История одной воды Бизнес-Форум TOP Marketing Management 5 апреля 2012г., Москва

Мечты - это то, из чего сделано будущее..

Что позволяет предприятию иметь долгосрочный успех?

Нематериальные активы, которые создаем мы. Клиент и его эмоции Продукт

Долгий путь воды знание ,939,743,549,152 потребление 81214,316,617,418,219 лояльность 4,35,76,87,38,28,99,2 Компания «ВИСМА» успешно работает на российском рынке с 1993 года. С 2001 года компания получила эксклюзивное право на добычу и розлив минеральной воды «Архыз» на территории Тебердинского Биосферного заповедника в горах Карачаево - Черкессии. Сегодня компания «ВИСМА» входит в четверку крупнейших производителей воды в России с долей рынка 6,9 % в натуральном выражении. Компания «ВИСМА» успешно работает на российском рынке с 1993 года. С 2001 года компания получила эксклюзивное право на добычу и розлив минеральной воды «Архыз» на территории Тебердинского Биосферного заповедника в горах Карачаево - Черкессии. Сегодня компания «ВИСМА» входит в четверку крупнейших производителей воды в России с долей рынка 6,9 % в натуральном выражении.

Эволюция 2004 год2006 год2008 год2011 год

Стратегическая хозяйствующая единица Никакая стратегия не может быть сильнее рынка. Но стратегия должна служить маяком. А ее смысл в том, чтобы работники знали какие действия и решения поддерживаются менеджементом. Необходимо определить в каком CXE будет вестись коммерческая деятельность предприятия. Миссия. Почему мы занимаемся этим делом? Чего не хватало бы на рынке, если бы нас не было? (Проявляя заботу о своих потребителях)

Виды СХЕ Престижное За счет повышения цены растет рентабельность Цена Качество Стандартное За счет вариации соотношением «цена/качество» Цена Качество Функциональное За счет снижения цены растет объем реализации Цена Качество

Миссия компании Висма Мы заботимся о здоровье нации.

Нужно знать куда идти Стратегия описывает, каким образом организация намеревается создавать устойчивую (долгосрочную) стоимость для своих акционеров. Все начинается с гипотезы о том, что финансовые результаты могут быть получены только в том случае, если удовлетворена целевая группа клиентов.

Какая цель у компании?

Хотелки собственников Цель - извлечение дохода за счет продажи бизнеса.. Цель - извлечение дохода за счет владения бизнесом.

Фрагмент карты ССП Усиление капитала брэнда Рост сети стратегических партнеров Рост доли рынка Выгодный комплекс продвижения и продаж Выгодное предложение производителям Создание имиджа брэнда, соответствующего позиционированию Организация и управление партнерской сетью

Разработка стратегии позиционирования торговой марки. 1. поиск ценовой ниши. Основные марки по ценовым сегментам, 1 полугодие 2005 г. Источник: Business Analytica RA, Москва МаркаДоля по объему, %Средняя цена, руб./л Низкоценовой сегмент (менее 8 руб./л) Черноголовская, ОСТ-Аква Гроза, Пятерочка Малышка, Зеленоградский источник Чистейшая, Слимкомпани Старо-Мытищинская, ОНЭКС Другие 25.9 Среднеценовой сегмент (от 8 до 16 руб./л) Аква Минерале БонАква Шишкин лес Святой источник Новотерская целебная, Кавминводы Другие 33.9 Премиальный сегмент (более 16 руб./л) Боржоми, Груз. стекло и мин. Воды Нарзан, Нарзан Ессентуки, Вимм-Билль-Данн Evian, Danone Vittel, Nestle Другие % по объему 83 % по объему 10 % по объему

Поиск целевой аудитории -Определение потребности в своей категории -Определение ожиданий от потребления данного товара -Определение ценностей потребителей Кто все эти люди? Те, кто сделает вас богаче)

Создание УТП нужно искать для УТП то, чего нет у конкурентов и дарить то, о чем мечтают потребители!

17 97% 80% 60-70% 50-60% ВОЗРАСТНАЯ ДИНАМИКА СОДЕРЖАНИЯ ВОДЫ В ОРГАНИЗМЕ ЧЕЛОВЕКА Вода для человеческого организма это второе по значимости вещество после кислорода. Человек может жить без пищи более 4 недель, а без воды не более 7 дней. Что мы сделали ? Вода как основа жизни

PR – компания 18

Три кита управления потребителем Клиент и его эмоции любовь забота Духовная близость и дружба

Наши инструменты Коммуникация с потребителями шла в каждом отдельно взятом регионе. Мы придерживались правила - там, где дистрибьюция товара менее 40 %, рекламная кампания будет обречена на провал. Использование в планировании своей активности анализ продаж и данные по рынку. Планирование по всем каналам сбыта. Матрицы CDI / BDI. CDI - это развитость города в отрасли, BDI показывает - какие регионы "на единицу населения" более развиты в компании и какие менее.Если где-то CDI выше чем BDI, то это говорит о том, что в среднем по стране в этом регионе продаётся большой объем продукции нашей категории, но продукция наших ТМ там не представлена. Таким образом, там есть спрос на наш товар и туда необходимо идти развиваться. В таком анализе четко видно, где пенетрация достигнута максимально, и увеличение продаж возможно только через увеличения оттока с полки. АBC и SWOT - определяли решения по стратегии и тактике. Ежеквартальный мониторинг территорий.

We did it! Москва, 5 апреля 2012 года.