Взаимодействие отделов продаж и маркетинга. Координация и интеграция для повышения производительности и достижения высоких результатов бизнеса

2 Андрей Длигач кандидат экономических наук Генеральный директор и управляющий партнер группы компаний Advanter Group зам. зав. кафедры международной экономики Киевского национального университета им. Т. Шевченко ведущий эксперт Украинской ассоциации маркетинга

3 План Проблемы взаимодействия, их причины. Результаты исследований. Система с несимметричной информацией. Уровни координации. Взаимодействие на уровне рынка. Внутреннее взаимодействие. Взаимодействие на уровне стратегических рисков.

4 Проблемы. Результаты исследований Неформализованность процесса принятия решений Слабая коммерциализация идей Отсутствие маркетинговой стратегии Низкая вовлеченность сотрудников в рыночное планирование. (Главный маркетолог – владелец бизнеса) Предпринимательская ориентированность бизнеса Кризисы роста Непрофессионализм, пренебрежение образованием при «шорах» практического опыта

5 Система с несимметричной информацией

6 Анализ расхождений

7 Система с несимметричной информацией (2)

Организованность важнее масштаба

9 Битва при Азенкуре (1415 г.) Шарль ДАльбре 10 тыс. Генрих V 5 тыс.

10 Битва при Азенкуре

11 Битва при Азенкуре (1415 г.)

12 Битва при Азенкуре Французы действовали разобщено. Спешенные рыцари и арбалетчики не поддержали атаку конницы: она была отбита на переносных палисадах, которыми окружили себя англичане. (ключевое сражение Столетней войны) Организованность и системность важнее масштаба

13 Ориентация на стратегические цели Ориентация на стратегические цели Интеграция всех функций Интеграция всех функций Ориентация на потребность Ориентация на потребность Концепция интегрированного маркетинга

Стратегические решения маркетинга и сбыта Взаимодействие на уровне рынка

15 Аудитории потребителей КлиентыПотенциальные клиенты Потребность актуализирована - принимают решение о выборе поставщика Потребность слабо актуализирована, обращают внимание на информацию Потребность не актуализирована не обращают внимание на информацию Возможные целевые аудитории Недавние клиенты Давние клиенты Клиенты нашей компании Клиенты других компаний

16 Потенциальные задачи (1): повышение лояльности имеющихся клиентов и увеличение интенсивности продажи товаров КлиентыПотенциальные клиенты Потребность актуализирована - принимают решение о выборе поставщика Потребность слабо актуализирована, обращают внимание на информацию Потребность не актуализирована не обращают внимание на информацию Необходимо оценить удовлетворенность сотрудничеством, степень лояльности имеющихся клиентов и выявить дополнительный спрос Недавние клиенты Давние клиенты Клиенты нашей компании Клиенты других компаний

17 Потенциальные задачи (2): «переманивание» клиентов конкурентов КлиентыПотенциальные клиенты Потребность актуализирована - принимают решение о выборе поставщика Потребность слабо актуализирована, обращают внимание на информацию Потребность не актуализирована не обращают внимание на информацию Необходимо оценить возможность (степень лояльности и удовлет- воренности, восприятие конкурентов) и способы «переманивания» Недавние клиенты Давние клиенты Клиенты нашей компании Клиенты других компаний

18 Потенциальные задачи (3): привлечение новых клиентов КлиентыПотенциальные клиенты Потребность слабо актуализирована, обращают внимание на информацию Потребность не актуализирована не обращают внимание на информацию Необходимо проанализировать мотивации, процедуры принятия решений, выявить целевые сегменты и восприятие конкурентов Недавние клиенты Давние клиенты Потребность актуализирована - принимают решение о выборе поставщика Клиенты нашей компании Клиенты других компаний

19 Потенциальные задачи (4): формирование спроса на товары/услуги КлиентыПотенциальные клиенты Потребность слабо актуализирована, обращают внимание на информацию Потребность не актуализирована не обращают внимание на информацию Побочное явление: конкуренты могут получить возможность воспользоваться плодами нашей рыночной активности Недавние клиенты Давние клиенты Потребность актуализирована - принимают решение о выборе поставщика Клиенты нашей компании Клиенты других компаний

20 Стратегические риски Стратегический риск - это имеющийся или потенциальный риск, возникающий из-за неправильных управленческих решений, ненадлежащей реализации решений и неадекватного реагирования на изменения в бизнес-среде.

21 Стратегические риски возникают вследствие несовместимости: стратегических целей; бизнес-стратегий, разработанных для достижения этих целей; ресурсов, задействованных для достижения этих целей; качества их реализации.

22 Снижение стратегического риска Управления рисками - часть процесса стратегического планирования. Разработаны стратегические цели, видение, корпоративная культура. Доведены к исполнению и последовательно вводятся на всех уровнях. Эффективность выполнения стратегических задач обеспечивается высокой квалификацией руководителей всех уровней. Стратегические планы согласованы с видением и ресурсами. Соответственный уровень информационных систем управления. Тактика в отношении выполнения стратегических планов соответствует определенной стратегии.

23 Группа компаний Advanter Group Комплексные и точечные проекты по усилению рыночных позиций, оптимизации деятельности, повышению прибыльности, содействию в достижении целей. консалтинг управление разработка исследования проекты маркетинг стратегии процедуры финансы бренды

24 Группа компаний Advanter Group Управленческий и организационный консалтинг Маркетинговый и дистрибуционный консалтинг Финансовый и инвестиционный консалтинг Консалтинг по вопросам прав собственности и земельный консалтинг Маркетинговые и социологические исследования Рыночная аналитика, международный экономический анализ Развитие персонала и кадровый консалтинг Создание и усиление брендов

25 Контактная информация Андрей Длигач группа компаний Advanter Group Украина, 01001, г. Киев, пер. Тараса Шевченко, 13 тел/факс: (044) ,