Технологизация дискурса Современный мир конструируется не только техническими, но и дискурсивными технологиями. Технологично подготовленный кем-то дискурс воспринимается людьми как естественный, спонтанный в то время как он является тщательно спланированным ради достижения определенной цели. Направленность такого дискурса на борьбу с конкурентом делает его мощным видом «вооружения». В любом из случаев создания дискурсивной технологии дискурс конструируется так, чтобы добиться от целевой аудитории желаемой реакции. Технологии создания дискурса строятся на обдуманном использовании научных знаний.

Коммуникативная технология представляет собой системный процесс, направленный на воздействие на аудиторию (Почепцов Г. Г.). Цель – управление коммуникативными процессами, стимулирование и активизация необходимого поведения со стороны адресата. Путем внесения изменений в процесс коммуникации, задавая нужную форму и содержание коммуникации, коммуникатор добивается нужных ему изменений в поведение адресата, переводит его на цели выгодные ему. Таким образом, коммуникативная технология позволяет оказать максимально эффективное воздействие на манипулируемого.

В настоящее время феномен манипуляции активно исследуется в лингвистике. Вопросы манипулятивного воздействия с помощью различных речевых средств использовались в разное время рядом ученых (Базылев 1988; Баранов 1986; Байков 1988; Дергачева 1999; Кочкин 1999; Иванова 2000; Иссерс 1994)

Языковая манипуляция – преднамеренное злоупотребление средствами языка для манипуляторского управления сознанием и поведением эксплуатируемых (И. М. Жилин); вид языкового воздействия или использование языковых средств для скрытого внедрения в психику адресата целей, намерений, установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент (Быкова О. Н.); Осуществление сознательного и целенаправленного использования тех или иных языковых средств с целью речевого воздействия (Н. А. Остроушко).

Приемы манипулирования: манипулирование потребностями субъекта (использование желаний, интересов партнера); манипулирование чувствами субъекта (использование эмоций, страстей); «духовное» манипулирование (формирование у субъекта определенных идеалов и ценностей); интеллектуальное манипулирование (навязывание субъекту неких мнений, точек зрения); символическое манипулирование (формирование устойчивой реакции человека на определенные символы).

Совокупность или цепочка использования адресантом определенных лингвистических средств для целенаправленного управления восприятием действительности адресата

Технологии манипуляции:

Особенность технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении состоит в том, что ее «сценарий» в его главных параметрах задается партнером-манипулятором, который сам инициирует манипулятивный процесс исходя из конкретных обстоятельств деловой ситуации и поставленной им цели. Однако конкретное наполнение манипулятивного процесса осуществляется всегда как взаимосвязанный процесс между манипулятором и адресатом манипуляции, исходные намерения которых существенно расходятся, или являются прямо противоположными.

Манипулятивный диалог Манипулятивный диалог понимается как диалог, осуществляемый не с целью информирования, а с целью оказания воздействия. Адресат использует возможности языка с целью навязать слушающему определенное представление о действительности, отношение к ней, эмоциональную реакцию или намерение, не совпадающее с тем, какие слушающий мог бы сформировать самостоятельно. Рассмотрим диалоги служащих с клиентамииимтамимии

Пример 1 Несмотря на то, что служащая встает на сторону клиента (I quite understand; Oh dear), она очень тонко показывает, что истиной является не плохое обслуживание, а ощущения клиента, что оно было плохим (Sorry you felt you were being hassled). Она выстраивает для клиента новый сценарий поведения, для того, чтобы предотвратить распространение негативных отзывов о клиенте, а также сохранить самого клиента. С -I'm calling because I went into one of your shops this morning to look at some phones. I really have to complain about one of your sales staff. E -Oh dear, what happened? C- They were on me as soon as I got into the shop. I don't know if they are on the commission or not but they really pounced on me. E -Oh? C- And didn't listen to me at all. They seemed to be pushing a particular package which was far to expensive and to suitable at all. I'm a pensioner, I have to be really careful with my money. E -I quite understand. Sorry you felt you were being hassled. Which branch was it? C -Your main branch. E -So do you remember who served you? C -Yes, but I don't want to say. E -Well, if you want me to take this seriously, we need to know who was at fault. C -It wasn't just one person. They were all bothering me. In my opinion, you ought to look into your training methods. It's not just good enough (Cotton 2:164).

Пример 2 Член группы менеджеров по поставкам не входит в эмоциональное состояние с клиентом. Наоборот, он ведет себя сугубо фактуально и старается быть вежливым. Этим он показывает не только свое уважение к клиенту и заинтересованность в его проблеме, но за фактуальными высказываниями сотрудника стоят невыраженные, но легко восстанавливаемые из контекста пропозиции о надежности его компании и о случайности допущенного сбоя. Как мы видим из диалога покупатель поддается влиянию менеджера, в ходе разговора, он старается более спокойно отвечать на вопросы, а в конце даже благодарит компанию, в принципе за то, что она продала ему бракованный аппарат. С-Hello, Michael Bishop here. Im calling about the cash machines we ordered. Im really very unhappy. I want some action on this. Theyre now more than two weeks overdue our customer wants them urgently. What on earths going on? S-Hold on Mr. Bishop. Could you give me a few details, please? C-Details? What do you want to know? Surely, youve got everything on file. S-Yes, but let me just check. When exactly did you place the order? C-What, you want to know the precise date? S-Er, yes, if you dont mind. C-Erm, wait a minute…it was November the fourth. S- Thank you. And what was the model you ordered? C-Oh, it was the TX40, your latest model. S-Right. Could you tell me one more thing? Whats the order number please? C-Oh, its erm, let me see, its C, er, 210. And we ordered 50 registers. S- Ok. Ill check it out right away and find out whats gone wrong. Im sorry to hear about this problem. Ill call you back as soon as I can. C- Well, thank you. Goodbye (Cotton 2:167).

Пример 3 Пример 4 Девушка, вам холодно? Чаю горячего не хотите? – говорит продавец парфюма. Ой, спасибо, – говорит девушка, грея руки о стакан горячего чая, который дал продавец. – Давайте, что ли, я у вас что-нибудь куплю… А у вас есть что-нибудь почитать? – спрашивает мужчина продавца книг. Ну, например, что? – спрашивает продавец. Ну, что-нибудь современное? А в чем проблема? Да вот, жена просила что-нибудь современное купить. Она у меня филолог. А что она изучает? Детективный жанр. Могу предложить вот эту книгу и вот эту. (Указывает на книги качественных современных авторов.) Ой, спасибо, как приятно общаться со специалистом!

Выводы Итак, манипуляция успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.