Маркетинг в ИТ Режиссер Михаил Елашкин Elashkin Research Сценарий Гамид Костоев

Маркетинг AS IS Marketing PR + реклама Marketing = Market Getting В первом приближении: –Анализ рынка –Понимание потребностей потребителей –Понимание ожиданий потребителей –Выделение стратегических направлений –Разработка стратегии –Использование всех каналов влияния –Конкурентная борьба

Отличается ли ИТ от других индустрий? Различие в индустриях не просто велико, оно огромно!

Ключевое отличие в покупателе Лицо принимающие решение –Его мышление –Его ценности –Процесс принятия решений Более того, один и тот же человек ведет себя совершенно по разному, когда покупает часы и когда выбирает ERP систему –Классическая ошибка – реклама в Playboy Огромное количество неизвестных обстоятельств и обязательств –Подводные камни мотивации –Множество игроков

Двойственная природа покупателя BDM – Business Decision Manager TDM – Technical Decision Manager Главное не перепутать! Командная атака Прорыв через потребности (не технологии) –Безопасность –Интеграция –Управляемость

Продается не продукт П = П - Реальная ценность продукта для покупателя 1 – Достоинства продукта 2 – Ценности покупателя

Достоинства продукта Продукт Поддержка Ситуация в accountе Отношение к продукту на рынке (реселлеры, разработчики, системные интеграторы) Число сертифицированных специалистов Стоимость

Ценности покупателя Минимизация рисков Минимизация «геморроя» … Развитие существующей ИТ системы

Частая ситуация Замечательный продукт Реклама Все в восторге Никто не покупает.

Партнерская сеть «Вы воюете не с Microsoft, а с армией его партнеров» Дж. Мур Т.е. конкуренты не понимают источник силы и атакуют ложные цели Построенная партнерская сеть Microsoft не позволит в обозримом времени создать его конкурентов с долей выше 5-7%

Что такое B2B маркетинг в ИТ? В первую очередь это продажи Сам продукт ничего не решает Это командная игра (sales – tech – partner)

Канал это король! Канал реализует «сумму ценностей продукта» Value Add –Консалтинг до и после –Customization –Solutions –Поддержка –Обучение Канал диктует условия производителю Канал определяет стоимость вхождения на рынок

Эффективность доставки информации

Эффективные механизмы маркетинга в ИТ Brand Reference Сообщества Стратегическая панорама Технический и бизнес маркетинг

Promotion: Brand Brand –раскаленный или горящий предмет, палка а) головня; уголья б) раскаленный кусок железа в) факел –изначально "выжженый знак", далее просто знак; также переносные значения а) выжженное клеймо ( обычно на скоте ); тавро в) заводское клеймо, маркировка, серийный номер ( нанесенный на продукт ) г) качество, сорт

Promotion: Brand Brand – «бремя белого человека» (С) Российские компании плохо понимают последствия «брендизации». Им кажется, что они станут брендом, сохранив ценовые преимущества Brand – не панацея, а входной билет –Рыцарский турнир: победитель определяется в поединках, но пускают только рыцарей

Reference Демонстрация реальности «How to» - фокус на решении проблемы. Вместо «я лучший» - «как с этим быть» Эффективен в ситуации отсутствия абсолютного лидерства Эффективность «клубов» Сложно создавать референсы

Сообщества Потребители отключаются от стандартных каналов информации (журналов, конференций, выставок) Маркетинг перестарался Доверие только себе подобным Форумы, клубы итп ( Новые каналы (

Стратегическая инициатива Светлое будущее хорошо продается! Создание уверенности в завтрашнем дне DEC и другие Потребительский рынок. Будущее формирует сегодняшний рынок

Конкурентная борьба Конкурент отнимает чашку риса у ваших детей Определите слабое место и атакуйте его Обеспечить перевес в силах на направлении главного удара Ответ на нападение – несоразмерно жестокий

Три книги, которые нужно знать маркетологу! Клаузевиц «О войне» Макиавелли «Государь», «Хроники времен Тита Ливия» Марио Пьюзо «Крестный отец»

The End.