Научный подход к развитию стартапов Кудинов Владислав Директор Бизнес-инкубатора ИТМО

XX век В начале XX века в мире стали появляться корпорации; Гарвард и другие ведущие университеты мира решили, что надо провести учебную программу для тех, кто будет руководить этими огромными компаниями – появился MBA; И вплоть до конца 20-го века мы относились к стартапам, как к уменьшенным копиям больших компаний – Им всем необходим бизнес-план, маркетинговый план и масса других планов и стратегий; – Так всех учили в бизнес-школе

Большие компании vs Стартапы Большие компании Обладают большим объемом знаний о конкурентах, клиентах, о функциях и фишках своих продуктов и продуктов конкурентов; Они хорошо понимают, что не хватает продукту; Есть road map на следующие несколько лет; Неизвестного очень мало – в тех уравнениях, которые они решают, гораздо больше известных переменных. Стартапы В стартапе приходится справляться с ворохом неизвестных; Нет клиентов, поэтому определить, чего они хотят практически невозможно; Нет конкурентов, потому что еще на рынок не вышли; На маркетинговые вопросы ответить очень тяжело – нет данных.

Вопросы, на которые стартапы не знают ответа Каков портрет конечного пользователя? Кто будет платить за продукт? Кто принимать решение о покупке? Какие каналы наиболее удачны для продвижения? Какова стоимость привлеченного клиента? Какие ресурсы потребуются для того, чтобы создать продукт или услугу? Какова их стоимость? Какие партнеры могут их предоставить? На каких условиях они согласятся взаимодействовать?

Steve Blank Основатель 8 стартапов, 4 из которых стали публичными компаниями; Его компания E.piffany очень быстро прошла путь от идеи на салфетке до компании с капитализацией в $8 млрд; Автор бестселлера The Four Steps to the Epiphany; В 2009 году Бланк был награжден Стэндфордским университетом за выдающийся вклад в преподавание технологического предпринимательства

Гипотезы Валидация Рост Операционка Этапы строительства компании Ваша история? Для чего? Видение? Бизнес-модель? Что вы делаете? Какие KPI? База клиентов Как масштабируете БМ? Компания Основные процессы Организационная структура Анализ эксперименты Формирование эксперимента

Научный подход к предпринимательству Современный подход к предпринимательству предполагает, что предприниматели не строят догадки, а активно исследуют реальность, проводя эксперименты. – начиная от исследования того, как правильно составить анкеты для того, чтобы наиболее оптимальным образом понять своего клиента – заканчивая тестированием ключевых ресурсов и структуры расходов В мире подобный подход стал золотым стандартом – В России только начинают его применять – И те, кто используют, не всегда делают это правильно

Диалогия Онлайн платформа для выдачи и проверки домашнего задания на языковых курсах. – Два участника практикуют английский язык через диалоги, в которых у них есть определенная ситуация и роль. – В каждом диалоге собеседники используют тематическую лексику. Готовый диалог проверяется квалифицированным преподавателем. – Каждый участник получает статистику и анализ ошибок, которые он потом может исправить. – Благодаря «Диалогии» участники уже подсознательно готовы общаться на английском языке с реальными собеседниками.

Гипотезы 100% владельцев курсов готовы предоставить преподавателей, которые будут проверять диалоги и преподаватели не будут отказываться проверять диалоги; Владельцы курсов готовы к интеграции онлайн платформы с оффлайн занятиями в аудитории, при этом курсы согласятся самостоятельно составлять контент, а Диалогия будет его только загружать в систему

Формирование эксперимент Успешным подтверждением гипотез являлся бы тот факт, что курсы подписали бы предложение о партнерстве, в котором обозначены сроки бесплатного использования платформы, после которого идет платное.

Эксперимент Мы обошли 7 курсов – 2 крупные (более 700 студентов) – 2 средних – 3 малых «Хотели бы вы использовать нашу платформу?» – Да, но мы не хотим зависеть от сторонней компании и чтобы наши преподаватели работали на нее. Мы сделаем сами такую же, но свою; – Да, но у нас нет преподавателей, которые могли бы проверять диалоги; – Нет, нам хорошо и без вашей платформы; – Да, но не видим продукта, которым можно пользоваться; – Скорее всего да, но мы бы хотели увидеть эффективность вашей платформы, например, информацию о курсах, где она уже внедрена.

Ошибки Непродуманные вопросы При каждом общении меняли предложения Не было анализа реузльтатов

Возможные гипотезы 50 % среди курсов у которых численность студентов до 30 одновременно и которые используют какие-то онлайн- инструменты такие как скайп, вконтакте и другие, и есть свой сайт (предположительно таких 30 курсов), готовы подписать партнерское соглашение в течение 2-х недель после презентации, в котором – Они обязуются подключить к системе хотя бы 15 человек из курсов на 2 месяца – Мы обязуемся предоставить им контент, которые они изучают и проверяем в течение этих 2 месяцев диалоги бесплатно) 80% студентов, которые будут вовлечены в систему (предположительно 225 студентов) будут регулярно ей пользоваться, т.е. – 3-4 раза в неделю заходят – проводят в системе хотя бы по 2 диалога

GoodVi Онлайн платформа по дистанционному изучению теоретической части ПДД с помощью видео конференций; Предназначен для тех, кто хочет получить водительское удостоверение, но не имеет времени или желания посещать лекции по теоретической части ПДД в автошколе

Гипотезы 1.С юридической точки зрения нет проблем обучать ПДД онлайн; 2.90% автошкол технологически способны поддерживать данный вид обучения; 3.90% автошкол, среди них будут заинтересованы, т.к. это новый рынок и они могут масштабироваться. Эти автошколы будут готовы добавить информацию о себе на GoodVi и выделить преподавателей, которые будут обучать онлайн; 4.Среди клиентов не будет целевых групп – интерес будут как со стороны небольших автошкол, так и от сетей автошкол; 5.Автошколы будут согласны платить за GoodVi 25% от стоимости обучения, без повышения цены для обучающихся; 6.70% учащихся, если им предложить по одной и той же цене на выбор онлайн и оффлайн формы обучения – выберут онлайн; 7.80% преподавателей не захотят переходить на онлайн-форму обучения в связи со своим консерватизмом.

Тестирование Холодные звонки и затем встречи – Суммарно 60 автошкол из Санкт-Петербурга, Воронежа и Саратова; – 30 небольших автошкол, которые располагаются в подвалах; – 15 автошкол, которые находятся при Университетах; – 10 городских сетевых автошкол; – 5 федеральных сетевых автошкол. Встреча со студентами – 15 групп по 40 человек

Гипотеза 1 С юридической и финансовой точки зрения нет проблем обучать онлайн; – Выяснилось, что автошколы могут обучать только в рамках локации – там где у них есть лицензия на обучение; – Вывод – про масштабирование необходимо упоминать только при работе с сетями автошкол; – Выяснилось, что у автошкол есть минимальный порог обучающихся на квадратный метр и есть предел масштабируемости их бизнеса; – Выяснилась проблема, что автошколам сложно перевести деньги

Гипотеза 2 90% автошкол технологически способны поддерживать данный вид обучения; – Выяснилось, что только 65% обладают достаточной пропускной способностью канала, причем среди небольших автошкол (за исключением тех, что при университетах) только 15% – Вывод – малые автошколы – не целевая аудитория

Гипотеза 3 90% автошкол, среди них будут заинтересованы, т.к. это новый рынок и они могут масштабироваться. Эти автошколы будут готовы добавить информацию о себе на GoodVi и выделить преподавателей, которые будут обучать онлайн – Без дополнительных учеников интерес проявили 40%, остальным необходимы только ученики, и они готовы обучать их оффлайн; – Вывод – надо работать с пользователями для того, чтобы расширить круг потенциальных клиентов.

Гипотеза 4 Среди клиентов не будет целевых групп – интерес будут как со стороны небольших автошкол, так и от сетей автошкол – Гипотеза – опровергнута – См. выше – малым не интересно – 100% автошкол при Университетах согласились Видимо из-за того, что у них большой поток студентов и они могли бы больше обучать – 100% сетевых – проявили интерес Видимо из-за того, что они могут масштабироваться

Гипотеза 5 Автошколы будут согласны платить за GoodVi 25% от стоимости обучения, без повышения цены для обучающихся – Никто не согласился платить 25% – 80% автошкол (среди согласившихся) согласились платить до 15% – 50% (среди согласившихся) высказали проблему о том, что не будет ли только перераспределение внутри автошколы из оффлайн формы обучения в онлайн и тогда они будут меньше зарабатывать Вывод – необходимо предложить гибкую система оплаты – Для тех, кто приходит в автошколу с сайта стоимость должна быть аналогичной оффлайн форме обучения – Для клиентов автошкол переход в онлайн форму обучения должно быть дороже на 15%

Гипотеза 6 70% учащихся, если им предложить по одной и той же цене на выбор онлайн и оффлайн формы обучения – выберут онлайн – 90 % опрошенных среди студентов сказали что будут пользоваться онлайн формой обучения – 30% среди лиц, старше 35

Гипотеза 7 80% преподавателей не захотят переходить на онлайн-форму обучения в связи со своим консерватизмом – Опровергнуто только 15% наотрез отказались 30% – нейтрально 30% – положительно 25% – помогали развивать систему

Спасибо за внимание! Кудинов Владислав