекательны: VAR или дистрибьютор? Как работать с партнерами: общий взгляд Как работать с партнерами: пользоваться ли процессинговой системой? Как работать с партнерами: информация – ключ к успеху Стимуляция продаж: призовые системы Case study

VARs VS Distributor: кто важнее? Что лучше: много небольших VARов или несколько (или один) крупных дистрибьюторов? Много VARовНесколько дистрибьютеров ПлюсыМинусыПлюсыМинусы Гибкость – Вы можете устанавливать разные условия для разных партнеров Простота поиска – VARа гораздо проще найти Легкость в переговорах – VARа легко убедить работать на Ваших условиях Только direct или ESD продажи – VAR вряд ли возьмется за организацию retail или OEM продаж Высокий процент – VAR будет счастлив работать с Вами за 40% комиссию Слабая маркетинговая активность – VAR не рискнет вкладывать средства в «раскрутку» Вашего продукта на локальном рынке Небольшой объем продаж при низком brand awareness Больший объем продаж – дистрибьютер способен затратить больше усилий на «раскрутку» Вашего продукта, соответственно, можно ожидать большего результата Реализация Retail и OEM продаж – как правило, дистрибьютор будет настаивать на организации Retail и OEM продаж, что, помимо прочего, повышает узнаваемость продукта Отсутствие гибкости – при малом количестве партнеров о гибкости говорить не приходится Сложность поиска – достаточно трудно найти дистрибьютора «с нуля». Как правило, требуются рекомендации Никзий процент – в среднем, дистрибьютеров устроит 60% комиссия с прямых продаж и 90% комиссия – с Retail Временные затраты – работа с большим числом партнеров потребует значительного времени. Это – неэффективно, если партнеры – неэффективны Экономия времени – работая с небольшим числом эффективных партнеров, Вы экономите свое время

VARs VS Distributor: пусть дистрибьютер работает с VARами VARы позволяют Вам быть «ближе к клиенту». Дистрибьютеры выставляют Вашу продукцию на полки магазинов и приносят большую прибыль. Что выбрать? Конечный покупатель VAR Конечный покупатель Distributor ?

Содержание Введение: партнерские программы – что это такое? Какие партнеры более привлекательны: VAR или дистрибьютор? Как работать с партнерами: общий взгляд Как работать с партнерами: пользоваться ли процессинговой системой? Как работать с партнерами: информация – ключ к успеху Стимуляция продаж: призовые системы Case study

Работа с партнерами: а что тут думать? – трясти надо! Какие задачи нужно решать при общении с партнерами, для развития действительно взаимовыгодного сотрудничества? Все не так просто! Задача Почему она важна? Решение коммерческих вопросов: цена продукции, комиссионные, способы и схемы распространения, маркетинг Для ВасДля партнеров коммерческая целесообразность партнерства поддержание единой маркетинговой политики во всем мире коммерческая целесообразность партнерства максимизация эффективности маркетинговых усилий на локальном рынке Решение общих вопросов разработки ПО: сроки разработки новых версий, концепция развития продуктов feedback всегда важен, чтобы учесть недостатки и развить преимущества координация сроков выхода новых версий планирование маркетинговых мероприятий в связи с появлением новых версий увеличение продаваемости за счет устранения недостатков и усиления преимуществ

Работа с партнерами: а что тут думать? – думать надо! Какие задачи нужно решать при общении с партнерами, для развития действительно взаимовыгодного сотрудничества? Все не так просто! Задача Почему она важна? Решение конкретных вопросов реализации: локализация, внесение мелких поправок в продукты Для ВасДля партнеров локализованная продукция лучше продается небольшие нюансы всегда есть и очень хорошо, когда можно получить сторонний feedback на них локализованная продукция лучше продается небольшие нюансы часто создают большие проблемы при продаже Bug reporting как правило, партнеры сообщают о наиболее распространенных и неприятных ошибках, устранение которых критически важно партнерам важно знать, куда и кому можно сообщить о найденных ошибках в работе продукта и кого потом спрашивать о исправлении этих ошибок

Работа с партнерами: это надо всем Кто реально участвует во взаимодействии с партнерами? Партнеры Ваша компания Постановщик задач Отдел тестирования/ Support Разработчики Менеджмент Ген. директор Ком. директорProject Manager Коммерчески е вопросы Bug reporting Конкретные вопросы реализации Общие вопросы разработки ПО (сроки, концепция и т.п.) Channel Manager, но занимается этим Channel Manager ?

Содержание Введение: партнерские программы – что это такое? Какие партнеры более привлекательны: VAR или дистрибьютор? Как работать с партнерами: общий взгляд Как работать с партнерами: пользоваться ли процессинговой системой? Как работать с партнерами: информация – ключ к успеху Стимуляция продаж: призовые системы Case study

Как работать с партнерами: самостоятельная обработка заказов «вручную» Количество партнеров: около 10 Количество заказов в месяц: около 10 Количество партнеров: около 50 Количество заказов в месяц: около 50 Количество партнеров: около 150 Количество заказов в месяц: около 300 Количество партнеров: около 500 Количество заказов в месяц: около 1000

Как работать с партнерами: что «дает» процессинговая система? Работа без процессинговой системы «вручную» ПлюсыМинусыПлюсыМинусы Гибкость – Вы можете устанавливать разные условия для разных партнеров: специальные скидки, купоны, группировать товары произвольным образом и т.д. И все это – без прямых дополнительных затрат с Вашей стороны! Дешевизна – не требуется дополнительных затрат Трудоемкость – при достижении значительной численности партнеров, обработка их заказов может оказаться просто «неподъемной» задачей Фактическая невозможность отслеживания заказов – при ручной обработке, достаточно трудно быстро получить информацию о продажах партенров на каждый конкретный момент времени «Масштабируемость» решения – ограничения по количеству партнеров, фактически, отсутствуют Удобство денежных переводов – работа удобна и Вам и Вашим парнетрам, поскольку переводы идут по «единым стандартам» Отсутствие гибкости – во многом зависит от конкретной системы, но, в любом случае, даже при наличии гибких возможностей, пользование ими потребует дополнительных расходов Допольнительные затраты – разные процессинговые системы взимают разные тарифы, однако в любом случае, Вам придется делиться процентом с продаж Ваших партнеров Работа с процессинговой системой Упрощенная система отслеживания заказов – пользуясь процессинговой системой, гораздо проще получить информацию о продажах партнеров на текущий момент

Как работать с партнерами: оптимальное решение где-то рядом Процессинговая система для работы с рядовыми VARами в странах, где нет дистрибьютеров Собственная система для работы с ключевыми партнерами и дистрибьютерами Функционал: Обработка заказов и генерация ключей Учет платежей (но не их проведение) Документооборот (инвойсы, текстовые и рекламные материалы) Генерация отчетов Удобство использования

Содержание Введение: партнерские программы – что это такое? Какие партнеры более привлекательны: VAR или дистрибьютор? Как работать с партнерами: общий взгляд Как работать с партнерами: пользоваться ли процессинговой системой? Как работать с партнерами: информация – ключ к успеху Стимуляция продаж: призовые системы Case study

Работа с партнерами: что Вы ждете от партнеров? Какие действия должен выполнять партнер, чтобы успешно продвигать Вашу продукцию на рынке? Рынок Конкретный клиент PR-активность: пресс-релизы; статьи; выставки Реклама: печатные издания; TV & радио; Internet Прямой контакт с покупателем: формирование интереса покупателя к тому «классу» продуктов, к которому относится Ваше предложение; донесение информации о превосходстве именно Вашего продукта над продуктами конкурентов Ваши партнеры НЕ БУДУТ ЗАНИМАТЬСЯ КРЕАТИВОМ! Вам придется САМИМ заняться разработкой рекламных и PR-материалов!

Работа с партнерами: дайте патнерам информацию – они дадут Вам прибыль! Покупатель Недостаток информации «Случайная» покупка «Потерянная» прибыль Вы On-Line ресурс для партнеров Покупатель Полная информированность Сознательная покупка Максимизация прибыли

Содержание Введение: партнерские программы – что это такое? Какие партнеры более привлекательны: VAR или дистрибьютор? Как работать с партнерами: общий взгляд Как работать с партнерами: пользоваться ли процессинговой системой? Как работать с партнерами: информация – ключ к успеху Стимуляция продаж: призовые системы Case study

Призовые системы: за что, чем и как можно «премировать»? За что премируют: За продажиЗа достижения: реклама & PR; лицензирование, сертификация; освоение нового канала сбыта; и т.д. Чем премируют: ДеньгамиПризами Как премируют: Накопительные системы Премия или приз за объем продаж или достижение поставленной цели Собственной продукцией ЗАДАЧИ ПРЕМИРОВАНИЯ Увеличение продаж Повышение PR & рекламной активности партнеров Увеличение лояльности

Содержание Введение: партнерские программы – что это такое? Какие партнеры более привлекательны: VAR или дистрибьютор? Как работать с партнерами: общий взгляд Как работать с партнерами: пользоваться ли процессинговой системой? Как работать с партнерами: информация – ключ к успеху Стимуляция продаж: призовые системы Case study

Case study: процессинг Процессинговая система для работы с рядовыми VARами в странах, где нет дистрибьютеров Собственная система для работы с ключевыми партнерами и дистрибьютерами

Case study: Partner Toolbox и секция Documents в SRM Вы On-Line ресурс для партнеров Покупатель Полная информированность Сознательная покупка Максимизация прибыли