e-CRM РОБОТ ДЛЯ ВЫРАЩИВАНИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ НА САЙТЕ Лев Одляницкий

Компания Labitec Partners Разработка и внедрение решений на платформах Terrasoft и BPMOnline: Профессиональный консалтинг в отраслях: - Банки - Дистрибуция - Поставщики оборудования - Недвижимость LeadForce Первое российское решение класса Marketing Automation Информационный портал CRM Experts

Работа с клиентом: Прямые продажи Воронка продаж

Телемаркетинг: интерактив в процессе разговора Скрипт разговора

WEB -сайт E-commerce: Движение в одну сторону? Landing Page

Второй «вечный русский» вопрос Что делать?

Ответ - клонировать опыт sales-менеджера

Sales-менеджер vs e-CRM: клонируем опыт Активные кампании Ведение базы данных лидов Захват лида при заполнении LP Первичная сегментация лида Создание рейтингового аккаунта Активные контакты с клиентом Мониторинг обратной связи и ведение истории Оценка (скоринг) степени вовлеченности лида Заключение сделки e-commerce Анализ эффективности lead management кампаний Активный поиск клиентов Ведение базы клиентов Первый контакт с клиентом Квалификация (первичная сегментация) клиента Регистрация потенциальной сделки Активные повторные контакты по сделке и ведение истории Регулярная оценка вероятности заключения сделки Заключение сделки Анализ эффективности (кампании, самого продавца)

Sales-менеджер vs e-CRM: клонируем опыт Компоненты e-CRM

e-CRM: База данных клиентов Автоматическое создание новой карточки при заходе на сайт, заполнение полей из landing page Возможность импорта базы данных из внешних источников (напр. MS Excel) Фиксация входящих данных по лиду (IP- адрес, cookie, источник, поисковый запрос и т.д.) Первичная сегментация по исходным данным Присвоение уникального идентификатора (ID) клиента Полная история действий на сайте, в том числе в анонимном режиме

e-CRM: Управление landing page Дизайн посадочных страниц – готовые шаблоны плюс возможность быстрого добавления полей Сегментация посадочных страниц по исходным данным лида (отображение информации в зависимости от сегмента посетителя) Автовызов (таймер, триггер) посадочных страниц – например, через 5 секунд, после просмотра 2-х страниц, попытке выхода с сайта Обновление информации о клиенте в базе данных при повторном заполнении LP

e-CRM: Управление вовлекающим контентом База данных контента, используемого для вовлечения и развития клиента Сегментация контента по различным признакам – продуктовый, вовлекающий, убеждающий, сегментный и т.д. Возможность хранения файлов – например, pdf-брошюр Статистика и аналитика рейтинга (оборачиваемости) единиц контента, в том числе по сегментам клиентов Возможность интеграции с CMS

e-CRM: активный маркетинг Планирование активных кампаний Автоматическое формирование списка контактов по статическим или динамическим признакам Редактор шаблонов сообщений, готовые шаблоны Автоматическая вставка ID-клиента в ссылку на страницу Внешний SMTP-сервер Автоматическое изменение статуса карточки при unsubscribe

e-CRM: Скоринг обратной активности клиента Мониторинг обратной активности – клик на ссылки, скачивание файлов и т.д. Скоринг обратной активности – присвоение баллов по каждому событию Разные по значимости события – разные баллы Ведение суммарной статистики набранных баллов по клиенту Автоматическая квалификация лида при достижении пороговых значений (sales ready) и автоматическое уведомление маркетолога Опционально: экспорт/импорт скоринговых баллов в/из CRM компании

e-CRM:Скоринг в процессе вовлечения (развития)

e-CRM-аналитика: «маркетинговая» воронка Suspect (все, кому была направлена первичная рассылка) Новые уникальные пользователи (именные и анонимные) Прошедшие регистрацию (заполнившие посадочную страницу) Вовлеченные в диалог (регулярно откликающиеся) Достигшие пороговых значений рейтинга (sales ready)

А где же тут робот?

e-CRM: Робот – это процесс развития клиентов Построение связанной цепочки сообщений Алгоритмизация действий: выбор следующего шага в зависимости от обратного действия клиента или его отсутствия Автоматический запуск процессов по каждому новому входящему клиенту Возможность создавать отдельный процесс для каждого кейса: сегментный, повторный и т.д. Каждый экземпляр процесса живет своей «жизнью» Удобный drag&drop редактор процессов e- CRM

e-CRM: Робот – это процесс развития клиентов

e-CRM: Основные шаги Приобретение готового движка e- CRM Панель администратора Счетчик (скрипт) на сайт Обученный интернет-маркетолог Пилотный проект внедрения: разработка кампаний вовлечения, контента и т.д. Техническая и консультационная поддержка разработчика

Эффекты от внедрения Рост количества новых клиентов за счет создание по сути еще одного самостоятельного канала привлечения клиентов Рост конверсии за счет более «мягкого» вовлечения Снижение себестоимости лида(затраты на привлечение) до 70% Освобождение менеджеров низкоэффективной работы («холодные звонки», работа с недозревшими клиентами) Простой расчет эффективности (ROI)рекламных кампаний и маркетинга в целом

А теперь - Вопросы!

Методология проекта Платформа LeadForce

Типовой пилотный проект Установка счетчика для мониторинга клиентов Автосегментирование по поисковому запросу клиента Регулярная рассылка Установка типовых форм запроса звонка/встречи Установка формы перехвата уходящих посетителей для повышения конверсии Простой процесс развития для презентации компании

Типовой проект под ключ Управление акциями и аналитика в разрезе акций Процессы поддержки продаж по каждому продукту Эффективные повторные продажи, в том числе управление рекомендациями Автоматический скоринг готовности клиента к продаже Настройка гибких опросных форм для обратной связи с клиентами

Дополнительные услуги Разработка продающего Web сайта «под ключ» Поддержка управления лидами для группы сайтов Интеграция с CRM Система публикации материалов для партнерской сети

Дополнительные услуги: аудит процессов привлечения Аудит структуры данных клиентской базы и сегментации Аудит портфеля предложений Аудит рекламы и маркетинговых акций Аудит структуры и конверсии сайта Аудит системы продаж и взаимодействия отдела продаж с маркетингом Экспресс аудит ИТ инфраструктуры управления продажами