1 Как привлечь самых выгодных клиентов Василий Богданов «Маркетинг Менеджмент», главный редактор

2 Нам нужны клиенты! Мы разрабатываем новые продукты Мы даем интенсивную рекламу Мы стимулируем сбыт

3 Но нас подстерегают опасности! Реклама и стимулирование привлекают наименее выгодных клиентов Многие продукты конкурируют друг с другом Снижение издержек снижает лояльность

4 Почему это происходит и как этого избежать?

5 Главные тренды XXI века Все продукты одинаковы Реклама теряет эффективность Снижается доверие к брендам На первое место выходят иные, чем ранее свойства товаров

6 Эволюция продуктов Функции и качество Функции, качество + эмоции (бренд) Функции, качество, эмоции + обслуживание, впечатления, потребительский опыт, человеческие ценности

7 Старое понимание продукта Ценовая конкуренция Погоня за количеством клиентов (долей рынка) Некорректная реклама Приоритет продаж в ущерб обслуживанию

8 В результате Привлечение, но не удержание Негативный отбор Раздражение потребителей Низкая доля лояльных клиентов

9 Новая реальность Дефицита продуктов нет Власть перешла к покупателям Привлечь нового клиента стало намного труднее и дороже

10 Новые правила успеха Важна не только сделка, но и долгосрочные отношения с клиентом На первом месте не доля рынка, а количество лояльных клиентов

11 Лояльный клиент – кто он? Невосприимчив к предложениям конкурентов Покупает по полной (более высокой) цене, покупает больше и чаще Готов простить вам временные (случайные) ошибки Рекомендует вас друзьям и знакомым

12 Что ищет выгодный клиент? Максимально простое описание условий Квалифицированная горячая линия Удобные часы работы Дружелюбный персонал Уважение и доверие

13 Какие клиенты вам нужны? Считающие деньги – ценовая конкуренция Ищущие ценности – дополнительная прибыль

14 Ценность глазами выгодного клиента Продукт не так важен! Нужны: Ясность, Простота, Уважение, Доверие

15 Новые требования Вместо управления продуктами, рекламой и стимулированием Управление отношениями, развитие персонала, создание лояльности

16 Хорошая / плохая новость Коммерческая ценность определяется человеческими ценностями Для потребителя эти ценности становятся важнее финансовой выгоды

17 Зачем мы здесь? Компании, которые осознают смену приоритетов, смогут разработать продукты, отвечающие новым требованиям клиентов И эти продукты будет трудно скопировать конкурентам

18 Для тех, кто хочет больше лояльных клиентов

19 Всегда к вашим услугам! Василий Богданов Маркетинг Менеджмент, главный редактор