Основы планирования и оптимизации бизнеса Тема 5: Планирование выручки

Выручка: Приток денежных средств предприятия за счет реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг

Основные этапы оценки объема выручки: 1)Оценить потенциальный спрос. 2)Определить предельные (максимальные) объемы производства продукции, выполнения работ, оказания услуг. 3)Определить сезонность спроса на продукцию, работы или услуги. 4)Определить конкурентную цену продукции, работ или услуг с учетом сезонности. 5)Спланировать график загрузки потенциальной мощности и, соответственно, плановые объемы продаж продукции, выполнения работ, оказания услуг. 6)Рассчитать выручку с учетом НДС.

1. Оценка потенциального спроса: Спрос – фактический объем продаж продукции, выполнения работ, оказания услуг. Потенциальный спрос (емкость рынка) – максимально- возможный объем реализации продукции на рынке данного товара. Пример 1. В июле-августе повышается спрос на канцелярские принадлежности в связи с ожидающимся новым учебным годом. Предположим, что X – количество школьников в г. Барнауле, каждому из которых необходимо для подготовки к школе купить N тетрадей – 18 листов в клетку. Тогда емкость рынка данного вида продукции в г. Барнауле в период подготовки к школе составит E=X*N.

1. Оценка потенциального спроса: Пример 2. Кафе «Пиццерия». Спрос на продукцию зависит от качества продукции, месторасположения кафе, степени проходимости территории, популярности, удобства проезда и пр. В целом объем продаж зависит от «раскрученности» места, его популярности среди посетителей. Для оценки объема продаж и, соответственно, изготовления пиццы необходимо подыскать объект-аналог (необязательно в том же городе), расположенный примерно в подобном районе (по уровню жизни людей) и той-же посещаемости, что и планируемый объект. Определить следующие важные параметры: 1) частоту заказов в среднем в день - X; 2) средний чек (сумма на кассе) - А; 3) средний состав покупки (спрос) - С. Таким образом, емкость рынка в месяц составит: По объемам покупки - Eс=X*C*30; По выручке в месяц – Ea= X*A*30.

1. Оценка потенциального спроса: Пример 3. «Служба такси». Предположим фирма располагает парком в N машин. Необходимо определить: 1) среднюю дальность поездки, км – С; 2) среднюю скорость движения, км/час – V; Исходя из графика работы водителей, возможного ремонта машин рассчитываем: Количество рабочих машин в среднем в день - 90%*N. Чистое рабочее время таксиста – 20 часов (2 часа – обед и 2 часа простоя, пересмена) Количество обслуженных заказов в месяц на 1 машину E=C*V/20*30. Потенциальный спрос фирмы составит: Eс=C*V/20*90%*N*30.

2. Оценка производственной мощности Исходя из мощности используемого технологического оборудования необходимо определить максимально возможные объемы производства, выполнения работ, оказания услуг Пример. Если мощность производства позволяет произвести N единиц продукции в месяц, емкость рынка равна E единиц и N

3. Исследовать сезонность спроса: Учитывая то, что в течение года объемы продаж продукции колеблются как в сторону повышения, так и снижения, при расчете выручки необходимо использовать индексы сезонности. Индекс сезонности I(t) показывает отклонение уровня спроса от среднегодового уровня (0 I(t)). Если I(t) >1, то спрос выше среднегодового уровня I(t) >1, то спрос меньше среднегодового уровня I(t) =1, то спрос равен среднегодовому уровню

3. Исследовать индекс сезонности

4. Коэффициент достижения потенциального спроса Коэффициент достижения потенциального спроса K(t) показывает степень приближения плановых объемов продаж к потенциальному (0

5. Плановый объем продаж (Q(t)): Равен произведению потенциального объема продаж Ed, индекса сезонности I(t) и коэффициента достижения потенциального спроса K(t): Q(t)=Ed*I(t)*K(t) Плановый объем продаж рассчитывается для каждого вида продукции, работ, услуг.

Расчетная таблица объемов продаж

6. Определение конкурентной цены Для привлечения клиентов цена продукции, работ или услуг должна быть привлекательна. Существуют различные маркетинговые стратегии по формированию цен, преследующие разные цели: Например: A. Вытеснение конкурентов с рынка - цена держится на минимальном уровне; B. Вхождение на рынок - среднерыночная цена; C. Привлечение определенной категории клиентов - система скидок.

А. Вытеснение конкурентов с рынка На начальном этапе цена продукции, работ или услуг снижается существенно ниже, чем у основной массы предприятий. Предприятия, не выдерживающие конкуренции закрываются, уровень конкуренции падает, объем услуг оказываемый доминирующей фирмой повышается. Постепенно цена повышается, а фирма – получает большую клиентскую базу, чем было до этого.

Б. Вхождение на рынок Цена продукции, работ или услуг устанавливается на уровне среднерыночной, постепенно предприятие за счет рекламы и пр. маркетинговых действий формирует клиентскую базу и, тем самым, находит свою нишу на рынке.

В. Привлечение определенной группы клиентов Проведение рекламной акции, обучение и пр., рассчитанной на определенную категорию граждан (пенсионеры, студенты, молодожены и пр.), Формирование системы скидок и цен, обеспечивающих повышение спроса данной категории граждан.

Правила планирования цен Цена должна соответствовать выбранной маркетинговой стратегии. Цена должна быть выше себестоимости. Цена должна учитывать сезонные колебания, если они имеют место. Цена не должна резко колебаться вверх, либо вниз, динамика цен плавная.

6. Определение конкурентной цены i.Изучите рынок и оцените количество потенциальных конкурентов. ii.Определите следующие показатели: средняя рыночная цена – С; максимальная цена – Сmax; минимальная цена – Сmin. iii.Определите маркетинговую стратегию. iv.Рассчитайте индекс сезонности цен Ip(t), аналогично сезонности спроса. v.Рассчитайте плановые цены на товары и услуги С(t) с учетом сезонности, реализуемой стратегии и правил определения цен.

7. Выручка (W(t)): Произведение цены и объема продаж на текущий момент времени: W(t)=C(t)*Q(t)

8. Налог на добавленную стоимость (НДС) Налоговые сборы, подлежащие уплате в федеральный бюджет. Ставка НДС – 18%, 10%, 0%. Налоговая база – сумма выручки от реализации продукции. Налог обычно учитывается в составе цены и цена указывается с учетом НДС и без

8. Выручка с учетом НДС W1(t)=C(t)*Q(t)*(1+НДС) где ставка НДС в % Например, при НДС=18% W1(t)=C(t)*Q(t)*(1+0,18)

Расчетная таблица цен реализации и выручки