Аспекты маркетинга кредитно- страховых продуктов 28 февраля 2007 г. Москва III ежегодная конференция ИД «Коммерсантъ» «Маркетинг финансовых услуг. Привлечение клиента» Михаил Корытный Заместитель генерального директора ОАО «РСК» Директор дирекции развития партнерского бизнеса ОАО «РСК»

Насыщенность рынка банковско-страховыми продуктами: требования организаторов точек продаж растут (автосалоны, риэлторы, кредитно-страховые брокеры); Насыщенность рынка банковско-страховыми продуктами: требования организаторов точек продаж растут (автосалоны, риэлторы, кредитно-страховые брокеры); рост дефолтности кредитного портфеля; рост дефолтности кредитного портфеля; кризис ликвидности: снижение рентабельности кредитных программ; кризис ликвидности: снижение рентабельности кредитных программ; ограничения ФАС на сотрудничество банков и страховых компаний; ограничения ФАС на сотрудничество банков и страховых компаний; повышение «грамотности» клиентов. повышение «грамотности» клиентов. Михаил Корытный Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов Что происходит? Актуальные проблемы

Что нужно? Требования банка к страховому сопровождению Финансовая устойчивость СК; Финансовая устойчивость СК; адекватное страховое покрытие: адекватное страховое покрытие: - срок страхования не менее срока кредита; - отсутствие франшиз; - банк – выгодоприобретатель по тотальным рискам; - ответственность страховщика – с момента выдачи кредита и на всю сумму кредита; - отсутствие «подводных камней» (уведомительный порядок Правил, правила под продукт, а не под вид страхования) ; наличие проверенной, устойчивой связи с СК для курирования выплатных дел. наличие проверенной, устойчивой связи с СК для курирования выплатных дел. Михаил Корытный Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов

Зачем? Выгоды банка от работы с аккредитованной СК Тактически: Снижение нагрузки на подразделения фин. анализа; Снижение нагрузки на подразделения фин. анализа; адекватное формирование резервов; адекватное формирование резервов; снижение оперативных расходов; снижение оперативных расходов; снижение количества дефолтов из-за неадеватного урегулирования убытков. снижение количества дефолтов из-за неадеватного урегулирования убытков.Стратегически: Совместное продвижение продукта в точках продаж; Совместное продвижение продукта в точках продаж; возможность оперативного изменения программы; возможность оперативного изменения программы; возможность подключения дополнительных услуг; возможность подключения дополнительных услуг; совместная борьба за лояльность клиента. совместная борьба за лояльность клиента. Михаил Корытный Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов P.S. Иные бонусы!

Как? Мотивация потребителей Мотивация «точки продаж». Гарантии адекватного и быстрого обслуживания клиента; Гарантии адекватного и быстрого обслуживания клиента; –% отказов, скорость одобрения, универсальность ПО; работа с автоматизированными системами; работа с автоматизированными системами; –скорость оформления документов, минимизация ошибок; упорядоченные бизнес-процессы; упорядоченные бизнес-процессы; –оформления полисов, получения агентского вознаграждения и т.д.; для автосалонов: гарантии получения ремресурса. для автосалонов: гарантии получения ремресурса. Михаил Корытный Аспекты маркетинга кредитно-страховыхпродуктов Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов

Как? Мотивация потребителей Мотивация конечного потребителя (клиента). Рекомендации продавца Рекомендации продавца поручительство банка по лоббированию интересов клиента в СК; поручительство банка по лоббированию интересов клиента в СК; гарантии СК по исполнению своих обязательств перед клиентом и банком; гарантии СК по исполнению своих обязательств перед клиентом и банком; гарантии возвратности средств в случае возврата товара; гарантии возвратности средств в случае возврата товара; возможности получения существенных преференций при пролонгации. возможности получения существенных преференций при пролонгации. Михаил Корытный Аспекты маркетинга кредитно-страховыхпродуктов Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов

Кстати! Многолетнее страхование Общие тенденции: Уход от многолетних полисов – ФССН против; Уход от многолетних полисов – ФССН против; неготовность клиента платить через год за страховку: неготовность клиента платить через год за страховку: –рассрочка? Никаких гарантий! неорганизованность действий по пролонгации полисов. неорганизованность действий по пролонгации полисов. Аккредитованная СК: Организованная обработка базы клиентов на пролонгацию; Организованная обработка базы клиентов на пролонгацию; возможность кредитования клиента на оплату очередного года страхования (РСК-кредит). возможность кредитования клиента на оплату очередного года страхования (РСК-кредит). Михаил Корытный Аспекты маркетинга кредитно-страховыхпродуктов Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов

Как еще? Варианты банковско-страховой кооперации Разработка интегрированного продукта. Разработка интегрированного продукта. –трехсторонний договор, «Кредит Банк-СК». –Что скажет Федеральная антимонопольная служба? Кредит «страхуй где хочешь». Кредит «страхуй где хочешь». –отсутствие выплат. Кредит «без страховки». Кредит «без страховки». –максимум мошенников, –максимум дефолтности. Михаил Корытный Аспекты маркетинга кредитно-страховыхпродуктов Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов

Ну и? Резюме Маркетинговые инструменты продвижения совместных, неразрывных продуктов банков и страховых компаний Аккуратная и адекватная работа со всеми кругами потребителей. Аккуратная и адекватная работа со всеми кругами потребителей. Комплексный маркетинг банковско-страховых продуктов. Комплексный маркетинг банковско-страховых продуктов. Развитие дополнительных услуг и сервисов. Развитие дополнительных услуг и сервисов. Михаил Заместитель генерального директора ОАО «Русская Страховая Компания» (495) Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов