Экспресс-конференция «Продажи – 2010» Продажи дорогой продукции. Где деньги, брат?! Андрей Мудрый Москва 17 февраля 2010 г.

Принципы продаж 2009 НЕ ВЕРЬ Общим данным о падении отрасли НЕ БОЙСЯ Заниматься тем, чем раньше НЕ приходилось или «было ЗАПАДЛО» Требовать от работников большего Больше платить сотрудникам НЕ ПРОСИ Снисходительности к снизившемуся качеству в «экстремальных условиях»

Что случилось? Рост ощущаемых цен – как % общих затрат покупателя на потребность Ощущаемая цена = Цена / Ценность Вариант 2 Цена = 100 Ценность = 110 ОЦ = 100 / 110 = 0,9 Вариант 1 Цена = 100 Ценность = 90 ОЦ = 100 / 90 = 1,11

Что делать? 3П 3М Покупатели «чистой цены» Покупатели «комплексной ценности» Покупатели «стратегической ценности» Модели продаж 1.«Операционные» продажи 2.«Комплексные» продажи 3.«Стратегические» продажи

Пример Компания импортер на рынок страны морепродуктов (мороженная и охлажденная рыба, устрицы, крабы, деликатесы). На рынке работают: –конкуренты, –сетевая розница, –элитные, специализирующиеся на морепродуктах рестораны –региональные дилеры

Что делать?Товар Сервис Услуги (что?)Услуги (что?) Обслуживание (как?)Обслуживание (как?)

Что делать?СОТРУДНИКИ!!! 1. Ими надо заниматься! 2.ЛИЧНО! 3. СПЕЦНАЗ – лучше регулярной армии! 4. Их надо развивать! 5. Лояльность – прежде всего!

Места приложения усилий Квалификация Лояльность Квалифицированные Лояльные не Квалифицированные Лояльные не Квалифицированные не Лояльные Квалифицированные не Лояльные

Где деньги …?! 3П3М!!! СЕРВИС!!!СОТРУДНИКИ!!!

Делай, что можешь, имея то, что имеешь, там, где ты есть. Теодор Рузвельт

Умные решения в продажах ! Андрей Мудрый