1 Оценка эффективности работы медицинских представителей Олег Фельдман, Генеральный директор, КОМКОН-Фарма Круглый стол РАФМ, 19 мая 2005 г. Оценка эффективности работы медицинских представителей Олег Фельдман, Генеральный директор, КОМКОН-Фарма Круглый стол РАФМ, 19 мая 2005 г.

2 Охват визитами МП и оценка врачами их работы (TOP 12) Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2004

3 Хороший продукт Плохой продукт Плохие Reps Хорошие Reps Правильная стратегия Неправильная стратегия Матрица возвращается... Так хочется Так получается

4 Подготовка Reps к выходу в «поле» Работа Reps – выход в «поле» Продукт и его позиционирование Подготовка информационных материалов Определение масштабов FF Региональный охват Правильные целевые группы Правильная частота визитов Правильная категоризация и сегментирование целевых групп Правильная цикличность визитов Правильный content визитов Отладка и использование feed-back от Reps Продукт и его позиционирование Подготовка информационных материалов Определение масштабов FF Региональный охват Правильные целевые группы Правильная частота визитов Правильная категоризация и сегментирование целевых групп Правильная цикличность визитов Правильный content визитов Отладка и использование feed-back от Reps Ориентация в материале «Трансляционная адекватность» Коммуникативные навыки Умение ориентироваться на месте Правдивая оценка ситуации etc. Ориентация в материале «Трансляционная адекватность» Коммуникативные навыки Умение ориентироваться на месте Правдивая оценка ситуации etc. До и после Годы, годы, годы…

5 ОСНОВНЫЕ ПОСТОЯННЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ИСТОЧНИКИ ДЛЯ ВРАЧЕЙ Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2004

6 Факторы, влияющие на назначения врачей

7 Оценка уровня подготовки Reps врачами + -

8 Активность медицинских представителей и общая оценка их работы врачами Частота визитов медицинских представителей Оценка информации, поступающей от медицинских представителей Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2004

9 Система контроля «продуктовых» показателей Доля врачей, назначающих препарат Частота назначений препарата Оценка терапевтической эффективности Число визитов медицинских представителей по данному препарату Доля врачей, назначающих препарат Частота назначений препарата Оценка терапевтической эффективности Число визитов медицинских представителей по данному препарату Доля препарата в назначениях врачей (например, внутри взятой АТС-категории) Соответствие между назначениями препарата и диагнозами пациентов Доля препарата в назначениях врачей (например, внутри взятой АТС-категории) Соответствие между назначениями препарата и диагнозами пациентов 1 2

10 Система контроля «корпоративных» показателей Знание компании Значимость компании Охват визитами MedReps Частота визитов Оценка работы MedReps Участие в семинарах компании Знание компании Значимость компании Охват визитами MedReps Частота визитов Оценка работы MedReps Участие в семинарах компании Доля компании в назначениях врачей (или внутри выбранной АТС-категории) 3 4

11 Охват визитами МП и оценка врачами их работы (TOP 12) Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2004

12 Охват и частота визитов медицинских представителей оценка врачами их работы (ТОР 20) Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2004

13 Оценка врачами качества работы представителей Source: PrIndex Drug Prescription Monitoring, Moscow

14 Оценка характеристик представителей (открытые вопросы) Source: PrIndex Drug Prescription Monitoring, Moscow

15 ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ НА НАШ САЙТ

16 Динамика роста количества назначений врачей по компаниям Total number of Prescriptions Per Year [000] Relative Growth Eastern European MNCs Local, Generics, Indian Source: PrIndex Drug Prescriptions Monitoring, November 2004