Чему учить тех риэлторов, которые «и так все знают» Инна Кузьменко УЦ «Компаньон» 2012

Кто они? Риэлторы, которые «все знают»

Доход хороший, но опыт небольшой

Опыта много, а денег мало

Просто ленивые

Позиция «и чем вы можете меня удивить?»

«я так давно уже работаю, чему меня вы можете научить?»

«уже больше не могу учиться»

« я столько тренингов прошел…»

А, может, они правы?

Последствия для компании

Эта позиция – становится позицией большинства

Невежество специалиста – дорого стоит компании

Как заинтересовать в обучении?

Как обучение повлияет на увеличение ИХ дохода

Конкуренция среди коллег

Уговорить, не получается - заставить

Чему учить?

Учить находить в любом обучении пищу для ума

Психологические приемы умелых клиентов в переговорах о комиссии УЦ «Компаньон» Инна Кузьменко 2012

Клиент всегда готов к сражению в переговорах о цене

«Мы, бедные...» манипуляция, чтобы менеджер начал играть против себя, выискивая схему, как продать клиенту дешевле

Дает часть денег или обещания как наживку

Заставляет нескольких «продавцов» сражаться за него, говоря: «А у них то же, но дешевле»

Делает вид, что не заинтересован покупкой

Всегда начинает переговоры о цене с наименее подходящими компаниями, и использует их скидки для выгодных условий в желаемых компаниях

Использует отказ как тест на проверку податливости менеджера

Играет в «плохого» и «хорошего», беря с собой на переговоры кого-нибудь

Знает о страхах менеджера

Выжимает как «тряпку»

Помните! Ведь если у вас неконкурентные цены, с вами бы никто не работал! А если у вас есть другие клиенты, значит, цена не самая плохая, и вам нужно искать истинную причину отказа!

Верьте в справедливость ваших цен, вы лучшие в городе (сегменте рынка и т.д.), и ваша работа дорогого стоит.

Никогда не оправдывайтесь за цену, даже если она вас самих пугает.

Позиционируйте свою услугу, выделяйте ее сильные стороны

Спасибо за Ваше внимание! Инна Кузьменко УЦ «Компаньон»