Лекция 1 – Фандрейзинг: Понятия, основы, прописные истины, простые инструменты В.Н.Якимец, д.с.н.,к.т.н.,проф.МФТИ и РАМ им.Гнесиных

ФАНДРЕЙЗИНГ FUNDRAISING Это наука и искусство систематической работы с многообразными источниками финансирования по сбору средств и привлечению ресурсов для реализации социальных проектов, выполнения благотворительных акций или поддержки иной некоммерческой деятельности

Фандрейзинг – это: (а) (многоэтапный или разовый) процесс (б) взаимодействия (с предысторией или без нее), как правило, двух сторон (физических или юридических лиц) - просителя и благотворителя (донора, мецената, спонсора,..) (в) имеющий целью сбор средств и привлечение ресурсов на реализацию социально-значимой деятельности одной стороной и принятие решения об их предоставлении второй стороной, (г) проходящий в присутствии консультантов, посредников и соперников (д) в атмосфере конкуренции (очной, явной или заочной конкурентной борьбе за ограниченный ресурс (средства)) (е) в рамках согласованной (либо предложенной одной из сторон) процедуры, (ж) в форме, являющейся в данное время легитимной для среды, где он осуществляется. (©В.Н.Якимец, 2002)

Цели Ф. Сбор средств Привлечение ресурсов Сообщения о своих намерениях, целях, проектах и возможностях Работа с новыми партнерами, сторонниками

Ожидаемые результаты Ф. Денежные средства Время волонтеров Технологии и ноу-хау партнеров Нужные товары, оборудование, продукция по приемлемой цене Нужные услуги

Ключевые принципы Ф Надо просить, а не ждать, что сами дадут Персонификация работы с донором - хороший фандрейзер всегда в поле (на переговорах, встречах, на телефоне,…); лучше встречаться на месте проекта, но это редко, поэтому нужны видео-, фото- или текстовые материалы; запрос от влиятельного союзника Принцип Парето – 80% средств от 20% доноров, но другие 80% доноров отнимают 80% Вашего времени Знать мотивацию донора (мысли/ цели траты средств/ изменения за его деньги/ личные причины/ признание его щедрости/ интересы…) - роль фандрейзера = помочь

Ключевые принципы Ф - 2 Прозрачность деятельности во имя доверия (сведения об НКО всем/ открыто о расходах на цели пожертвования/ сообщение донору об успехе/ условия отчетности Выстраивание долгосрочных отношений с донорами – хорошо бы найти доноров на долгие годы Планирование Ф. – 90% времени = подготовка просьб, обращений, встреч,..; план поможет координировать, концентрировать усилия, контролировать время, понять роль каждого участника, общее понимание смысла, контроль хода процесса, «уроки» на будущее. Три прописные истины – план на 3 года; цели; работа по плану Благодарность донору

Подготовка НКО к ф-гу Правило 1: надо вложиться в развитие Ф. (минимум – ЭВМ, телефон, факс, И-нет, копир, цифровая фотокамера) Правило 2: подготовить ф-вую команду (ответ.за кампанию и участники) и обучить Правило 3: комплект ф-вых материалов (буклеты, брошюры, конверты с логотипом, баннеры, стенды (для акций), собственно ф-й буклет -4 стр.: об НКО, фото, миссия; 5-6 фактов о задачах и темах; 1-2 кейса с фото; как помочь НКО Правило 4: составить список ф-вых поводов Правило 5: ИТ на службу ф-вой команды

Основы стратегического Ф.-га (на 3-5 лет) 1. ВидениеЧто хотим изменить в обществе? Для чего НКО? Идеал? 2. Стейк- холдеры Кому служим? Какие люди разделяют наше видение? Кто они? Почему разделяют? Что от них НКО? Их требования? 3.Долгосроч. результаты Какие из них принесут пользу обществу? Постановка целей (снижение уровня домашнего насилия) 4. МиссияПочему наша НКО? Кому служим? На какие нужды? Что? 5. Стратегич. позиционир. Наша особенность для доноров, клиентов, власти. Наша уникальность. Почему доноры д.поддержать? 6. Ценности и оргкультура Этические нормы. Стиль отношений внутри. Традиции. Нормы поведения 7. Завоевать доверие Почему нам доверяют. История, результаты, финансовая система, аудит, отчетность, прозрачность. 8. ОценкаГде мы сейчас? Что хорошо? Что плохо? SWOT-анализ? 9. Главные проблемы Что мешает эффективно работать? Что надо устранить? Список 3-5 проблем, кот. М.устранить 10.Осн.идеиКуда хотим прийти через 3-5 лет? 11. СтратегииПо какому пути? Ключи (уникальность, качество услуг, цена) 12. ДонорамКто наши доноры? Какая польза им? Почему нас поддерживать?

Оперативное планирование (1 год) 1. ЗадачиЧто конкретно к концу года 2. ДеятельностьКак и что будем делать? 3. ОтветственностьКто конкретно отвечает? 4. Конечные срокиКогда каждая задача б. Завершена? 5.Показатели прогресса Что определяет движение вперед? Вехи во времени? Показатели? 6. МенеджментКаковы контроль, управление и корректировка работы 7. РесурсыСколько денег, людей, оборудования надо? 8. РискиЧто если не так …. 9. Планируемые поступления Денежный доход, волонтеры, иные ресурсы 10. Структура НКОРаспределение обязанностей в НКО. Структура принятия решений 11. Что дальшеНеобходимые шаги по корректировке плана

Где искать средства Государственные доноры "Получастные" доноры Частные доноры Независимые фонды (independent foundations) Ассоциированные фонды Фонды прямого действия (оperating foundations) Местные фонды (community foundations) ……

Якимец В.Н. Горячая десятка инструментов российского фандрайзера 1: Письма к спонсорам 2: Партнерские проекты 3: Заявки на гранты 4: Ящики для сбора пожертвований 5: Разовые акции прямого сбора пожертвований 6: Квитанции в банке 7: Членские взносы 8: Статья в газете 9: Деньги из бюджета 10: Платные услуги и предпринимательская деятельность

Опыт Российского фонда помощи НКОРоссийский фонд помощи (Лев Амбиндер, Коммерсант) Собрано в 2008 г млн.руб. См.Сайт ИсточникиЧастные пожертвования Успешные приемы Платежная система на сайте. Хорошие публикации историй Веб-сайт: сильные стороны Прозрачность сбора средств и результатов Фонда, сайт прост в использовании, трогательные истории Что можно применять Научиться рассказывать о своей ЦГ, чтобы посетитель сайта захотел помочь. Создать условия жертвовать через И-нет

Методы привлечения частных пожертвований ЯщикиУстановка ящика с прорезью для сбора Рассылки и вложенияПисьма (рассылки, раскладку в почт.ящ.) РекламаОбращение через СМИ ИнтернетОбращение к потенциальному донору через И-нет Мобильные технологии СМС через мобильные телефоны Спецакции (лотереи, аукционы,, концерты) Сбор с людей, собравшихся на мероприятие Реализация благотвор.продукции Продажа Партнерские схемыОтчисления с продаж, зарплат сотрудников Прямой диалогОбращения к людям в общественных местах ТелемаркетингОбзвон людей с просьбой сделать пожертвование

Платежные механизмы э-фандрейзинга 1. Кредитные карты, Webmoney, платежные терминалы, SMS-пожертвования. Связаны, где грань между ними: - формируем платеж через РБК Money, а деньги вносим через терминал - проходим процедуру платежа на сайте, но распечатав квитанцию, идем в Сбербанк 2. Методов много, но не все популярны: - кредитная карта удобна, но не всем доступна - терминалы в городах используют многие 3. У безналичных много преимуществ перед платежами наличными – проще расстаться, чем с живыми деньгами 4. На сайте Всемирного фонда дикой природы можно найти описание – января 2010 года вступил в силу закон о платежных агентах – не учтена особенность БО

Плюсы и минусы платежных механизмов э- фандрейзинга 1. Платеж банковской картой: - млн пользователей, но у большинства – зарплатные карты, к- рыми пользуются 1 раз в месяц, снимая наличные – это пользователи банкоматов - механизмы: А. платеж на сайте (надо организовать) Б. платеж в банкомате (есть «Подари жизнь») В. Прокатка карты на POS- терминале

Плюсы и минусы платежных механизмов э- фандрейзинга 1. Платеж банковской картой через И-нет: Выбрать компанию для услуг по переводу денег с карточных счетов на счет НКО (Chronopay, Cyberplat, Assist, др) Надо открыть счет в банке, с которым работает компания Договор с компанией Договор с компанией UCS – эквайринговые услуги по переводу со счетов с комиссией Установка на сайте форм для перевода (см

Плюсы и минусы платежных механизмов э- фандрейзинга Недостатки механизма банковских карт Не каждой картой можно сделать платеж через И-нет У банков есть ограничения Часто есть запрет у банков на совершение операций в И-нете Ввод дополн.степеней защиты банком – одноразовые пароли (высылают СМС на ваш мобильник)

Платежные системы в И-нете Конвертируйте реальные деньги в виртуальные (э-кошелек) Некоторые требуют лишь авторизации, другие – установки спец.программного обеспечения

Интернет-банкинг Используют продвинутые доноры Можно завести реквизиты для пожертвования НКО Две формы работы Люди сами вводят реквизиты НКО Заключите договор с банком, чтобы прошили в его системе платежей шаблон платежа в вашу НКО Комиссия – 0-2.5%

Платежи с мобильника Механизма почти нет – юридически непросто Большой размер комиссии Отправив СМС со спецкодом на нужный номер (в коде получатель и сумма) – – Билайн –комиссия 12%

Терминалы по приему наличных В России их сотни тысяч Россияне пользуются ими Чтобы БО появилась на экране терминала, надо договор Но часто кнопка очень глубоко и надо знать про это

Сайты и источники в Интернет Горячая десятка инструментов российского фандрайзера – Горячая десятка инструментов российского фандрайзера Статья В.Вайнера про самые распространенные инструменты привлечения средств в России. Приемы фандрайзинга. Образцы документов - Приемы фандрайзингОбразцы документов На сайте «Дикое поле» переводы из книги Emily's List "Making the Dough Rise" («Список Эмили. Руководство по сбору денежных средств»). Методические рекомендации по фандрайзингу - Методические рекомендации по фандрайзингу Материалы НП «Объединение администраторов образования» содержат рекомендации по привлечению средств с учетом особенностей деятельности учреждений образования. Некоторые комментарии к грядущему реформированию бюджетного сектора в России – Некоторые комментарии к грядущему реформированию бюджетного сектора в России В статье Т.Абанкиной описаны механизмы финансирования некоммерческих организаций сферы культуры в России и описаны возможности привлечения средств. Якимец В.Н.

Сайты и источники в Интернет Новости фандрайзинга. Учебное пособие для фандрайзеров и тренеров Новости фандрайзинга. Учебное пособие для фандрайзеров и тренеров 4 издание Фонда «ФОКУС-МЕДИА» по привлечению ресурсов, для начинающих фандрайзеров и тренеров. Темы тренингов, формы интерактивов (ролевые игры, практикумы и т.п.). Десять шагов успешного фандрайзинга –surc.iatp.org.ua Десять шагов успешного фандрайзинга Материал Южно-украинского ресурсного центра, г. Севастополь, пошаговый алгоритм подачи заявки на грантовый конкурс. Особенности национального фандрайзинга – Особенности национального фандрайзинга В статье В.В.Панькова описаны особенности деятельности по привлечению ресурсов в России и на Западе. Привлечение ресурсов. Фандрайзинг – Привлечение ресурсов. Фандрайзинг А.Бодунген (Из: «Основы деятельности и успеха некоммерческих организаций», CAF (Charities Aid Foundation) Якимец В.Н.

Сайты и источники в Интернет (Фонд Школа НКО) Сайт сообщества профессионалов фандрайзинга – Сайт сообщества профессионалов фандрайзинга Содержит данные о донорах, фандрайзерах, методах привлечения средств. Есть подписка на рассылку и виртуальная библиотека. Прозрачный мир – Прозрачный мир Базовая инфо по фандрайзингу. Раздел «Грантовые программы» содержит контактную информацию по фондам и организациям, ориентированным на поддержку экологических проектов. Международные НКО –noncommerce.rin.ru Международные НКО Написание заявок в грантодающие организации, методы фандрайзинга. Список грантовых программ устарел. Пермский региональный правозащитный центр – Пермский региональный правозащитный центр Обширная коллекция информационных материалов по фандрайзингу. PR - технологии в привлечении инвестиций – PR - технологии в привлечении инвестиций Статья М. Рутковской «PR - технологии в привлечении инвестиций»из Архива политич. рекламы. О фандрайзинге, стратегическом планировании, приоритетах доноров и способах работы с ними. Фандрайзинг и финансовая устойчивость sustainable-cities-net.org.ua Фандрайзинг и финансовая устойчивость Статья «Фандрайзинг и финансовая устойчивость» центра Эколайн. Якимец В.Н.

Литература по фандрейзингу Фандрайзинг и привлечение ресурсов». Фонд Школа НКО, М «Школа фандрайзеров», дайджест материалов по курсу «Фандрайзинг для НКО шаг за шагом», Элина Чижевская, Анна Клёцина, ООО «Центр РНО», Санкт-Петербург, 2004 г. Блинников М., Даушев Д., Симонов Е. Как просить деньги, М., ЦОДП, 2003 Амбиндер Л.С., Баханькова Е.Р., Боровых А.Э., Грешнова Е.В. и др. Привлечение ресурсов. Курс лекций. Школа управления НКО, Книга VI, ЦПНКО, М., 2003, 380 с. Якимец В.Н. Фандрайзинг, М., ГУУ, 2002 (Учебное пособие) Микки Мэйхен. Пособие по составлению заявок на гранты. Изд. Посольства США в России, М., 2001 Якимец В.Н. Как экологу СНГ получить грант зарубежного фонда, М.,1992