Жесткий менеджмент в риэлторской компании Балака Игорь Генеральный директор ООО «ППФ «Крона», Председатель комитета по международным отношениям, Ассоциации специалистов недвижимости Украины ХI Международная Конференция в Одессе "Передовые технологии рынка недвижимости Украина, г. Одесса сентября Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057)

Джон Вон Эйкен «Кризис, остаться в живых». Результаты опроса владельцев и топ-менеджеров 100 крупных американских предприятий: Их компании не так эффективны, как могли бы быть Они теряют деньги Прибыль просачивается сквозь пальцы Организация могла бы быть значительно более гибкой, слаженной и управляемой Сотрудники компании могли бы быть профессионалами более высокого класса Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057)

Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Вопрос: почему вы не меняетесь, у вас есть и ресурсы, и темпы роста, и деньги? Ответ: мы пытались, но изменения слишком болезненны, мы не хотим на эксперименты, чтобы все не разрушить, что удалось построить за все эти годы Вывод: Не бойтесь разрушить то, что удалось построить, потому что все, что у вас было, и так будет разрушено или покорёжено кризисом. Главное: Для руководителей и владельцев с наступлением кризиса есть отличная новость: больше таких проблем не существует!!! У вас появился единственный шаг за десятилетие, а может и за всю жизнь, не просто изменить компанию, а изменить так, как нужно!!! Лозунг: пришло время вашей мести – директор наносит ответный удар! Необходим жесткий менеджмент!

Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Для чего Вы создали или управляете Вашей компанией? Зачем вам бизнес? Получение прибыли – вот в чем главная цель бизнеса! Какие сотрудники Вам нужны? У владельцев общий источник головных болей, разочарования, страданий, недовольства и огорчений – наёмные сотрудники! Но… Нам нужны выгодные сотрудники!

Кое в чем виноват не кто иной, как сам владелец, забывший о трёх принципах управления сотрудниками – Лидерстве, Руководстве, Контроле! Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Если у меня есть сотрудники, есть новая забота. Нужно беспокоиться, чтобы они не крали у меня, чтобы заставить выполнять мои требования, давать по заслугам тем, кто выполняет их, и избавляться от невыполняющих! Главное: управлять своим бизнесом как СВОИМ!!!

Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Истинная природа отношений работник-наниматель. Конфликт интересов У них : 1. Забота о детях. 2. Сохранение брака. 3. Планирование грядущего отпуска, каникул. 4. Планирование ближайших выходных. 5. Планирование пирушки с ребятами/девченками 6. Оплата счетов. 7. Покупка продуктов. 8. С кем переспала Маша на выходных ? Офисные сплетни. 9. Кто выиграет в шоу "Холостяк"? 10. Отношения на работе : кто сволочь,а кто мой друг? 11. Выполнение плана. 12. Много ли денег я сегодня заработаю для компании?

Акцент: наши интересы вступают в противоречие с интересами работников, и мы постоянно мешаем им преследовать свои интересы. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: работодатель и работник состоят во вражде Вывод: Мы враждуем, потому что чтобы преследовать свои интересы, мне нужно убрать с дороги интересы работников, заменив своими или разрушить Яна Лурье: если бы у нас были такие работники, какие требования мы к ним предъявляем, то мы бы работали у них, а не они у нас!

Истина 1: Сотрудники есть сотрудники. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: Разве ваш бизнес принадлежит вашим сотрудникам? Вывод: бизнес принадлежит вам! Ожидать от сотрудников владельческого подхода бессмысленно, как бы не бредили этим некоторые гуру менеджмента. Это иррационально! Вывод: Понимая истинную природу отношений, вы будете управлять своим бизнесом и людьми, которые в нем заняты совсем иначе, чем те, кто пытается видеть в них друзей

Синдром Вили Ломана Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: Управленцев эта болезнь тоже косит рядами Вывод: Жесткий менеджмент - не жесткость, а здоровый подход к делу

Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: Многие владельцы имеют такую производительность, потому что у них нет программы – принятого способа решения задач Вывод: Если нет программы, не стоит и рассчитывать, что ее кто-то будет и выполнять, сотрудники её додумают сами.

Два самых важных управленческих решения: Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Основополагающий управленческий вопрос: какие сотрудники вам нужны? 2. Как вычислить и оценить прибыль от сотрудника? Чтобы цель достигалась, необходимо соблюдение 4 условий: 1.Принимать главный тезис: единственная причина нанять и удерживать сотрудника – это прибыль, единственный вид – прибыльный работник 2. рассчитать истинную и общую стоимость 3. иметь четкий инструмент точного измерения ROI (окупаемость инвестиций) 4. питать злостную нетерпимость к неудовлетворительному ROI

Истина: работник – это арендованный ресурс. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: Чтобы компания была успешной, придётся стать Скруджем для тех, кто не блещет результатом, чтобы иметь возможность платить по максимуму и мотивировать тем ценным сотрудникам, которые приносят ощутимую прибыль.

Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Вопрос: сколько стоит сотрудник? Стандарт: з/пл + налоги + бонусы + накладные расходы + коммунальные. Подлинная цена: 1. Цена ошибки 2. То, что они не видят – цена МОЕГО Времени! 3. Цена отсутствия и замены сотрудника. Вы и понятия не имели, сколько стоит сотрудник?

ЗАХРОМАЮТ ВСЕ!!! Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: Если я хочу, чтобы футбольная команда успешно выступала, а бизнес процветал, приходится игроками торговать или выбрасывать на пенсию. Вывод: они все захромают! Дело не в «ли», а в «когда»? Истина: НЕИЗБЕЖНО наступит день, когда ДОЛЖЕН с ними распрощаться. Если еда протухла, её выбрасывают. Если работник не выгоден – должен уйти. Урок: захромают все, даже я. А с захромавшими следует проститься, даже со мной!

ХУДШЕЕ ЧИСЛО В БИЗНЕСЕ Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: один- худшее число для всего вообще! Ваш доход СЛИШКОМ зависит от одного клиента, одной услуги, одной рекламы, одного все равно чего! Вывод: Если кажется неудобным, что придется подстраховываться, то подождите возможности оценить неудобства системы: «У меня был только один сотрудник, и тот ушёл». Заблуждение: гадости случаются только с чужим бизнесом!

НАНИМАЙ МЕДЛЕННО,УВОЛЬНЯЙ БЫСТРО! Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Истина: БОЛЬШИНСТВО ВСЕГДА ОШИБАЕТСЯ Управленческие вопросы: 1.Как нанимают и как правильно нанимать? 2.Как управляют менеджеры и как правильно управлять? 3.Почему нужно увольнять быстро? Главное: ТРЕБУЯ РЕЗУЛЬТАТОВ, не ПРИНИМАйте НИКАКИХ ОПРАВДАНИЙ. ЗА ОТГОВОРКИ НЕ ПЛАТЯТ, ОПРАВДАНИЯМИ НЕ ВЫПОЛНЯЮТ ЗАКАЗ. Вывод: Сколько бы вы не вложили в отбор, обучение, адаптацию и контроль самых лучших, это окупится сторицей!

Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Маркетинг – господин, остальные - слуги. Главное: РЕШИТЬ, КАКОЙ ПРИНЦИП БУДЕТ УПРАВЛЯТЬ МОИМ БИЗНЕСОМ. ИМПЕРАТИВ – ОДИН! ЕСЛИ ХОЧУ МАКСИМАЛЬНУЮ ПРИБЫЛЬ – ЭТО МАКСИМАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ!!!

МЫШИ В ПЛЯС. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Почему это место называется рабочим не просто так: 1. На работе - РА-БО-ТАТЬ. 2. Ресурсы: что и сколько нужно для продуктивной работы? 3. Кот всегда дома. Главное: ЧЕМ БЫ НЕ ЗАНИМАЛИСЬ ВАШИ ЛЮДИ – ЭТО ВАШЕ ДЕЛО, ПОКА ОНИ ЗАНИМАЮТСЯ ЭТИМ НА ТЕРРИТОРИИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ В ОРГАНИЗОВАННОЕ И ОПЛАЧЕННОЕ ВАМИ ВРЕМЯ.

Как добиться продуктивной работы: Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Стандарты и технологии, 2. Лучший мотиватор – «Человек с дубиной» 3. Контроль: Видеонаблюдение. Шпионы и проверка офисов. Позволить хорошим мышам стучать на плохих. Радикальный: самому все время быть на месте и всем управлять. Цели менеджера: УВЛЕКАТЬ, РУКОВОДИТЬ И НАДЗИРАТЬ Общее универсальное правило владельца бизнеса: 75% «над» бизнесом против 25 % «работы в» бизнесе.

Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Рабочее место должно быть местом, где работают. Рабочее место должно быть таким, где делается только полезная работа. За условленную дневную плату вы должны получать честный, грамотный труд в течение всего рабочего дня. От каждого. Каждый день. Вы должны получать удовлетворительную работу, т. е. сделанную так, как вы задумали. Быстро и безжалостно выявлять, устранять и заменять работников, которые отказываются в течение рабочего дня честно и грамотно делать удовлетворительную работу. Умело поддерживать работников, которые в течение рабочего дня честно и грамотно делают удовлетворительную работу, не заставляя их работать еще и за тех, кто это условие не выполняет. Цели компании:

Цели, которых вы достигнете: Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Максимальное устрашение. Люди работают лучше, если знают, что за ними наблюдают. 2.Безопасность сотрудников 3.Соблюдение правил и технологий 4.Соблюдение правил = рост рентабельности. 5.Личная свобода.

Воры как мы. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Секрет ситуационной этики: Три категории людей: 1. 5% - не могут врать, даже если будут умирать от голода. Набрать таких 5/ % воруют патологически! Но, шансы 95/5. Вычислять: анкеты, соцсети, рекомендации и пр. 3. Проблема в остальных 90%, к которым относимся и мы с вами.

Что нужно, чтобы сделать левую сделку: Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) )Мнимая или реальная нужда; 2)Возможность оправдать свой поступок; 3)Уверенность, что кража сойдет с рук. ГЛАВНОЕ: Остаётся только уверенность вора, что ему все сойдет с рук. Это единственное, что вы можете и должны контролировать.

ИСТИНА: ДОПУСТИМОЕ ЧИСЛО РАЗБИТЫХ ОКОН – НИ ОДНОГО год – книга Майкла Левина «Теория разбитых окон», Нью-Йорк Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: Если люди воспринимают вашу компанию или услугу как «второсортную», то уже не имеет значения, насколько хорошо вы делаете свою работу Вывод: Из маленьких проблем вырастают большие Для владельца: Неудачных дней нет!!! Ваши люди должны появляться на работе в полной боевой готовности, или пусть остаются дома, а от неудачных дней страдают их родственники.

ИСТИНА: оправдания и прибыль несовместимы. И это относится ко всем: и ко мне, и к ближним, и к партнёрам, и сотрудникам. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Но мой бизнес (моя компания) совсем не такой. Две истины: 1) Нет, это не так, ваш бизнес – не другой, и ничей не другой. 2) Кто хорошо придумывает оправдания, никогда не сможет хорошо делать деньги. Обычно бедные люди очень богаты оправданиями Главное: ВЫ СОЗДАЕТЕ СВОЙ БИЗНЕС КАЖДЫЙ ДЕНЬ.

Создавайте хорошие рабочие места, чтобы больше требовать от работников (и быстрее их увольнять). Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Необходимо: 1. Поощрять 2. Создавать рабочую атмосферу 3. Предоставлять дополнительные ценности Зачем? Не ради великодушия, нравится, не для наград! А чтобы они боялись вашего топора, а вы без колебаний рубили головы, когда нужно!!!

Мотивация замером. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) % - предприниматели и владельцы бизнесов, 5% от всего трудоспособного населения % - от населения трудоспособного, это наёмные работники, подчинённые «пятипроцентникам». Но: Они необходимы! Главное: Менеджмент – искусство делать дело силами других людей. Вывод: мотивация (собрания, награждения, похвалы и пр) не имеет никакого смысла без замера результатов и без системы вовлечения.

Метод 1. Замеряйте все важные показатели доводить до сотрудников. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Какие они должны быть: 1. Принесенные деньги 2. Кол-во сделок, среднее число продаж 3. Кол-во задатков 4. Кол-во эксклюзивов 5. Кол-во продавцов-покупателей 6. Кол-во встреч (кол-во результативных встреч) 7. Кол-во прозвонов 8. БД контактов (эл.адресов) 9. Доля сотрудника в продажах компании 10. Кол-во месяцев, в которые приносились деньги. 11. Коэффициенты преобразований. 12. Общение/письма клиентов 13. ЭЖ – отправленных адресов 14. Рефералы – число новых клиентов, пришедших по рекомендации прежних клиентов

Измеряя, нужно задать себе 4 вопроса: Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) )Важен ли этот показатель 2)Можно ли его исчислить 3)Поймут ли служащие такую статистику 4)Отразят ли полученные цифры именно тот параметр, который вам нужен. После замера происходят две любопытные вещи: 1)Покидают неэффективные продавцы. Уходят именно те, от кого нужно избавиться. 2)Оставшиеся подтягиваются по всем показателям.

ИСТИНА: ОПАСАЙТЕСЬ МЕНЯТЬ СЕБЯ, ЧТОБЫ ПОДСТРОИТЬСЯ ПОД «НИХ». ПОМНИТЕ, ЭТО ОНИ РАБОТАЮТ НА ВАС!!! Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Нанимайте толстокожих. Карен Салмансон, «Настырные» пишет: «Не бывает бесхребетных рок- звёзд. Бесхребетных нобелеатов. Бесхребетных генеральных директоров». Вывод: нанимайте толстокожих.

Секретная миссия. Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Главное: Многие из сотрудников не справляются с работой, и таких надо гнать. Но большинство не продают из-за плохого менеджмента (9 из 10 агентов не работают на 40% от своего потенциала). Вывод: и кто же виноват? САМ ВЛАДЕЛЕЦ!!!

Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) Симуляция плодотворной деятельности. Раскадровка: 1. ЧТО НАДО СДЕЛАТЬ 2. ДЕЛАЕТСЯ 3. ПОРУЧЕНО 4. СДЕЛАНО Главное: Если единственное, что вы можете сделать у себя в компании – это вполовину уменьшить симуляцию плодотворной деятельности, то уже это резко поднимет ваши прибыли.