Практические решения развития услуг цифрового ТВ в кабельных сетях. Продвижение продукта и коммуникация с клиентом. Опыт лидера рынка телекоммуникаций Латвии. Диана Володкевич Директор департамента маркетинга и продаж SIA Baltkom TV Киев, 22 октября 2009 года

Baltkom работает на рынке Латвии 18 лет Предоставляемые услуги: Кабельное ТВ Цифровое ТВ Фиксированная телефонная связь Мобильная телефонная связь Интернет подключение Baltkom принадлежат 48% рынка платного ТВ и 29% рынка Интернет услуг Baltkom является первой компанией в Латвии, успешно реализовавшей проект внедрения услуг цифрового ТВ (2004 год)

Сложности внедрения услуги цифрового ТВ Ситуация Оператора: 1. Замороженные инвестиции, вложенные в развитие цифры. 2. Дополнительные вложения в клиентское оборудование (декодеры, карты доступа).

Ситуация Оператора: 3. Сложность донесения до клиента преимуществ цифрового ТВ, по сравнению с аналоговым. 4. Медленный рост числа абонентов услуги.

Ситуация клиента: 1.Клиент устал от предложений. Классическая реклама работает всё хуже. 2. Старается экономить и отказывается от ''лишних'' расходов не видит необходимости покупать приёмник цифрового ТВ, при наличии аналогового ТВ без дополнительной аппаратуры не собирается платить большую абонентскую плату

Пути решения

Что бы купить продукт, клиент должен в нём нуждаться Должна быть проблема, которую разрешает продукт Таких проблем нет? Найдём!

Позиционирование услуги цифрового ТВ

Перестаньте переплачивать за ТВ каналы которые Вы не смотрите! Формируйте свой программный блок сами! Пакетирование цифрового ТВ на основе базового блока (абонентная плата должна быть в среднем на 30% ниже стоимости расширенного блока аналогового кабельного ТВ) и дополнительных тематических блоков (Спорт, Музыка, Культура и т. д.)

Кинотеатр на диване! Вы давно мечтали посмотреть новый фильм без рекламных пауз, в удобное Вам время! Pay per view сервисы

Уменьшите расходы на телекоммуникационные услуги! Один оператор – один счёт! Цифровое ТВ как составляющая комплексных телекоммуникационных решений (ТВ+Интернет; ТВ+Интернет+Телефония)

Продвижение продукта

1. Выявление целевой аудитории Во избежание неэффективных рекламных затрат, необходимо чёткое представление ''портрета'' клиента 2. Популяризация продукта Работа с существующей клиентской базой Мнение независимых экспертов, дискуссии (СМИ)

3. Построение компании по продажам 3.1. Концепт компании: формулировка предложения (скидки на подключение/аппаратуру/абонентскую плату; бонусы всем новым клиентам; участие в розыгрыше ценных призов) креативное решение

3.2. Выбор наиболее эффективного размещения рекламы: ТВ Интернет Радио Печатные издания Стенды – outdoor/indoor Неадресованная рассылка (прямая почта)

3.3. Определение каналов продаж и установка планов реализации: Центры обслуживания клиентов Call-центр (телемаркетинг) Прямые продажи (door to door) Дилерские центры

Практический пример Или история одной компании….