Мастер класс Как управляя тарифами на банковское обслуживание обеспечить рост доходов банка. Банковский менеджмент группа 1 Пахомов И.Г.

Главный вопрос Как управляя тарифами на банковское обслуживание обеспечить рост доходов банка.

Рекомендации Сегментация клиентов по уровню доходов от банковского обслуживания Использование Закона Парето Применение тарифов банка для управления уровнем дохода по клиентским сегментам Учет количества банковских продуктов у клиента при тарификации услуг по РКО Классификация клиентов банка по продуктовым предпочтениям Использование анализа конкурентного фона для определения уровня тарифов на банковские услуги.

Положительные факторы Возможность оказывать непосредственное влияние на рост доходов через повышение тарифов Возможность выделять льготные категории клиентов для повышения их лояльности и привязанности к банку за счет большего кол-ва продуктов и оказываемых услуг

Отрицательные факторы Неэффективный маркетинг Требования налогового законодательства Часто отсутствие внятной клиентской политики Отсутствие приоритетов в продуктовом ряду Отсутствие мотивирующих факторов для клиентских менеджеров продавать банковские услуги по высоким ценам, желание набрать объем, кол-во клиентов за счет демпинга по какому-либо продукту.

Альтернативы Осуществление текущего мониторинга тарифов на банковские услуги с потенциальной возможностью определить основные тренды по рынку – (снижение тарифов по РКО при высоких процентных ставках по кредитам или наличии дополнительных комиссий и т.д.)

Решение Провести сегментацию клиентов по принципу доходные\недоходные для банка – Правило 20/80\80/20. Определить банковские услуги, по которым можно поднять тарифы для «недоходных» клиентов и сделать их более льготными для так называемых «доходных».

Решение Определить условия при которых «доходные» клиенты получают льготы – например, приобретение ключевого продукта (кредит, депозит, карта). Внедрить тарифы в виде соответствующих пакетных предложений, обосновывающих причину разницы в тарифах для различных групп клиентов.

Решение Создать возможность простого перехода из одной тарифной группы в более льготную как альтернативу общего повышения уровня тарифов Автоматизировать переход из одной тарифной группы в другую для контроля и стимулирования клиентов становиться более доходными для банка