Москва, 2011 г. Генеральный директор ОЛЕГ САМОЙЛОВ Скрытая комиссия: вынужденная необходимость или свидетельство профессиональной слабости риэлтора? конкурсаЛауреат
МЕЧТА РИЭЛТОРА…
ЖИВЕМ ОДИН РАЗ. ТАК НАДО ЖИТЬ В РАДОСТЬ!
ПОРТРЕТ «ИДЕАЛЬНОГО» КЛИЕНТА 1.Дает большой «удой» 2.Большей частью молчит, а если открывает рот, то лишь затем, чтобы сказать риэлтору «спасибо» 3.Не жалуется, не спорит и не торгуется 4. Бывает доволен тем результатом, который есть 5. Возвращается снова и снова
РЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ
САМЫЙ НЕПРИЯТНЫЙ ДЛЯ РИЭЛТОРА ВОПРОС КЛИЕНТА
ОСНОВНЫЕ ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ Презентация реальной потребительской ценности «Лапша на уши»
ОСНОВНАЯ СЛОЖНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ УСЛУГ Услуга нематериальна. Ее нельзя осмотреть заранее. Ее невозможно вернуть, если она плоха. Услугу невозможно оказать одинаково дважды, поскольку услуга, в конечном счете, оказывается ЧЕЛОВЕКОМ. Поэтому товарный формат продажи для услуги не подходит
ПРОДАВЦЫПОКУПАТЕЛИ МЕНЩИКИ ЧТО НУЖНО ОТ РИЭЛТОРОВ ПОТРЕБИТЕЛЯМ Продать быстро, дорого и безопасно Купить лучшее дешево и надежно
СФЕРЫ ОТВЕТСТВЕННОСТИ или ДЛЯ ЧЕГО АГЕНТ И КОМПАНИЯ НУЖНЫ ДРУГ ДРУГУ
ОБЕСПЕЧЕНИЕ РЕАЛЬНОЙ ОБЪЕКТИВНОЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЦЕННОСТИ Практика «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Письменное заключение о результатах экспертизы объекта Гарантийное обязательство о защите права собственности клиента Служба контроля качества Маркетинговый комплекс «Квартирмейстер»© Стандарт оказания услуг, взаимосвязанный с размером оплаты Сервисная спецификация Межрегиональные операции (система МПР)
ТЕКУЩИЙ ГЕОГРАФИЧЕСКИЙ ОХВАТ СЕТИ МЕЖРЕГИОНАЛЬНОГО ПАРТНЕРСТВА РИЭЛТОРОВ (МПР)
РАБОТА В УСЛОВИЯХ ОТСУТСТВИЯ РТП Единственный шанс риэлтора привлечь клиента ЧЕСТНО – очаровать его и уверить в СВОЕМ профессионализме Но клиент все равно будет торговаться…
РАБОТА В УСЛОВИЯХ ОТСУТСТВИЯ РТП Я готова работать за 5% ! А я - за 4% ! А я - за 3% ! Наивные… Я объявлю 2%, а остальное – доберу «вчерную»…
ПРАВОВАЯ СУЩНОСТЬ СКРЫТОЙ КОМИССИИ Мошенничество, то есть хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием Статья 159 УК РФ Максимальная санкция обеспечена: Группа лиц Предварительный сговор Значительный, крупный и особо крупный размер ущерба Отягчающие обстоятельства: Рецидив Совершение преступления в связи с осуществлением служебной деятельности Совершение преступления с использованием доверия, оказанного виновному в силу договора Статья 63 УК РФ
НЕКОТОРЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ С риэлторами, попавшимися на скрытой комиссии, бывает всякое… При этом компании, по сути, вынуждающие своих сотрудников к такой работе, как бы «ни при чем»…
У КОМПАНИЙ - СВОИ ПОСЛЕДСТВИЯ… От скрытой комиссии до левака – ровно один шаг!
ТАКИМ ОБРАЗОМ… 1. Подрывает качество риэлторских услуг 2. Снижает требовательность к себе как агентов, так и менеджмента 3. Губит имидж риэлторского бизнеса 4. Создает предпринимательские риски 5. В конечном счете – уничтожает компании ТАКИМ ОБРАЗОМ…
КТО ВИНОВАТ ?
«Улучшение качества, а не прибыли, стоит на первом месте» СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ «НЕДОГАДЛИВЫХ»…
ЧТО ДЕЛАТЬ ? 1. Наконец осознать, что в рамках отрасли мы все отвечаем друг за друга 2. Перестать разменивать собственную честь «на пятаки» ради сиюминутной прибыли 3. Озаботиться формированием и внедрением в свой бизнес инструментов, позволяющих обеспечить реальную потребительскую ценность 4. Категорически отказаться от практики получения «скрытой комиссии». Отказаться НА САМОМ ДЕЛЕ.
НАША СИЛА – В ЕДИНОЙ ПОЗИЦИИ !
А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно подходы к созданию высокой потребительской ценности риэлторской услуги могут быть рассмотрены в формате мастер-класса Увы, регламент…
24КОНТАКТЫСПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральныйдиректор Е-mail: