IBM Corporation Добро пожаловать в ко-маркетинг с IBM!

IBM Corporation2 Темы для обсуждения Что такое ко-макретинг с IBM ? Основаные этапы ко-макретинга с IBM: - Планирование - Подача заявки - Проведение ко-маркетинга - Подача требования о возмещении Как заполнять Business -case ? Как заполнять Application form? Как заполнять Claim form? Полезные контакты

IBM Corporation3 Введение: что такое Ко-маркетинг? Ко-маркетинг – это Программа по совместному с партнером финансированию маркетинговых кампаний, направленных на формирование спроса на продукты и услуги IBM, при этом вложение IBM, как правило, составляет не более 50% от стоимости маркетинговой кампании. Основные термины и понятия: Ко-маркетинговый процесс поддерживается инструментом IBM Co-marketing Tool, который позволяет вносить и отслеживать статус заявки на совместно финансируемую маркетинговую кампанию BPSO (Business Partners Support Operations, Братислава, - агентство, которое занимается поддержкой партнера после подачи требования о возмещении за проведенную совместную маркетинговую Application – заявка на совместно финансируемую маркетинговую кампанию Claim – требование о возмещении на совместно финансируемую маркетинговую кампанию Unique Control Identifier ( UCID), состоящий из 11 символов алфавитно-цифровой контрольный код, присваиваемый в CMT после утверждения мероприятия и используемый для отсылки к определенному мероприятию и соответствующему требованию о возмещении. Виды совместно финансируемых маркетинговых активностей Реклама Конференции Интернет - маркетинг Телемаркетинг Отраслевые выставки Директ – маркетинг (прямой – маркетинг) Для участия в программе ко-меркетинг необходимы: Регистрация на Partner World и в PPS (Partner Profiling System), статус active (любой уровень) Доступ в GPP (Global Partner Portal) для возможности дальнейшего внесения проектов (лидов) в систему Партнер не должен получать финансирование из других программ Партнер готов принять оплату от IBM WTC Партнер должен иметь положительную историю по предыдущим ко-маркетинговым активностям (предоставить полную отчетность, внести необходимое количество проектов в GPP, выставить финальный счет в IBM WTC для получения компенсации) Для участия в ко-маркетинге Software учитываются дополнительные критерии

IBM Corporation4 Основных этапы процесса участия в программе ко-маркетинга: Планирование партнерских бизнес - кейсов Подача заявки на ко- маркетинг Подача требования о возмещении за ко-маркетинг Проведение ко- маркетингового мероприятия Временные рамки Заявки в специальной форме принимаются на рассмотрение в течение первого месяца текущего квартала на следующий квартал. Например, заявки на 4 квартал принимаются в течение июля. Подача заявки на сайте Partner World ( в инструменте CMT) осуществляется после получения партнером приглашения на ко- маркетинг и минимум за 5 дней до начала ко-маркетинга В заявке на сайте Partner World даты начала и окончания ко-маркетинга должны совпадать реальными датами проведения ко-маркетинга В течение 60 дней после даты окончания мероприятия, указанной в заявке Основные формы для заполенения Бизнес – кейс, программа мероприятия, список участников, смета Application (Заявка на сайте Partner World - CMT) Cover letter форма, счет от поставщиков, документы, подтверждающие проведение маркетинговой активности (подробное описание требуемых документов в положениях и условиях программы) Claim (Требование о возмещении на сайте Partner World)

IBM Corporation5 Планирование партнерских бизнес – кейсов Заявки принимаются в течение месяца со дня начала планирования. На каждую маркетинговую активность заполняется отдельная заявка. Заявки на проведение ко-маркетинговых активностей принимаются и рассматриваются исключительно в рамках стандартной формы – Бизнес кейс (Business Partner Case).Форму заявки (кейса) можно запросить у вашего представителя в IBM.Бизнес кейс При планировании просьба обращать внимание на то, чтобы в кейсе было указано: 1) Business owner - представитель партнера в IBM (BPO) 2) Дата/месяц, место проведения (город) 3) Формат (1-дневное мероприятие, 2-дневное мероприятие,...) 4) Целевая аудитория (заказчики, какие заказчики, какой сектор,...). 5) Участвуют ли другие спонсоры, кроме IBM (какие) 6) Таблица Projected Performance в кейсе должна быть заполнена, указанные цифры достижимы!!! Расшифровка таблицы Projected Performance : VLC – кол-во потенциальных лидов в штуках Wins – кол-во выигранных лидов в штуках VLRC – кол-во потенциальных лидов в K USD Win Revenue – кол-во выигранных лидов в K USD ! Инструкцию по заполенению бизнес – кейса вы можете найти в приложении 1! Внимание: в случае, если в Вашей маркетинговой тактике принимает участие другой вендор, помимо IBM, вам необходимо известить нас об этом, указав процент финансового участия всех спонсоров маркетинговой тактики (IBM, других вендоров, бизнес-партнера IBM ). Обращаем ваше внимание, что IBM покрывает только одобренные для программы Ко-маркетинга расходы. 1

IBM Corporation6 Подача заявки на ко-маркетинг За 4 недели до начала активности партнер предоставляет следующую информацию в зависимости от типа совместной активности: маркетинговый семинар, конференция: программу, список участников, смету + макеты брошюр, сценарий телемаркетинга (если есть такая категория расходов) рекламная кампания макеты баннеров, медиа –план В случае поддержания партнерской активности Партнер получает Пригласительное письмо (Invitation Letter) в качестве подтверждения бюджетаПригласительное письмо (Invitation Letter) Бюджет выделяется в локальной валюте (фиксированный курс USD по отношению к локальной валюте содержится в пригласительном письме) Пригласительное письмо содержит в себе инструкции по заполнению Заявки в системе (PW - CMT), сроки (как по внесению Заявки, так и по предоставлению отчетности после проведения ко-маркетинговой активности), Правила и условия участия в ко- маркетинге В указанные сроки партнер заносит в систему Заявку (Application Form) !!!!Инструкцию по заполенению заявки вы можете найти в приложение 2!!!! Заявка (Application Form) должна быть заполнена в PW и подтверждена партнером не меньше, чем за 5 дней до начала активности Внимание!!!! В случае, если до начала вашей маркетинговой тактики ее содержание претерпевает какое-либо изменение (напр. телемаркетинг заменяется выпуском доп. печатной продукции, дата мероприятия меняется или подобное), вам необходимо известить об этом вашего представителя от IBM (BPR) и утвердить изменения, подав измененный бизнес-кейс на утверждение; в случае значительных изменений без предварительного согласования маркетинговой тактики по составу и стоимости тактик, IBM оставляет за собой право не возмещать статьи расхода, не внесенные в первоначальный кейс/заявку в системe 2

IBM Corporation7 Категории расходовОграничения Расходы на обслуживание, еду и напитки (включая алкогольные) Сумма расходов на еду, напитки и обслуживание не может превышать долларов США на каждое мероприятие; максимальная сумма возмещения составляет долларов США при ставке возмещения 50 %. Расходы на развлекательные и спортивные мероприятия Сумма расходов на развлекательные и спортивные мероприятия не может превышать 200 долларов США на одного человека и долларов США на одно мероприятие; максимальная сумма возмещения составляет долларов США при ставке возмещения 50 %. Расходы на подарки, рекламную продукцию, награды и сувениры Расходы на подарки, рекламную продукцию, награды и сувениры не могут превышать 25 долларов США на одного участника и долларов США на одно мероприятие; максимальная сумма возмещения составляет долларов США при ставке возмещения 50 %. Смета расходов данного типа должна указываться в поле описания мероприятия. Расходы на местные перевозки наземным транспортом Затраты на местные перевозки наземным транспортом не могут превышать долларов США; максимальная сумма возмещения составляет 500 долларов США при ставке возмещения 50 %. Расходов на гонорары внешних докладчиков Сумма расходов на гонорары внешних докладчиков не должна превышать долларов США на одно мероприятие; максимальная сумма возмещения составляет долларов США при ставке возмещения 50 %. Ограниченные и не подлежащие возмещению расходы в рамках программы ко-макретинга

IBM Corporation8 Ограниченные и не подлежащие возмещению расходы в рамках программы ко-макретинга Командировочные расходы на возмещаются. Командировочные расходы включают затраты на размещение в гостинице, авиабилеты и проживание, например суточные и плату за такси и проезд на мероприятия, за исключением расходов, разрешенных в пункте 5. Расходы бизнес-партнера на заработную плату персонала, обеспечивающего поддержу маркетинговых мероприятий, возмещаться не будут, за исключением случаев, когда это явным образом разрешено по условиям программы. Оплата труда временного персонала может быть возмещена, если этот персонал нанимается специально и исключительно для соответствующей маркетинговой кампании. Расходы на услуги и оборудование, которые считаются капитальными расходами или используются в повседневной работе компании, например мебель, телефонное оборудование, вывески компании или фирменные бланки, возмещаться не будут. Расходы на приобретение демонстрационного оборудования или аппаратного обеспечения, такого как персональные компьютеры, ноутбуки, мониторы или средства наглядного представления, возмещаться не будут. Розыгрыш призов запрещен, как и расходы на любые мероприятия, которые могут восприниматься как конкурс, тотализатор или лотерея с возможностью выиграть приз какой-либо ценности. Расходы на поощрительные акции, направленные на стимулирование продаж, возмещаться не будут. Расходы на рекламные статьи (рекламу в виде редакционного материала) возмещаться не будут.

IBM Corporation9 Согласование и подписание Контракта на оказание маркетинговых услуг В период, когда заявка со стороны IBM подтверждена в системе (статус -Application Approved), но строго ДО начала активности - между партнером и IBM заключается Контракт на оказание маркетинговых услуг Контракт на оказание маркетинговых услуг В контракте: п 1 – указать перечень маркетинговых услуг (= затраты в Application form поле «Краткое описание») п 2.1 – указать ту валюту, в которой планируете получить компенсацию (рубли РФ/доллары США) п 2.2 – общую стоимость Контракта (вклад IBM) указываем без НДС (согласно статье 148 Налогового Кодекса РФ) п 7 – указать даты начала и окончания активности Оплата производится исключительно на счет Партнера (оплата через дистрибутора и прочее невозможна, оплата через оффшорные компании не осуществляется), поэтому указываем российский счет компании Внимание: правки текста Контракта недопустимы!

IBM Corporation10 Проведение ко-маркетинга При проведении ко-маркетинга партнер должен помнить следующие важные правила работы с IBM: IBM не несет ответственности за ущерб или вред, причиненный третьим лицам или бизнес- партнеру в связи с маркетинговым мероприятием. Расходы на алкогольные напитки допускаются только при условии соблюдения местного законодательства, если расходы целесообразны и напитки предлагаются в профессиональной деловой обстановке. IBM не несет ответственности за ущерб или вред здоровью, причиненный третьим лицам вследствие чрезмерного потребления алкоголя, и оставляет за собой право отказать в возмещении расходов на любые мероприятия, на которых имело место некорректное или непрофессиональное поведение. Бизнес-партнеры должны соблюдать правила, описанные в Кодексе ведения бизнеса IBM, при осуществлении любых маркетинговых мероприятий, в том числе мероприятий, утвержденных в рамках этого предложения. Кодекс доступен по адресу: Бизнес-партнер несет ответственность за выполнение маркетинговых рекомендаций IBM и за правильное использование эмблемы бизнес-партнера, товарных знаков и интеллектуальной собственности IBM. IBM может не возместить расходы на маркетинговые материалы и рекламные изделия, которые не соответствуют рекомендациям. Сведения о надлежащем использовании приведены на Web-сайте IBM PartnerWorld: Если в маркетинговом мероприятии будут участвовать докладчики из государственных учреждений, то бизнес-партнер должен предварительно получить разрешение у IBM. 3

IBM Corporation11 Подача требования о возмещении за ко-маркетинг Требования о возмещении, подтверждающие документы и сведения о потенциальных сделках должны быть переданы в течение 60 календарных дней с указанной даты окончания мероприятия. Невыполнение этого условия может привести к аннулированию мероприятия и (или) требования о возмещении, поскольку проведение дальнейшей отчетности пойдет на exception basis "4 шага" для подачи отчетности за ко-маркетинг: Создание требования о возмещении Подача финального счета Занесение лидов в GPP Подача отчетных документоы Временный рамки Желательно в течение первых 30 дней после даты окончания активности Желательно в течение первых 45 дней после даты окончания активности В течение 60 дней с даты подтверждения отчетных документов Основные формы для заполенения Claim (Требование о возмещении на сайте Partner World) Cover letter форма, счет от поставщиков, программа мероприятия, список участников. Пакет отчетных документов в зависимости от типа маркетинговой активности (отправляется в BPSO Форма New Opp-ty на Global Partner Portal (GPP) В качестве образца финального счета используем форму Example of final invoice. 4

IBM Corporation12 Пакет отчетных документов 1) Документальное подтверждение 100 % понесенных расходов посредством действительных, детализированных счетов-фактур третьих лиц (или иных приемлемых документов, таких как прейскуранты, в разрешенных случаях), в которых четко описаны работы, выполненные поставщиками. Внимание!!! За расходы, понесенные до утверждения мероприятия IBM компанией IBM, ответственность несет бизнес-партнер. Эти затраты не подлежат возмещению, если только они не были необходимы для предварительного бронирования помещений, для получения скидок на производство партий маркетинговых материалов или для оплаты ежегодных взносов для доступа к маркетинговой базе данных. 2) Сводная таблица* (форма Cover Letter) подтверждающих документов требования, в которой перечислены все счета-фактуры поставщиков, связанные с требованием о возмещении. 3) Если в маркетинговом мероприятии участвовали государственные служащие, необходимо предоставить список всех участников с указанием имен, должностей и организаций. Внимание!!! IBM не разрешает включать в число участников кого-либо из списка запрещенных лиц (Denied Persons List, DPL), который составляется в Бюро промышленности и безопасности Министерства торговли США и находится по адресу: Бизнес-партнер обязуется соблюдать это требование и любые иные требования экспортного законодательства, включая Правила международной торговли оружием (International Traffic in Arms Regulations, ITAR). 4) Документальное доказательство исполнения, предусмотренное для данной категории расходов.

IBM Corporation13 Категории расходов & Требуемое доказательство исполнения Категории расходов на формирование спроса Требуемое доказательство исполнения РекламаЭлектронная или бумажная копия рекламного объявления, фотографии любых рекламных щитов или сценарий рекламного ролика для радио или ТВ. Конференции для заказчиков Приглашение на мероприятие или программа, число участников. Прямой маркетингЭлектронная или бумажная копия распространяемых материалов. Интернет-маркетингЭлектронная или бумажная копия Web-страниц. Для размещаемых Web- трансляций приглашение или план. Услуги по проведению маркетинговых кампаний Копии распространяемых почтовых отправлений или маркетинговых материалов. Маркетинговые семинары Приглашение на семинар или программа, число участников. ТелемаркетингКопия сценария или инструкций по проведению кампании. ВыставкиДоказательства того, что продукты или услуги торговых марок IBM рекламировались на выставке, например фотографии стенда, копии маркетинговых материалов или описание мероприятия. Комплексная кампанияЭта категория применяется, если в рамках одной кампании объединяется несколько тактик вышеуказанных типов. Требуется представить доказательства исполнения для каждой соответствующей категории тактики, включенной в кампанию.

IBM Corporation14 Финальный счет 1) Финальный счет выставляется на реквизиты IBM World Trade Corporation : IBM World Trade Corporation Armonk, New York, New Orchard Road, USA 2) Оригинал счета должен быть отправлен по адресу: IBM International Services Centre s.r.o. dept. CoFund Marketing, dept. No Polus Millenium Tower II Vajnorska 100/B Bratislava 3 SLOVAKIA 3) Счет должен содержать следующую информацию: a) Дата выставления счета b) Номер счета c) Предмет счета должен содержать следующую фразу: Проведение совместного мероприятия UCID # ___________________/Performance of co-marketing activity UCID # ___________________ d) Счет должен быть без НДС !!! В соответствии с пунктами 1 (подпункт 4) и 1.1 (подпункт 5) статьи 148 Налогового Кодекса Российской Федерации местом оказания маркетинговых (а так же рекламных и консультационных) услуг не признается территория Российской Федерации если покупатель не осуществляет деятельность на территории Российский Федерации. e) Банковские реквизиты партнера (полное наименование банка – получателя, SWIFT, БИК, ИНН ) Внимание!!!По итогам проведения маркетинговой активности предоставляется Акт, шаблон и инструкция по подписанию акта высылается после подтверждения финального счета и статус требования о возмещении должен Сlaim paid.

IBM Corporation15 Приложение 1 - Заполнение бизнес кейс Название маркетинговой активности. Например, Q Co-marketing activity with BPs name Представитель партнера в IBM Дата (месяц) и место (город) проведения маркетинговой активности Перечень затрат на мероприятие с четким указанием общей cтоимости и вклада IBM, партнера, других вендоров - участников Заполняется в USD

IBM Corporation16 Организатор маркетинговой активности: для ко-маркетинга используем либо BP owned, либо 3 rd party producer (в случае, если партнер приглашает IBM к участию в выставке, организуемой Третьими лицами) Цель маркетинговой активности: может быть направлена как на генерирование новых лидов (проектов), так и на продвижение уже существующих и на их закрытие. Таким образом, отмеченным может быть как одно поле, так и все. Если маркетинговая активность направлена на другое, то это необходимо указать в поле Other, specify. Название партнера

IBM Corporation17 Прогнозируемое кол-во лидов (проектов): VLC – кол-во потенциальных лидов в штуках Wins – кол-во выигранных лидов в штуках VLRC – кол-во потенциальных лидов в K USD Win Revenue – кол-во выигранных лидов в K USD TOTAL

IBM Corporation18 Brand Выделяем/подчеркиваем продвигаемые путем маркетинговой активности бренды. Далее по каждому бренду необходимо указать прогнозируемое кол-во лидов в % соотношении. Например, выделяем System x и System storage, при этом в поле выше указано 5 потенциальных лидов: получаем 60% из 5 лидов - на System x и 40% - на System storage и т.д. Внимание: значение VLRC должно быть больше, чем Win Revenue. При этом важно ориентироваться на таргеты: на 1 инвестированный доллар должно быть минимум 70 долларов ревеню (по VLRC) и 1/50 - по Win Revenue.

IBM Corporation19 Описание маркетинговой активности, тема, целевая аудитория Описание маркетинговой активности: предпосылки, цели, особенности, кол-во приглашаемых на мероприятия (заказчиков, других вендоров). Другие детали: название мероприятия и основные темы для обсуждения Описание целевой аудитории

IBM Corporation20 Тип активности и работа с целевой аудиторией Тип маркетинговой активности В случае планирования ивента (семинар, конференция) необходимо расписать планы партнера по работе с целевой аудиторией: Planned number of attendees - планируемое кол-во участников, Planned Contacts responding - распространение анкет, сбор визитных карточек, личные встречи и прочее.

IBM Corporation21 Приложение 2 – заполнение Application form

IBM Corporation22

IBM Corporation23 Выбираем в меню маркетинг

IBM Corporation24 Выбираем в меню ко - маркетинг

IBM Corporation25

IBM Corporation26

IBM Corporation27 Сохраните Ваши данные, чтобы в дальнейшем вам не приходилось вводить их снова

IBM Corporation28

IBM Corporation29 Вам понадобится Ваш Enterprise ID и Ваш почтовый индекс (см Пригласительное письмо стр. 2 пункт 6)

IBM Corporation30 Выбираете в зависимости от подразделения (см Пригласительное письмо стр 1): IBM рада пригласить вашу компанию принять участие в Совместнофинансируемой маркетинговой программе IBM в 3 квартале 2011 года.

IBM Corporation31 Выделенные фонды по кварталам

IBM Corporation32

IBM Corporation33 Прочитайте Правила и Условия Совместно-Финансируемого Маркетинга

IBM Corporation34

IBM Corporation35 Указывайте контакты сотрудника, ответственного за заполнение заявки и дальнейшее получение информации от BPSO Заполняйте в ЛОКАЛЬНОЙ Валюте (по внутреннему курсу ко-маркетинга) Доступные фонды на момент подачи заявки (по кварталам)

IBM Corporation36 Указывайте тип маркетинговой активности Обязательно для заполнения: Расходы на питание (в локальной валюте) Количество потенциальных проектов (лидов), как результат проведенной активности (не путать с количеством участников!!!) Количество потенциальных проектов (лидов) в локальной валюте Планируемое количество выигранных проектов в локальной валюте

IBM Corporation37 В поле «краткое описание» обязательно указывать описание мероприятия и перечень затрат с суммами (при этом прописывать валюту) После подтверждения заявки, ей присваивается уникальный номер UCID…

IBM Corporation38 Приложение 3 – заполнение Сlaim form

IBM Corporation39

IBM Corporation40 Выбираем в меню маркетинг

IBM Corporation41 Выбираем в меню ко - маркетинг

IBM Corporation42

IBM Corporation43 Сохраните Ваши данные, чтобы в дальнейшем вам не приходилось вводить их снова

IBM Corporation44

IBM Corporation45 Вносим номер заявки на ко-макретинг - UCID

IBM Corporation46 Вам понадобится Ваш Enterprise ID и Ваш почтовый индекс (см Пригласительное письмо стр. 2 пункт 6)

IBM Corporation47 Вносим заявку с нужным нам номером UCID из списка

IBM Corporation48 Нажимаем Создать требование о возмещении

IBM Corporation49 Вносим актуальную информацию о кол-ве приглашенных, кол-ве участников, дату окончания активности, потенциальное кол-во сделок, ожидаемую сумму прибыли сумма компенсации со стороны IBM

IBM Corporation50 После того, как Заполнена актуальная инфорамция по мероприятию, нажмите кнопку Submit

IBM Corporation51 Выбираем каким образом отчетные документы будут предоставлены в BPSO (выбираем sent via )

IBM Corporation52 Нажимаем - отправить документы по и отправляем отчетные документы в BPSO

IBM Corporation53 PartnerWorld – web-сайт для бизнес-партнеров ibm.com/partnerworldibm.com/partnerworld Совместно финансируемый маркетинг – ibm.com/partnerworld/wps/servlet/mem/ContentHandler/pw_com_cfm_indexhttps://www- 304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/mem/ContentHandler/pw_com_cfm_index PWCS – техническая поддержка бизнес-партнеров Контактные лица по маркетингу с бизнес –партнерами в STG: Людмила Кузубова Представитель по маркетингу с бизнес-партнерами Ольга Антилевская Специалист по совместно финансируемому маркетингу Анна Эльпорт Специалист по контенту Partner World Полезная информация

IBM Corporation54 Контактные лица по маркетингу с бизнес –партнерами в SWG Артем Роменский - SWG Channel Sales Manager Татьяна Кислякова - SWG Channel Marketing Марина Алексеева- Software Sales Business Partner Representative Юлия Зеленская - Software Sales Business Partner Representative Елизавета Покровская - Software Sales Business Partner Representative Сергей Хрыканов (СНГ) - Software Sales SSR BP Оксана Апостолова - Software Sales Channel Account Manager