Ведение переговоров: основы

Когда Вы в последний раз вели переговоры?

Примеры переговорных ситуаций Определение цены на российский газ Слияние компаний Выбор места для ужина с друзьями Покупка фруктов на рынке Укладывание ребенка спать

Характеристики переговорной ситуации Две или более сторон, одна или более тем Наличие добавленной стоимости, которая может быть поделена, а иногда и создана в результате переговоров Желание сторон участвовать в переговорах: формулировать предложения, выставлять условия, делать уступки

Бизнес кейс: 100 квадратных метров

Несколько подсказок Фазы: первое предложение, контрпредложение, уступки, договоренность Информация: стараться не рассказывать лишнего, побольше разузнать о другой стороне и использовать эту информацию Поведение: не быть слишком агрессивным и жадным, чтобы не упустить сделку 6

Правила Голубая инструкция для продавцов, розовая для покупателей Никому не показывать свою инструкцию, общаться только со своим партнером, говорить тихо, не выходить из зала Через 30 минут результат: цена (в тысячах долларов) или отсутствие договоренности

Анализ кейса: откуда различия в результатах?

Стратегия для продавца Подготовиться: правильно рассчитать минимальную приемлемую цену Первым сделать «свое» предложение Не рассказывать о цели (срочной необходимости) продажи Идти лишь на небольшие уступки

Стратегия для покупателя Подготовиться: правильно рассчитать максимальную приемлемую цену Первым сделать «свое» предложение Не рассказывать о цели (безальтернативности) покупки Идти лишь на небольшие уступки

Немного теории: BATNA и ZOPA

Фазы переговоров Подготовка (анализ ситуации: внутренние и внешние факторы, альтернативы) Первоначальное предложение Контрпредложение Взаимные уступки Дополнительные условия Договоренность

BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement Лучшая Возможная Альтернатива Переговорам На основе ее определяется предельно допустимая цена Для покупателя из кейса: не покупать Для продавца из кейса: взять кредит у ростовщиков

ZOPA – ZOne of Possible Agreement Зона возможных соглашений Крайне важна для успеха переговоров Иногда требуется много времени и усилий, чтобы ее найти Иногда не существует Зависит от BATNA

Дистрибутивные и интеграционные переговоры Дистрибутивные переговоры – предполагают только распределение совокупной добавленной стоимости Интеграционные переговоры – предполагают возможность создания совокупной добавленной стоимости, требуют открытости, сотрудничества, креативности

Психологические и эмоциональные факторы Внешние факторы: место, внешний вид Уважение к партнерам: дать сохранить лицо Точки сопротивления: выявить и обойти Доверие: не допускать сомнений партнеров в своей искренности Ваша репутация и совесть: не нарушать своих моральных и этических норм

Checklist для переговоров Собрать информацию о сделке и партнерах Определить свою BATNA и предельную цену Оценить BATNA своих конкурентов Продумать аргументы и контраргументы, чтобы повлиять на восприятие BATNA Выглядеть убедительно, не говорить лишнего Быть готовым сказать «нет»

Игра: пятеро смелых

Выводы из игры Вам часто готовы дать больше, чем предлагают (вспомните: первое предложение и BATNA – это разные вещи) Не стесняйтесь просить (делать контрпредложения) В жизни всегда есть больше возможностей, чем кажется на первый взгляд

Самые важные переговоры: работа Долгосрочный план: отрасль, функция Компании-кандидаты: не менее 5-10 Подготовка: компания, мотивация, польза Первое впечатление: внешний вид, пунктуальность, презентабельность, серьезность Второе впечатление: умение слушать и четко отвечать на вопросы Условия и договоренность: не давайте ответ сразу

Спасибо! И не забывайте, что вы ведете переговоры каждый день!