Т ЕРРОРИЗМ И ИНТЕРНЕТ Мастер – класс Александра Кичаева

2 Т ЕРРОРИСТИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ : а) организацию, планирование, подготовку, финансирование и реализацию теракта; б) подстрекательство к теракту; в) организацию незаконного вооруженного формирования, организованной группы для реализации теракта, а равно участие в такой структуре; г) вербовку, вооружение, обучение и использование террористов; д) информационное или иное пособничество в планировании, подготовке или реализации теракта; е) пропаганду идей терроризма, распространение материалов или информации, призывающих к осуществлению террористической деятельности.

В ИДЫ ИНФОРМАЦИОННОГО ТЕРРОРИЗМА : 1) информационно-психологический – влияние на СМИ, интернет для распространения дезинформации, слухов, демонстрации мощи терорганизаций; воздействие на операторов, разработчиков, представителей информационных и телекоммуникационных систем путем насилия или угрозы насилия, подкупа, использование методов НЛП, гипноза, для ввода информации в подсознание и т. д.; 2) информационно-технический – нанесение ущерба отдельным физическим элементам информационной среды государства; создание помех, использование специальных программ, стимулирующих разрушение систем управления, или, наоборот, внешнее террористическое управление техническими объектами (в т. ч. самолетами), биохимические средства разрушения элементной базы и т. д.; уничтожение или активное подавление линий связи, искусственная перегрузка узлов коммутации и т. д.

К АК НАМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИНТЕРНЕТ ? Общественная приемная Горячая линия – форум, чат Вебинары по актуальным темам Блоги, сообщества по интересам Создание страниц по организации помощи жертвам Превентивно Оперативно Что можете добавить?

Э ТАПЫ ВЫСТУПЛЕНИЯ НА ВЕБИНАРЕ Начало выступления НачалоПодготовить аудиторию (Представиться, коротко рассказать о себе) Завладеть вниманием, привлечь интерес. Вызвать доверие. Рассказать необычное и удивительное. Завязать МЫСЛЬОпределить зачем мы здесьПоказать актуальность темы. Вызвать интерес Вызвать интерес Изложение мыслиДонести планОбеспечить пониманиеЗатронуть интересы аудитории Главная часть ИнформированиеПредставить предметКоротко, емко и наглядно представить компанию и продукт Определить понятие, дать трактовку Аргументация и работа с сопротивлением Донести сущность до пониманияОбосновать решение., проговорив преимущества и выгоды, которые получит клиент Привести аргументацию в пользу вашего предложения и опровергнуть доказательства, обработав возражения Установка на действиеДать установку на деятельность (надо….) Связать теорию с практикойПривести примеры из практики, сославшись на позитивный опыт других клиентов, партнеров Заключение НапоминаниеЗакрепить мысльПовторить основной тезисВозвратится к предмету встречи ОбобщениеУбедить в достижимости целиПодвести к заключениюПодытожить сказанное ПожеланиеНаправить деятельность (призвать принять решение о покупке ) Поставить задачи (заключить договор, приехать на пр-во и т.п.) Обрисовать перспективу (приобретя, вы сможете оптимизировать расходы)

П РИЕМЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ НА ВЕБИНАРЕ 6.Использование метафор. Метафора – это иносказание. Метафоры действуют на подсознание собеседника, и именно по этой причине они очень убедительны. Метафоры обладают также долгосрочным действием, то есть они надолго запоминаются, и удачно подобранная метафора будет еще долго после встречи греть душу вашего клиента. «Такая продукция в арсенале профессионального специалиста также будет греть душу, как огонь в камине согревает в холодные вечера…» 7. Ссылка на нормы, авторитеты, публичных людей, статистику и т.д. 8. Правило «Потому что» или принцип «Выгоды». Разъясняйте причины того или иного. 9. Контекст согласия. Три ответа «Да» бессознательно заставляют клиента дать положительный ответ и на четвертый вопрос

П РИЕМЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ НА ВЕБИНАРЕ 10. Использование наречий. Наречия усиливают уверенность, правдоподобность: «естественно», «безусловно», «разумеется», «конечно», «особенно». «Это то, что вам нужно» - звучит неплохо. «Это действительно то, что вам нужно». Такая фраза, окрашенная соответствующей интонацией, звучит безупречно. 11. Правило сравнения. Если вы используете в своей аргументации сравнения, то вы предоставляете клиенту точку отсчета, удобную для вас. «Если сравнивать наш товар с аналогичным, то он имеет следующие явные преимущества: ….» 12. Правило - воспоминание об аналогичном случае 13. Использование цифр и конкретных фактов Этот прием повышает надежность и обоснованность ваших высказываний. «По статистике 8 профессиональных специалистов из 10 предпочитает качественное, пусть даже и более дорогое оборудование, чтобы быть уверенным в высоком уровне производимых работ …»

П РИМЕРЫ И НАЗНАЧЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ФРАЗ Фразы, поднимающие значимость собеседника: «Я хотел бы с вами посоветоваться», «Вы наверняка знаете», «Для вас не секрет» и т. д. Фразы, выражающие сочувствие, участие: «Я знаю ваши проблемы», «Мне близки ваши заботы», «Мне понятна ваша «головная» боль» и т. д. Фразы, приглашающие к сотрудничеству: «Я жду от вас предложений», «Я уверен в вашей компетентности», «Я надеюсь на вашу помощь» и т. д. Фразы, выражающие одобрение: «Я благодарю вас за участие», «Я рад нашему взаимопониманию», «Я в вас не ошибся» и т. д. Фразы схожести: «Мы оба думаем одинаково» «Вот видите, у нас аналогичный опыт» и т.д.

И СПОЛЬЗОВАНИЕ ВОПРОСИТЕЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ Для удержания внимания, используйте вопросы во время презентационного монолога. В презентацию можно включить вопросы: 1. Зачем эта инициатива нужна? 2. В чем ее преимущества? 3. Как этим пользоваться? 4. Почему именно мы хотим сделать это? Эти вопросы постоянно крутятся в сознании в течение всей беседы. Именно поэтому их следует озвучить. Вам следует иногда прерывать свою собственную презентацию вопросом к самому себе: «Что же вы получите с запуском проекта?» И далее, не делая паузы, отвечайте на вопрос, рисуйте картину будущей жизни вашего оппонента, преображенную началом проекта. Именно эта, нарисованная вами картина, заставляет его прочувствовать, насколько ему необходим предлагаемый проект.

10 Т ИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ Стремление к превосходству Прямые проявления превосходства: приказания, угрозы, замечания, критика, обвинения, насмешка, сарказм Снисходительное отношение: проявление превосходства с оттенком доброжелательности. Пример: «Не обижайся», «Как можно этого не знать?», «Вам ведь русским языком сказано»… Хвастовство, то есть восторженный рассказ о своих успехах, истинных и мнимых. Категоричность, безапелляционность – проявление излишней уверенности в своей правоте, самоуверенность. Пример: «Я считаю», «Я уверен». Конфликтогенами такого типа являются суждения родителей о молодежных тенденциях (пример: «Твой новый знакомый тебе не пара» вместо «Мне кажется, он несколько самоуверен, берется судить о том, в чем плохо разбирается. Но, может быть, я ошибаюсь, время покажет») 10

11 Т ИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ Навязывание своих советов. Есть правило: давай советы лишь тогда, когда тебя об этом просят. Перебивание собеседника, повышение голоса и когда один поправляет другого. Тем самым показывается, что его мысли более ценны, чем мысли других, именно его надо слушать. Утаивание информации. Информация – это необходимый элемент жизнедеятельности. Отсутствие информации вызывает состояние тревоги. Нарушение этики, намеренные или непреднамеренные. Пример: воспользовался чужой мыслью, но не сослался на автора; нечаянно толкнул и не извинился. Подшучивание. Объектом обычно становится тот, кто почему-либо не может дать достойный отпор. В древности порицался порок злого языка (в первом псалме Давида насмешники осуждаются наряду с безбожниками и грешниками ). 11

12 Т ИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ Обман или попытка обмана. Напоминание о какой-либо проигрышной ситуации. Перекладывание ответственности на другого человека. Просьба «сделать одолжение». Отказ вызывает неприятное чувство у просящего, но и удовлетворительные просьбы нередко приводят к конфликту: неблагодарность, отдают не вовремя, приходиться напоминать, не отдают вообще и т.п. Проявление агрессивности: природная агрессивность, ситуативная агрессивность Проявление эгоизма 12

Д НЕВНИК ДЛЯ АНАЛИЗА КОНФЛИКТОВ Время и дата конфликта ________________________________________ Первопричина (подоплека) конфликта _____________________________ Участники конфликта ___________________________________________ п/п ВопросОтвет 1О чем шла речь? 2Почему ситуация приобрела конфликтный характер? 3Кто и как себя вел? 4Кто и что сказал? 5Какие обстоятельства оказались важными? 6В чем проявился конфликт? 7Какие чувства это вызвало лично во мне? 8Как я реагировал? 9Что я сделал конструктивного? 10Где мои зоны развития (совершенствования)?

К АК РАБОТАТЬ С ПРОВОКАЦИОННЫМИ ВЫПАДАМИ ? ДействиеСитуацияПричинаПоведение Невысказанные замечанияПо лицу вы заметили недовольствоНе может сделать замечание, боится перебить, скромен от природы Необходим прямой диалог: «вы что то хотели спросить?» ОтговоркиОтвечает на вопросы – «да не знаю еще…» Нерешительность, либо непонимание ситуации Уточнить в чем причина непонимания и аргументировать ПредубежденияПостоянный пессимист, видит во всем плохое –«все это предлагают» Изначальный настрой, либо ошибочные аргументы, либо предыдущий опыт Наведение мостов, выяснение мотивов и точки зрения, разграничение субъективного и реального Ирония, шуткиНет контакта со слушателем, ему не интересно, поэтому он «шутит» Такой тип человека, или проверяет вас на силу характера Пропустить мимо ушей, ответить шуткой Позитивные вопросыЗадает вопросы по теме выступления Неясность вашей позицииДать полный и исчерпывающий ответ Желание проявить себяВысказывает свое, собственное мнение, показывает свою значимость Не может выступить против вас по теме, у вас слишком сильная аргументация Не создавайте мнение что все выводы от вас, ссылайтесь на другие официальные и неофициальные источники Замечание субъективного характера«Все это мы уже слышали, хватит, спасибо» Вы неубедительны, возможно, говорите не по теме, интересующей слушателя Обратите внимания на проблемы аудитории, лучше готовьтесь к встречам Объективные замечанияНе принял вашего решенияУ него есть другой подход к проблеме Не противоречить, довести что вы учитываете его взгляды и они обязательно будут учтены в будущем Общее сопротивлениеКак правило, вначале беседы и не конкретны Если возрастает, то вы прогадали с темой, если стихает, то вы делаете все правильно Определите тему беседы и аргументируйте Последняя попыткаСнова и снова возвращается к ранее заданному вопросу Пора заканчивать, слушатели уже устали Не отвечать, а перевести в сторону и побыстрее закончить встречу

А ЛГОРИТМ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ 1. Выслушать, не споря и не перебивая и никаким образом не выказывая своего нетерпения 2. Выразить понимание с его правом на собственное мнение 3. Уточнить. Оппонент. Все-таки, предлагаемый Вами вариант решения хуже, чем предлагает мне в подобной ситуации "Фронда- Мебель" Вы. Когда-то и эта фирма была начинающей.. А что именно вас привлекло в ее предложении, не считая известности? О. Качество продукции, естественно В. Значит, качество все-таки важнее? О. Конечно, это очень важно. В. Это действительно очень важно, особенно в наше время качество дорогого стоит. Наше качество неоспоримо, а также мы сейчас активно проводим процедуры по совершенствованию системы документооборота, чтобы все в компании пришло к состоянию гармонии. 4. Ответить на возражение 5. Проверить надежность ответа Здесь, если ситуация позволяет, можете спросить шутливо: « Мне удалось хоть немного убедить Вас в том, что мы обязательно изменимся к лучшему"? Или «Мне удалось ответить на ваш вопрос?» Оппонент. Ну, немного удалось (наверняка с улыбкой) Считайте, вы уже друзья. Время делать предложение. 6. Сделать предложение. Предлагаю обсудить варианты, как можно разрешить эту ситуацию