1 Книги в местах продаж прессы: Балласт или доход?

2 Несмотря на то, что одна часть присутствующих издает, а вторая – продает печатную продукцию, надеюсь, что тема будет интересна всем, так как цель наша с вами едина, банальна, но актуальна - заработать денег и получить при этом моральное удовлетворение. ТОВАРОВ – много, ЦЕЛЬ - одна

3 Что такое журнал «Секрет фирмы» - объяснять не буду, так как издатели друзей-соперников знают в лицо, а распространители – уже спустя два года с момента выхода вручили журналу диплом в номинации «Любовь распространителя». Эту любовь разделяют и наши читатели: по оценке «Gallup media» – у «Секрета фирмы» показатель лояльности читателей один из самых высоких в сегменте. Вот именно по этой причине и решено было расширить список печатных изданий, выпуская книги на актуальные деловые темы и дополняя ими материалы периодики. Для крупных издательских домов эта практика не нова – всем известны книги «Ридерз Дайджест», Издательского Дома Родионова, «Спид-инфо» и многих других.

4 Логика издателей крайне проста – выпуск на хорошо освоенный рынок нового товара, соответствующего запросу конечного потребителя. Это очень важный момент – выпуск гарантированно востребованного товара. Чтобы это счастье случилось, нужно четко понимать своего читателя, жить его интересами и более того: быть настолько авторитетным, чтобы читатель верил рекомендациям любимого журнала. У большинства издателей периодики такая возможность имеется, причем намного выше, чем у просто издателей книг.

5 ПРЕИМУЩЕСТВО ИЗДАТЕЛЕЙ ПЕРИОДИКИ в выпуске книг заключается: во-первых, в охвате и частоте воздействия на умы читателей, во-вторых, в налаженности учета обратной связи посредством всех имеющихся каналов – почты, факсов, электронной почты и телефонных звонков. Т.е. – почему мы стали это выпускать я уже объяснила. Одна треть успеха продаж – исследование спроса - обеспечена производителем, вторая треть успеха продаж – оповещение потенциального покупателя – выполнена им же. Нужно ли объяснять, кто должен стать третьим ?

6 С кем поделиться деньгами? Прямыми продажами, безусловно, можно силами отделов реализации издательств освоить до 20% тиражей. НО… Почему бы не поделиться возможностью заработать денег с нежно-любимыми торговыми партнерами – оптово-розничными сетями? По данным компетентных исследователей отрасли, в штучном выражении объемы продаж периодики стагнируют, в денежном – скорее падают, так как денежная масса не увеличивается при возросшем на 10% количестве наименований изданий. Прямо противоположная ситуация на книжном рынке – продажи в штуках стагнируют, а средняя цена – неуклонно растет (деловая книга сейчас в среднем стоит 10$). Отпускные цены дистрибуторам издатели рассчитывают обратным счетом от рекомендованной розничной, закладывая на маржу всех каналов до 100% стоимости.

7 Забудьте про «маркетинг распространения» как про страшный сон Если дистанцироваться от основной доходной статьи российских торговцев – «маркетинга», то основными товарными группами в местах продаж прессы останутся ТНП, газеты, журналы, и, так скажем, прямая сопутка – книги и канцтовары. Безусловно, у каждого типа торгового места будут свои особенности: специфика месторасположения; размер торговой и экспозиционной площади; процентное соотношение перечисленных товарных товарных групп; периодичность инвентаризации; количество и качество проходящей, потенциально покупательской аудитории. ЕДИН ЛИШЬ ЗАКОН РЫНКА: ДЕНЬГИ - В КАРМАНЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ, А НЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ!!!!!

8 Случаи из жизни Принципиально общими остаются и следующие вещи: Не надо ходить к бабке, чтобы увидеть прямую зависимость между количеством покупателей журнала и рекламируемой в нем книге; Пример: (по данным о поточечных продажах книг ИД СФ в технически оснащенных сетях): месячные продажи книги «Михаил Ходорковский. Узник тишины». Автор В. Панюшкин составили от средненедельных продаж журнала «Секрет фирмы» 130% на точках BP, 105 % в супермаркетах, 102 % в аэропортах, 101% на железнодорожных вокзалах. Деньги нам с вами приносит ПОКУПАТЕЛЬ, которого интересует лишь СВЕЖЕЗАЖАРЕНАЯ информация. Пример: Торговый Дом «Москва» повысил посещаемость магазина на 15%, а оборот увеличил на 23% с ускорением срока оприходования новинок до 4 часов с момента поступления на склад ТД «Москва», уменьшением времени от выхода новинки из типографии до одних суток, повышением % охвата выпущенных знаковых новинок до 99%. Аксиома – анонсы о новых книгах существенно чаще, чем о новых журналах; отличия одной книги от другой явно заметнее, чем у разных журналов одной тематики.

9 Притяжение покупателей (для тех, кто понимает) Торговая точка будет иметь ощутимое конкурентное преимущество в сравнении с другими местами продаж, если покупатель почувствует предугадывание (читай, работу под заказ) киоскером и/или закупщиком ассортимента. Пример: Интернет-магазин «ОЗОН» лидирует в % постоянной покупательской аудитории – 80% посетителей остаются с ним навсегда, в «Библио-Глобусе», ТД «Москва» - 70%, остальные – могут кусать локти от зависти.

10 А вот теперь о съёме… В отличие от книжных магазинов, вряд ли удастся на местах продаж прессы посчитать точно проходимость каждой точки и покупательскую способность аудитории. Некоторым, например, сетям работающим с ритейлом, это удается, но это скорей исключение, чем правило. Удовлетворение интересов покупателя - незатейливый прием, позволяющий повторно завлекать его и снова доставать кошелек, и снова брать любимый журнал и новую книжку. И вот тогда нарастает съём!!! Съём с метра квадратного торговой площади я имею в виду. Заметьте – о необходимости повышения розничных цен я не сказала ни слова – зарплата у нас все та же и голод физиологический, и информационный – на прежнем уровне. Речь шла только об эффективности управления ассортиментом.

11 Конфиденциально: случаи из жизни преуспевающих компаний Генеральный директор оптово-розничной сети «ТОП-книга» Георгий Лямин даже в магазине «Лас-книгас» (ориентированном на обеспеченную аудиторию) проповедует философию поддержания низкого уровня цен на якорные наименования: это точно запомнится покупателю для принятия решения о повторном посещении, а магазин сделает выручку на более дорогом ассортиментном окружении и репутации (каждый удовлетворенный покупатель приведет за собой еще одного и более).

12 НАИБОЛЕЕ УСПЕШНЫЙ КНИЖНЫЙ ПРОЕКТ «Михаил Ходорковский. Узник тишины» Эта пронзительная и беспощадная книга не оставит никого равнодушным. Вы будете либо соглашаться с ее автором, известным обозревателем газеты «Коммерсантъ», либо яростно спорить с ним. В любом случае вы испытаете настоящий шок от ее содержания. Читателя ожидают малоизвестные подробности биографии опального олигарха и сенсационные эксклюзивные откровения из тюремных застенков. Холодная логика реконструкции и анализа событий нарушается взрывами гражданской боли и ярости автора. Движимые страхом или бесстрашием, уважением или презрением к Ходорковскому, мы все пытаемся узнать интересную историю, на самом деле, узнавая малоприятные подробности о себе. Ходорковский подобен форуму, на котором мы, люди, живущие в России, спорим о том, кто мы есть на самом деле. Половина утверждает, будто мы великая нация. Вторая половина утверждает, будто мы бесправные рабы. Выбор остается за читателем.

13 КНИЖНОЕ ИЗДАТЕЛЬСТВО Мы специализируемся на качественной литературе российских и зарубежных авторов, представляем оригинальные решения – начиная от бизнес-среды и заканчивая новым взглядом на очевидные вещи. Мы придерживаемся основной цели – наши книги показывают очевидные преимущества ведения цивилизованного, социально-ответственного бизнеса, построенного на лучших методах управления, принятых в мировой бизнес-практике. Мы формируем в России новую информационную среду, основополагающими для которой являются глубина знаний, открытость, безупречная репутация и честная конкуренция. Наша аудитория – это люди с активной жизненной позицией – от школьников, студентов и преподавателей высших учебных заведений до предпринимателей, мидл- и топ-менеджеров.

14 ОСОБЕННОСТИ ДИСТРИБУЦИИ Наряду с бесперебойными поставками в традиционные каналы распространения книжной продукции - крупнейшие магазины: Библио-глобус, Москва, Московский Дом Книги на Арбате, Молодая гвардия, Библио-сфера, Бизнес-книга, сетями «Бук-Бери», «Читай-город» и сотни книжных магазинов в России и странах Ближнего зарубежья, проведением совместных программ с ведущими Интернет-магазинами: «Озон» - «Библион» - «Бизнес-книга» - «Болеро» - «Колибри» - каталожной торговлей по Почте России, мы представляем свои книги вместе с периодическими изданиями в магазинах смешанного мелкооптово- розничного формата, формата cash & carry, cупермаркетах и автозаправочных станциях, тысячах киосков по продаже прессы, а также выполняем прямые продажи по собственной базе лояльных читателей-подписчиков с доставкой по Москве – курьером, в регионах России – по почте.

15 Возможности продвижения - Публикация в собственных изданиях модульной рекламы, рецензий и журналистских материалов по тематике книги. Инициирование публикаций рецензий в ведущих многотиражных газетах и журналах, обсуждений книг на книжных радио- и телепередачах - «Эхо Москвы», «Русское радио», РБК, Домашний канал. Представление сигнальных образцов книг экспертам профессиональных сообществ – Ассоциации российских менеджеров, сообществам E-xecutive.ru, Begin.ru, ведущим консалтинговым компаниям. Публикации рекламных блоков о вышедших новинках в специализированной отраслевой прессе – журналах «Книжное обозрение», «Питер-book», в газете «Книжный бизнес», ньюслеттерах «Книжный курьер» (издание «Логос- Медиа»), «Новости дня» (издание «АРПИ-Сибирь»). Размещение информационно-рекламных материалов в торговых залах крупнейших и наиболее посещаемых целевой аудиторией книжных магазинов, бизнес-школах, экономических ВУЗах. Организация презентаций книг в ведущих книжных магазинах или семинаров с участием авторов.

16 Местонахождение денег Коммерческий директор Зинькович Галина Исполнительный директор Артамонова Мария Главный редактор Гансвинд Игорь Контактный тел: +7 (495) ; Факс: +7 (495) ;