Основные технологии работы с бизнесом Люди гибнут за металл…

Процедуры проведения мероприятий по сбора средств и по работе с корпоративными донорами Пятнадцать уроков

Урок 1 Можно ли начать мероприятия, по сбору средств и работе с бизнесом не поставив перед собой цели?Можно ли начать мероприятия, по сбору средств и работе с бизнесом не поставив перед собой цели? А для чего мы хотим сотрудничать с бизнесом и собираем средства?А для чего мы хотим сотрудничать с бизнесом и собираем средства? Нет! Нет! Очень важно поставить цель для сбора средств и это цель должна соответствовать миссии и задачам вашей организации.Очень важно поставить цель для сбора средств и это цель должна соответствовать миссии и задачам вашей организации.

Урок 2 Нам необходимо написать составляющие процедуры. Понять какие действия мы будем делать в рамках данной процедуры. В основном рассматриваются несколько составляющих процедуры:Нам необходимо написать составляющие процедуры. Понять какие действия мы будем делать в рамках данной процедуры. В основном рассматриваются несколько составляющих процедуры: номер этапа,номер этапа, деятельность,деятельность, сроки проведения,сроки проведения, результатырезультаты участники.участники. Все можно занести в таблицу

Урок 3 Первым этапом в вашей процедуре будет исследования потенциальных доноров, которые могут выделить вам средства для реализации вашей уставной деятельности или мероприятия.Первым этапом в вашей процедуре будет исследования потенциальных доноров, которые могут выделить вам средства для реализации вашей уставной деятельности или мероприятия. Важным является постоянство данного процесса и постановка определенной задачи, желательно в цифровом измерении.Важным является постоянство данного процесса и постановка определенной задачи, желательно в цифровом измерении. Зачастую организациям вроде просто написать список потенциальных доноров, все они на слуху, но когда начинаете их анализировать, то видите, что не вы одни «нацелились» на них.Зачастую организациям вроде просто написать список потенциальных доноров, все они на слуху, но когда начинаете их анализировать, то видите, что не вы одни «нацелились» на них. Поиск «своих» доноров очень важен.Поиск «своих» доноров очень важен.

Урок 4 Полученный вами список доноров тогда будет готов к работе, когда он будет иметь расширение больше чем просто: Ф.И.О., название предприятие, адрес и контактные телефоны, а гораздо больше.Полученный вами список доноров тогда будет готов к работе, когда он будет иметь расширение больше чем просто: Ф.И.О., название предприятие, адрес и контактные телефоны, а гораздо больше. Вспомните, когда легче провести прямую без использования специальных приспособлений: через 2 или 10 точек ?Вспомните, когда легче провести прямую без использования специальных приспособлений: через 2 или 10 точек ? Чем больше точек, тем больше попаданий в мотивацию потенциального донора.Чем больше точек, тем больше попаданий в мотивацию потенциального донора.

Урок 5 Знать, что сегодня происходит в бизнес – сообществе, что сегодня влияет на его предпринимательское дело, какова политическая и управленческая среда на вашей территории. Знать, что сегодня происходит в бизнес – сообществе, что сегодня влияет на его предпринимательское дело, какова политическая и управленческая среда на вашей территории. Знания по налоговому кодексу, о сроках бухгалтерской отчетности на предприятиях, особенности формирования прибыли. Знания по налоговому кодексу, о сроках бухгалтерской отчетности на предприятиях, особенности формирования прибыли. Финансовый прогноз территории, состояние и развитие потенциального вашего партнера – должно стать вашим инструментом при формировании мероприятий по сбору средств.Финансовый прогноз территории, состояние и развитие потенциального вашего партнера – должно стать вашим инструментом при формировании мероприятий по сбору средств. Может ли ваша организация профессионально получать эти данные? Помощь – эксперты : руководители и члены Торгово – промышленной палаты, сотрудники департаментов экономики мэрии, политологи и социологи и т.д. Помощь – эксперты : руководители и члены Торгово – промышленной палаты, сотрудники департаментов экономики мэрии, политологи и социологи и т.д.

Урок 6 Преимуществом обладают организации - имеют возможность напрямую оценивать нужды и желания доноров. Преимуществом обладают организации - имеют возможность напрямую оценивать нужды и желания доноров. научиться и создать систему проведения анкетирования и опроса потенциальных доноров. научиться и создать систему проведения анкетирования и опроса потенциальных доноров. Всегда нужно помнить, что мотивацию у донора создать нельзя, в нее можно только попасть.Всегда нужно помнить, что мотивацию у донора создать нельзя, в нее можно только попасть. Важным являются, правильно составлены анкеты. Нужно помнить: Важным являются, правильно составлены анкеты. Нужно помнить: Что нужды доноров: - в ожидании перемен - в ожидании перемен -достижение поставленных целей -достижение поставленных целей -соответствовать стратегии свого предприятия -соответствовать стратегии свого предприятия -в положительных эмоциях -в положительных эмоциях -возможность соучастия -возможность соучастия

Урок 7 Самым эффективным обращением к представителям бизнеса является с помощью рекомендации, а лучше и очного участия лица, имеющего влияние и авторитет на него.Самым эффективным обращением к представителям бизнеса является с помощью рекомендации, а лучше и очного участия лица, имеющего влияние и авторитет на него. Необходимо знать этих людей и уметь заручиться у них поддержки.Необходимо знать этих людей и уметь заручиться у них поддержки. Надо помнить, что наибольшей эффект имеют не только представители власти, но и почетные граждане, ведущие ученые, представители другого бизнеса.Надо помнить, что наибольшей эффект имеют не только представители власти, но и почетные граждане, ведущие ученые, представители другого бизнеса.

Урок 8 Начинать с письма потенциальному донору с просьбой о встречи, где вы информируете об известном ему человеке, который с вами придет и кратко о вопросах встречи.Начинать с письма потенциальному донору с просьбой о встречи, где вы информируете об известном ему человеке, который с вами придет и кратко о вопросах встречи. нужно внимательно просмотреть весь арсенал презентационного материала. Материал должен в стольких экземплярах, сколько человек участвуют на переговорах. нужно внимательно просмотреть весь арсенал презентационного материала. Материал должен в стольких экземплярах, сколько человек участвуют на переговорах. важным являются фотографии про ваших благополучателей ( целевой группы, отдельных персоналий и т.д.) в моментах вашей деятельности описанных в вашим письме и соответствуют целям вашего прихода к донору не более 3-5 штук.важным являются фотографии про ваших благополучателей ( целевой группы, отдельных персоналий и т.д.) в моментах вашей деятельности описанных в вашим письме и соответствуют целям вашего прихода к донору не более 3-5 штук. Итоговый документ вашей встречи - договор на благотворительное пожертвованиеИтоговый документ вашей встречи - договор на благотворительное пожертвование В договоре обязательными пунктами: проставлены цели ( или лучше перечисление целей, в соответствии с федеральным законом « О благотворительности…), ваши реквизиты, печать и подпись. В договоре обязательными пунктами: проставлены цели ( или лучше перечисление целей, в соответствии с федеральным законом « О благотворительности…), ваши реквизиты, печать и подпись. Оставляете место, где указана сумма (она может измениться во время ваших переговоров и возможно в вашу сторону). Оставляете место, где указана сумма (она может измениться во время ваших переговоров и возможно в вашу сторону). Зачастую договора при первой встречи не подписываются, но наличие их обуславливает ваше серьезное намерение и профессионализм.Зачастую договора при первой встречи не подписываются, но наличие их обуславливает ваше серьезное намерение и профессионализм.

Урок 9 Встреча Не бойтесь предлагать время для встречи во время обеденного перерыва, если ваш партнер и потенциальный донор знакомы, то это усилит доверительность встречи).Не бойтесь предлагать время для встречи во время обеденного перерыва, если ваш партнер и потенциальный донор знакомы, то это усилит доверительность встречи). Приехать на встречу необходимо за 10 минут до назначенного времени.Приехать на встречу необходимо за 10 минут до назначенного времени. Переговоры нужно вести в строго указанном регламенте вашего письма, не пытаться за один раз «объять не объятое». Переговоры нужно вести в строго указанном регламенте вашего письма, не пытаться за один раз «объять не объятое». Всегда готовьте и держите при себе следующие аргументы. Что сотрудничество с вами дает: - улучшение корпоративного имиджа - улучшение корпоративного имиджа - получение позитивной рекламы - получение позитивной рекламы - улучшение связей с общественностью - улучшение связей с общественностью - установление национальной идентификации - установление национальной идентификации - выход на новые рынки - выход на новые рынки - воздействие на определенную целевую группу - воздействие на определенную целевую группу - увеличение продаж - увеличение продаж - стимулирование узнавания марки - стимулирование узнавания марки - мотивация клиентов, продавцов розничной торговли, сотрудников и поставщиков - мотивация клиентов, продавцов розничной торговли, сотрудников и поставщиков Важным является добиться, чтобы ваш потенциальный донор стал позиционировать как ваш партнер. Вторым по важности является назначение или поручение специалисту (менеджеру) организации донора, который будет вести дальнейшие с вами переговоры. Важным является добиться, чтобы ваш потенциальный донор стал позиционировать как ваш партнер. Вторым по важности является назначение или поручение специалисту (менеджеру) организации донора, который будет вести дальнейшие с вами переговоры.

Урок 10 Вы провели встречу, сделали обстоятельный протокол этой встречи, выявили все «за» и «да», а так же «против» и «нет»Вы провели встречу, сделали обстоятельный протокол этой встречи, выявили все «за» и «да», а так же «против» и «нет» Приступайте к подготовке документов, которые вы наметили с донором. Приступайте к подготовке документов, которые вы наметили с донором. Вероятнее всего вам необходимо будет пересмотреть договор, добавить названные суммы средств, подготовить бюджет программы или проекта (указав собственный вклад), разработать информационную кампанию и PR – акцию, план мероприятия (-ий).Вероятнее всего вам необходимо будет пересмотреть договор, добавить названные суммы средств, подготовить бюджет программы или проекта (указав собственный вклад), разработать информационную кампанию и PR – акцию, план мероприятия (-ий). Очень важным в данном процессе задействовать специалиста ( или менеджера) предложенного вам донором. На данный момент он ваш главный помощник.Очень важным в данном процессе задействовать специалиста ( или менеджера) предложенного вам донором. На данный момент он ваш главный помощник. Вы должны набраться терпения и понимать, что от момента встречи до подписания договоров, а тем более до предоставления вам средств, может пройти различное время: от 2-3 недель до 2-3 месяцев.Вы должны набраться терпения и понимать, что от момента встречи до подписания договоров, а тем более до предоставления вам средств, может пройти различное время: от 2-3 недель до 2-3 месяцев.

Урок 11 Вот «настал тот час» Документы ваши подписаны и ваш (уже) партнер готов к участию в вашим проекте (программе, мероприятии)Документы ваши подписаны и ваш (уже) партнер готов к участию в вашим проекте (программе, мероприятии) Нельзя оставлять этот факт без внимания.Нельзя оставлять этот факт без внимания. В зависимости от серьезности средств, передаваемых вам, вы можете предложить и провести для вашего партнера следующие действия:В зависимости от серьезности средств, передаваемых вам, вы можете предложить и провести для вашего партнера следующие действия: - приехать в офис и вручить благодарственное письмо или диплом,- приехать в офис и вручить благодарственное письмо или диплом, - провести пресс-конференцию- провести пресс-конференцию - попросить слово на производственном совещание,- попросить слово на производственном совещание, - и т.д.- и т.д. После подписания договора вы должны утвердить план перечисления средств или передачи услуг (товара).

Урок 12 В вашей организации должны быть презентационные мероприятия, которые могут быть приурочены к ежегодным праздникам или событиям.В вашей организации должны быть презентационные мероприятия, которые могут быть приурочены к ежегодным праздникам или событиям. Желательно подготовку к данным действиям начинать заранее.Желательно подготовку к данным действиям начинать заранее. Очень существенным моментом является приглашение в оргкомитет специалистов (возможно по связи с общественностью или участвующих в подготовке подписания вашего договора и документов), а так же опрос мнения ваших партнеров.Очень существенным моментом является приглашение в оргкомитет специалистов (возможно по связи с общественностью или участвующих в подготовке подписания вашего договора и документов), а так же опрос мнения ваших партнеров. На мероприятия очень хорошо приглашать потенциальных доноров.На мероприятия очень хорошо приглашать потенциальных доноров. Каждое мероприятие должно иметь цель и задачи.Каждое мероприятие должно иметь цель и задачи. Основой этого должно быть итоги вашей деятельности и дальнейшие планы, а так же стратегия развития на данной территории.Основой этого должно быть итоги вашей деятельности и дальнейшие планы, а так же стратегия развития на данной территории.

Урок 13 Бытует мнение, что посылать благодарственные письма и поздравления с праздниками, необходимо только имеющимся партнерам и /или представителям органов власти.Бытует мнение, что посылать благодарственные письма и поздравления с праздниками, необходимо только имеющимся партнерам и /или представителям органов власти. Это не так!Это не так! Важно взять на вооружение список всех ваших потенциальных доноров и предполагаемых партнеров и постоянно им делать знаки признания.Важно взять на вооружение список всех ваших потенциальных доноров и предполагаемых партнеров и постоянно им делать знаки признания. Важным элементом является стиль написания и внешний дизайн.Важным элементом является стиль написания и внешний дизайн.

Урок 14 Одной из услуг, которую ждут от нас наши партнеры и доноры, является создание информационного пространства.Одной из услуг, которую ждут от нас наши партнеры и доноры, является создание информационного пространства. Необходимо выстраивать правильные отношение со всеми СМИ, находящимися, на данной территории.Необходимо выстраивать правильные отношение со всеми СМИ, находящимися, на данной территории. У вас должен быть список СМИ со всеми реквизитами и каналами передачи информации, но не это является вашим основным аргументом при работе с донором.У вас должен быть список СМИ со всеми реквизитами и каналами передачи информации, но не это является вашим основным аргументом при работе с донором. Самым главным является выстроенная, постоянная подача информации.Самым главным является выстроенная, постоянная подача информации. Это может быть одним из решающих аргументов при заключении договоров или протоколов о сотрудничестве.Это может быть одним из решающих аргументов при заключении договоров или протоколов о сотрудничестве. Важно отслеживать не только информацию, передаваемую вами, но и всю касающеюся вашего партнера. Иногда он может ее пропустить, а она важна для него.Важно отслеживать не только информацию, передаваемую вами, но и всю касающеюся вашего партнера. Иногда он может ее пропустить, а она важна для него.

Урок 15 «Не венец делу конец, а начало». А это значит, что перед тем как завтра (на следующей недели, в следующим году и т.д.) это все начинать, необходимо делать постоянную оценку и мониторинг проделанной работы.«Не венец делу конец, а начало». А это значит, что перед тем как завтра (на следующей недели, в следующим году и т.д.) это все начинать, необходимо делать постоянную оценку и мониторинг проделанной работы. Фандрайзер или специалист по развитию должен уметь делать выводы и знакомить с ними сотрудников своей организации.Фандрайзер или специалист по развитию должен уметь делать выводы и знакомить с ними сотрудников своей организации. Важно что бы выводы были прописаны, и сними, можно было ознакомиться не только со слов специалиста, но и иметь возможность использовать их в дальнейшее работе всем сотрудникам.Важно что бы выводы были прописаны, и сними, можно было ознакомиться не только со слов специалиста, но и иметь возможность использовать их в дальнейшее работе всем сотрудникам. Каждый сотрудник ответственен за работу с донором.

Выводы доноры хотят знать, что меняет их вкладдоноры хотят знать, что меняет их вклад пожертвования осуществляются благодаря отдаче и опыту, приобретаемому доноромпожертвования осуществляются благодаря отдаче и опыту, приобретаемому донором оцениваются значимые результаты, оказывающие долгосрочное и устойчивое воздействиеоцениваются значимые результаты, оказывающие долгосрочное и устойчивое воздействие организации, афиширующие неподтвержденными результатами, не вызывают доверияорганизации, афиширующие неподтвержденными результатами, не вызывают доверия отдельно фандрайзинг от PR не существует, а это вместе является маркетингомотдельно фандрайзинг от PR не существует, а это вместе является маркетингом занимайтесь маркетингом – продвигайте свою организацию.занимайтесь маркетингом – продвигайте свою организацию.

Деловая игра Напишите 5 основных причин почему бизнесу выгодно сотрудничать с вашей организацией