1 Техника беспроигрышных переговоров на все случаи жизни Секреты успеха эффективного переговорщика

Автор Наталья Кузнецова, финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА» Тел.: (343)

История о статуе Афродиты Пример идеальных переговоров, рассказанный бизнес-тренером Николаем Голощихиным Один знакомый Николая решил сделать свой день рождения незабываемым и снял дом на греческом побережье, в который пригласил друзей. Весь день он занимался приготовлениями, а за пару часов до появления гостей решил прогуляться и, выходя, задел рукавом рубашки за торчащий из косяка двери гвоздь. Он очень огорчился, полагая, что кто-то из его друзей также повредит одежду. Поискав в доме молоток и не найдя его, отправился в ближайший городок. Безуспешно обойдя по жаре несколько магазинов, он в полном отчаянии забрел в сувенирную лавку. Оглядевшись по сторонам, он понял, что снова не найдет необходимого ему инструмента, и хотел было уже уходить, когда хозяин сказал ему: «Уважаемый, а не хотите ли холодного сока?» «Конечно», – ответил измученный искатель. – «Вот и присядьте, я вижу, что вы устали. Что привело Вас в мой магазин?» Знакомый Николая поведал о своей проблеме. Хозяин магазина сказал: «Подождите минутку» – и скрылся в подсобке. Вскоре он вышел, неся в руках статую Афродиты из металла. На недоуменный взгляд гостя пояснил: «Вы на самом деле ищете не молоток, Вы ищете яркие воспоминания. Когда Ваши друзья придут вечером, возьмите эту статую и, торжественно перевернув ее, забейте Ваш гвоздь. Воспоминания об этом необычном событии навсегда останутся на Вашем камине». Как думаете, купил ли знакомый Николая ненужную ему статую?

1. С кем чаще всего ведет переговоры финансовый директор – Непосредственный руководитель – генеральный директор – Собственник и его представители – совет директоров (председатель СД) – Коллеги одного с вами уровня других функционалов – Линейные руководители других функционалов – Подчиненные линейные руководители – Контрагенты – финансовые институты, хеджпартнеры, разработчики программных продуктов, крупные кредиторы и дебиторы (контрагенты) – Если вы ФД группы – топ-менеджмент подконтрольных бизнес- единиц

2. Типы сделок с точки зрения тактики переговоров ПараметрыРазовые сделкиКрупные долгосрочные сделки Результат единовременный максимальный результат долговременный результат, не обязательно максимальный Дальнейшие отношения с оппонентом не планируютсядальнейшие партнерские отношения Последствия испорченных отношений нет отношения повлияют на другие сделки, имидж компании и ваш лично Существенностьнетсделка существенна для обеих сторон Длительность и этапность переговоров одномоментная сделка длительный, многоэтапный процесс переговоров Вариабельность у вас и контрагентов существуют альтернативы

3. Техника переговоров Разовые сделки в практике финансового директора встречаются крайне редко – Получить максимальный результат за короткий срок – Допустимо применение приемов манипулирования в рамках этических норм – Допустимо продавливание картины мира противоположной стороны – Допустимо использование неадекватного психоэмоционального состояния оппонента

Долгосрочные сделки 3.1. Подготовка к переговорам – Определение цели, идеи – Разведка – Подготовка технических материалов в рамках профессиональной компетенции – Подготовка имиджа, стиля 3. Техника переговоров

Определение цели, идеи Зачем вы идете на переговоры: – Каков максимальный результат? – Каков средний приемлемый результат? – Чем вы можете поступиться? – Нижняя предельно допустимая черта? – Комбинированный вариант? – Варианты продвижения к цели? – Запасной аэродром ваш? – Возможный запасной аэродром оппонента? Стоит ли вступать в переговоры вообще? 3.1. Подготовка к переговорам

Разведка Что стоит знать о компании / переговорщике: – Стратегическая позиция компании / переговорщика лично, ее/его цели? – Тенденции в сегменте бизнеса компании / события, которые могли повлиять на переговорщика лично? – Основные конкуренты компании / центры влияния, полномочия переговорщика лично? – Жизненный цикл компании / возраст переговорщика лично? – Финансово-хозяйственное состояние компании /состояние, ступени карьеры переговорщика лично? – Ограничения, проблемы? Вы пришли решить его проблему, предотвратить его риски 3.1. Подготовка к переговорам

Подготовка технических материалов в рамках профессиональной компетенции А что мы будем показывать? – Уважайте время другого человека – Создайте материалы, которые будут двигать переговоры вперед – Опирайтесь не на продукт, а на решение проблем клиента – Предложите выбор альтернативных вариантов – Обоснуйте ваш выбор Подготовка имиджа, стиля Дьявол кроется в мелочах – Будьте самими собой – Соблюдайте деловой дресс-код 3.1. Подготовка к переговорам

Долгосрочные сделки 3.2. Переговоры – Типы переговорщиков – Помехи – Требования – Анализ картины мира оппонента – Порядок принятия решений и агенты влияния – Переговоры с группой – Переговоры со «слонами» 3. Техника переговоров

Типы переговорщиков Пассивная позиция Активная позиция ЭмоцииЛогика Мудрый переговорщик Трусливый переговорщик Агрессивный переговорщик Хитрый переговорщик 3.2. Переговоры

Типы переговорщиков ХарактеристикаКак действовать Трусливый – «подросток», «овца» Отступает под давлением Не давить – может согласиться на невыполнимые для себя условия Агрессивный – «танк», «осел» Одно мнение мое, второе неправильное Отступить, пропустить – не впадать в эмоции, начать сначала Хитрый – «лиса»Манипулятор Игнорировать манипуляции, применить метод заезженной пластинки Мудрый – «лидер», «сова» Предпочитает слушать Быть самим собой, быть открытым 3.2. Переговоры

Помехи Что мешает конструктивным переговорам? – Ваши боевые навыки – Эмоции оппонента – Позиции оппонента – Амбиции оппонента – Ресурсы оппонента Требования – Это ограничения, которые выданы переговорщику сверху, это его предел полномочий – Возможно, это его нижний предел сделки. Не пытайтесь оспорить – найдите параметры сделки, которые устроят всех 3.2. Переговоры

Анализ картины мира оппонента Картина мираНа что делать акцент ЭффективностьРезультат, прибыльность БюрократизмКонтроль ИнновацииТы будешь первым Социальная Люди будут тебе благодарны 3.2. Переговоры

Порядок принятия решений и агенты влияния А с кем мы, собственно, говорим? – Требуется ли акцепт, одобрение, согласование вышестоящего? – По какому пути согласований пойдет решение? – Сколько на это уйдет времени? – Нужно ли помочь убедить других? – Чьи проблемы решаем? 3.2. Переговоры

Переговоры с группой А кто все эти люди? – Уделяйте внимание лидеру – Выявите серых кардиналов – Отвечайте всем по порядку – Молчание – не знак согласия – Усмирите «подростков» – Сохраняйте спокойствие – Отключите боевые рефлексы – Наблюдайте – Держите в голове цель 3.2. Переговоры

Переговоры со «слонами» А я маленький такой? – Мы равны каждый на своем поле – У кого бампер выше? – Не пытайся согнуть ложку – ложки не существует – Ах, Моська… 3.2. Переговоры

Владимир Тарасов Александр Фридман Николай Голощихин Игорь Рызов Дмитрий Коткин Виктор Шейнов Джон Максвел Когда решение принято, сделка только началась 4. Учиться у лучших

Удачных вам переговоров! Спасибо за внимание!