Банковское Страхование – Международный Опыт и Перспективы Развития в России

Что такое Банковское Страхование Банковское страхование – это использование банковских каналов продаж для распространения страховых продуктов Банковское страхование характеризует деятельность банка, направленную на проникновение в сферу страхования путем создания страховой компании или через сотрудничество с существующими страховым компаниями с целью расширения спектра финансовых услуг предлагаемых банком. Предлагаемые продукты, как правило, являются несложными и предлагаются совместно с продуктами банка через банковские каналы продаж

Postbank & HDI Versicherung (Germany) Delta Lloyd & ABN AMRO (Netherlands) Groupama & Société Générale (Groupama Banque, France) Caisses dEpargne & CNP (Ecureuil Vie, France) Совместное предприятие между банком и страховой компанией Модели Банковского Страхования La Poste with CNP (France) Commerzbank & Generali (Germany) Deutsche Bank with Zurich FS (Germany) Legal & General / Barclays / Alliance & Leicester (UK) Dresdner bank & Allianz (Germany) Стратегический альянс или соглашение об использовании каналов продаж ING acquired BBL (Portugal) Lloyds acquired Abbey Life & Scottish Life (UK) Citibank merged with Travellers Group (Citigroup, US) AXA acquired Banque Directe (France) Credit Suisse acquired Winterthur (Switzerland) Покупка банком страховой компании CS Life (Credit Suisse) Swiss Life (UBS) Barclays Life (Barclays) DB Vita (Deutsche Bank, Italy) Banque AGF (AGF, France) Учреждение банком новой страховой компании

Выбор Модели зависит от Стратегии Банка и Конъюнктуры Рынка Соглашение по каналам продаж Стратегический альянс Совместное предприятие Финансовая группа Низкая Степень интеграции Высокая Банки предлагают страхование жизни (как отдельно от продуктов банка, так и вместе с ними) за фиксированное вознаграждение Низкий уровень обмена базами данных Минимальные инвестиции в проект Более высокий уровень интеграции при разработке продуктов и контроль за их распространением Возможность обмена базами данных Инвестиции в разработку ИТ и обучение продающих подразделений Совместные продукты ориентированные на клиентов страховой компании и банка Обмен базами данных Долгосрочные взаимные обязательства Полная интеграция операционных систем Максимально широкий спектр финансовых услуг для клиентов Возможность разработки новых совместных продуктов «с нуля» НизкаяВысокая Контроль Вовлечение ресурсов Удовлетворение потребностей клиентов Получение вознаграждения Сложность управления Сближение интересов

Мировая Практика Банковского Страхования Соглашение по каналам продаж Стратегические альянсы Совместные предприятия Финансовые группы Европа: банки тяготеют к созданию СП и ФГ с целью наращивания оборотов и получения прибыли в долгосрочной перспективе Франция: 56% страховых премий приходится на финансовые группы и 44% на соглашения по использованию каналов продаж Испания Нидерланды Германия: многочисленные соглашения об использовании каналов продаж создают препятствия для формирования СП и ФГ Италия Азия: преобладание соглашений об использовании каналов продаж и стратегических альянсов Индия Сингапур Южная Корея, Китай, Япония США: соглашения по использованию каналов продаж, покупка банками брокерских компаний. Концентрация на страховании жизни.

Получение стабильного дополнительного дохода от реализации страховых программ Комиссионное вознаграждение или соглашения о разделе прибыли Повышение рентабельности банковских продуктов – снижается зависимость дохода банка от величины процентных ставок в условиях растущей конкуренции Расширение спектра финансовых услуг – широкие возможности для повышения лояльности и сохранения клиентов, а также привлечения новых Возможность снижения рисковой составляющей уставного капитала с сохранением дохода на прежнем уровне Возможность предоставления клиентам накопительных программ страхования – сохранение клиентской базы в долгосрочной перспективе Банковское Страхование – Преимущества для Банков

Доступ к новым рынкам потенциальных клиентов со средним уровнем дохода, которые не охвачены страхованием Использование обширной базы клиентов лояльных банку Снижение зависимости от традиционных каналов дистрибуции благодаря использованию банковских каналов продаж Возможность для привлечения нового бизнеса, увеличения доли на рынке и сбора премии Повышение доходности при минимальных затратах Использование оптимального с точки зрения затрат канала дистрибуции Снижение административных издержек благодаря активному взаимодействию с банками при реализации масштабных проектов Банковское Страхование – Преимущества для Страховщиков

Разработка новых финансовых продуктов в сотрудничестве с банками Быстрое расширение присутствия на рынке без построения собственных каналов дистрибуции, требующего значительных временных и финансовых затрат Преимущества использования эффективных технологий Повышение эффективности продаж, качества клиентского сервиса, а также широкие возможности для перекрестных продаж (cross-selling) и продаж дополнительных продуктов (up-selling) Банковское Страхование – Преимущества для Страховщиков

(Морган Стэнли - Январь03) Банк Клиентская база Сеть дистрибуции Бренд Страховая компания «Know how» в области разработки продуктов Разработка технологий продаж и стратегий для продвижения продуктов Программы обучения и тренинги Административная поддержка Бренд Продукт Х Следующие параметры должны быть четко согласованы сторонами: Типы предлагаемых продуктов Объемы продаж Система мотивации для продающих подразделений Распределение прибыли меду страховой компанией и банком Договорная база и процедуры администрирования Вклад Сторон в Партнерство

Единый взгляд на стратегические цели и задачи Нацеленность на долгосрочное сотрудничество Активное участие обеих сторон в реализации проекта Эффективный процесс коммуникаций с клиентами Интеграция операционных систем – простой и удобный метод сбора страховой премии Продукт должен соответствовать потребностям клиентов и дополнять программы, предлагаемые банком Упрощенный процесс включения в программу и администрирования Нестандартные методы продвижения продуктов на рынке и активная маркетинговая поддержка проекта Фокус на дистрибуции, а также тренингах и мотивации продающих подразделений Ключевые Факторы Успеха

Управление активами Накопительные программыИнвестиции Страховая защита Кредита -Жизни -Нетрудоспособности -Непреднамеренной потери работы Имущества -Машины -Квартиры -Коттеджи Дохода -От несчастного случая -Опасных заболеваний -Нетрудоспособности -Во время поездок Широкий перечень страховых программ … Виды Программ Банковского Страхования Факторы, определяющие востребованность страховых программ: Ориентированность на средний класс Ограниченные возможности клиентов откладывать крупные суммы – преимущество регулярных отчислений Необходимость осуществлять собственные накопления к выходу на пенсию в дополнение к государственным пенсионным программам … для удовлетворения потребностей клиентов

Банковское Страхование – Методы Дистрибуции Пакетные продукты, предлагаемые за счет клиента Программы страхования жизни и трудоспособности для держателей пластиковых карт и заемщиков потребительских, образовательных и автомобильных кредитов Автострахование Ипотечное страхование Пакетные продукты, предлагаемые в качестве бонуса Программы страхования во время поездок для держателей пластиковых карт Программы страхования финансовых рисков для держателей пластиковых карт при их потере или краже «Продажа через прилавок» Долгосрочные накопительные программы Страхование жизни и от НС Страхование личного имущества: машин, квартир, коттеджей Прямой Маркетинг Простые и недорогие программы предлагаемые в дополнение к основным банковским продуктам, например страхование от НС

Банки вынуждены работать в условиях жесткой конкуренции и, как следствие, низкой доходности основных банковских операций Большинство банков имеют собственные страховые компании Основные продукты: Страхование жизни и накопительные программы Увеличивается процент рисковых программ страхования жизни в общей массе продаваемых страховых программ Банки активно осваивают новые технологии для разработки рисковых программ страхования собственными силами Растет интерес банков к программам имущественного страхования Банковское Страхование в Западной Европе

Доля банковской дистрибуции в новом бизнесе: Лидеры банковского страхования в Западной Европе: Den Danske, Дания ASLK-CGER Bank, Бельгия Monte dei Paschi, Италия Rabobank, Нидерланды Crédit Agricole (Predica), Франция Caisse dEpargne, Франция BNP, Франция Swedbank, Швеция SE Banken-Trygg-Hansa, Швеция Доля Банковского Страхования в Западной Европе

Ограниченное число долгосрочных совместных проектов: при достижении «критического объема бизнеса» банки предпочитают использовать собственные страховые компании (captive insurers) для дальнейшей реализации проектов Ограниченный выбор страховых продуктов, которые могут быть интересны банкам, что связано с широким продуктовым рядом их собственных страховых компаний При сотрудничестве с внешними партнерами банки тяготеют к выбору разных страховых компаний для реализации отдельно взятых проектов Банки стараются получить доступ к существующим базам данных и каналам дистрибуции страховых компаний и привлекать дополнительные инвестиции в виде депозитов Тенденции Развития Банковского Страхования в Западной Европе

Выводы: Поглощение/слияние с банком является дорогим способом для расширения сети дистрибуции – одним из наиболее ярких примеров может служить сделка между страховой группой Allianz и Dresdner Bank, которая привела к серьезному падению акций Allianz Несмотря на целый ряд негативных аспектов, участие страховых компаний в уставном капитале банков или уставном капитале аффилированных/принадлежащих банку страховых компаний становится одним из ключевых факторов, определяющих успешное сотрудничество Тенденции Развития Банковского Страхования в Западной Европе

AIG является одной из ведущих страховых компаний в мире и в России, имеет устойчивые финансовые показатели и высокий уровень финансового контроля и оценки рисков, а также последовательную и прозрачную инвестиционную стратегию AIG Россия является единственной компанией на территории РФ, которой присвоен рейтинг Standard & Poors на уровне «ruAAA». Рейтинг «ruААА» является высшим рейтингом финансовой устойчивости, присваиваемым по российской шкале кредитного рейтинга Standard & Poors, и означает высокую способность компании своевременно и полностью выполнять свои долговые обязательства относительно других российских компаний AIG в Страховании

Преимущества AIG: Многолетний опыт реализации совместных маркетинговых проектов с финансовыми институтами за рубежом и в России Эффективные проверенные технологии и «know how» Надежный партнер, имеющий узнаваемый бренд Выделенный департамент по работе с финансовыми институтами AIG в Банковском Страховании

По итогам 2004 года Ассоциация Прямого Маркетинга признала AIG «Компанией года» за выдающиеся успехи в прямом маркетинге Вручая данную награду AIG Ассоциация отметила активную деятельность компании по всему миру, успешный опыт использования прямых и перекрестных (cross-selling) каналов продаж, широкую сеть партнеров, а также высокий уровень профессионализма в маркетинге и сегментации при работе с базами данных, охватывающими столь широкий спектр компаний, продуктов и целевых клиентских групп AIG – Профессионализм и Опыт в Прямом Маркетинге

AIG – наш Опыт в Мире … Центральная и Вост. Европа: Болгария – Post Bank, Société Générale Кипр – Hellenic Bank Греция – Citibank, HSBC, Eurobank Польша – Raiffeisenbank, Deutsche Bank Румыния – Citibank, Raiffeisenbank Словакия – Slovenska Sporitelna Чехия – GE Consumer Западная Европа: France – Société Générale, Cofinoga, Crédit Lyonnais Spain – Citibank, Diners Club, American Express Italy – Citibank, Cofinoga, Diners Club, American Express UK – Barclays, Midlands, Loyds Азия: Сингапур – GE Consumer, ABN AMRO Индонезия, Таиланд – ABN AMRO Малайзия – ABN AMRO Индия – Citibank, HSBC Латинская Америка: Бразилия – Unibanco Перу – Banco de Credito Чили – Scotiabank

... и в России Ситибанк: Страхование жизни заемщиков потребительских кредитов, накопительные программы, программы страхования во время поездок и страхование от несчастных случаев для держателей пластиковых карт Райффайзенбанк: Программы страхования во время поездок для держателей пластиковых карт, страхование жизни заемщиков потребительских кредитов ДельтаКредит: Страхование жизни заемщиков ипотечных кредитов, страхование залогового имущества Программы страхования во время поездок для держателей пластиковых карт Внешторгбанка, АБН АМРО Банка, Международного Московского Банка, МДМ Банка, Diners Club и других банков

Богатый опыт накопленный при реализации совместных проектов с банками и финансовыми учреждениями (как в России, так и за рубежом) в следующих областях: Маркетинг и Продажи: разработка продуктов, технологий продаж и стратегий для продвижения продуктов на рынке Программы обучения и тренинги Административная поддержка – обслуживание клиентов и рассмотрение страховых претензий AIG поможет наладить процесс коммуникаций с клиентами и сделать его максимально эффективным для достижения поставленных целей. Разработка оригинальных концепций осуществляется для каждого из существующих каналов банка по распространению продуктов и может использоваться при реализации любых совместных проектов по маркетингу страховых программ Возможности AIG

Благодарим Вас за внимание