1 «Парадоксы оценки эффективности тренинга» Тренинговая компания Тренинговая компания «Персонал - Технологии» Игорь Сорока Игорь Сорока - Бизнес-тренер - Бизнес-тренер - Эксперт ЕФО - Эксперт ЕФО

Парадокс Утверждения, резко расходящиеся с общепринятыми мнениями Утверждения, резко расходящиеся с общепринятыми мнениями Утверждения, для каждого из которых имеются убедительные аргументы Утверждения, для каждого из которых имеются убедительные аргументы Отрицание того, что представляется «безусловно правильным» Отрицание того, что представляется «безусловно правильным»

Парадокс оценки 1 Оценивается чаще всего то, что дает наименьшее представление о наиболее важных долгосрочных результатах тренинга

4 Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Уровень 1 – Реакция Понравилось / Не понравилось Уровень 2 – Усвоение Умеют / Не умеют; Знают / Не знают ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ТРЕНЕРА «срок годности» – до 3 дней

5 Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Уровень 3 – Поведение Используют / Не используют ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ РУКОВОДИТЕЛЯ «срок годности» - от 3 до 40 + дней Хорошее Усвоение и Плохое Поведение = Вопрос к Менеджменту

6 Уровень 4 – Результат; Измеримый эффект изменения поведения Уровень 5 – Возврат на вложения (ВВК) Финансовые результаты обучения / Стоимость обучения ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ТОП МЕНЕДЖМЕНТА КОМПАНИИ «срок годности» – не раньше 3 и не позже 12 месяцев Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс

Парадокс оценки 1 Реакция Усвоение Поведение Рез-т ВВК Значимость оценочной информации низкая высокая Степень отражения результатов слабая сильная Частота использования часто редко Трудность получения легко трудно

Парадокс 2 Долгосрочные результаты тренинга во многом определяются факторами, лежащими за пределами непосредственной работы тренера, т.е. за рамками самого тренинга Правило логики – «После не значит по причине»

Парадокс оценки 3 Значительное количество игроков рынка краткосрочного бизнес - обучения не используют математические методы планирования и оценки результатов тренинга Задачи тренинга = Результаты тренинга

Задачи тренинга 1. Умения, Навыки 2. Знания (практические) 3. Отношение Задачи тренинга = Результаты тренинга

Терминология Умение способность выполнять определенное действие Навык автоматизированное действие (умение), совершаемое без заметного участия сознания, с минимальными затратами физической и психической энергии

12 Существует один способ учиться – реальное действие. Праздные разговоры о силе бесполезны. Карлос Кастанеда «Путешествие в Икстлан»

Алгоритм формирования устойчивого умения Первичный опыт «Как правильно» Теоретическое осмысление Эксперимент Новый опыт Выводы

Статистика повторений действия для формирования устойчивого умения Физическое действие: - от 5000 до повторений не менее 5 и не более 300 повторений за одну тренировку; не реже, чем 2 тренировки в неделю Озвучивание по памяти письменного текста: - от до 100 повторений вслух Стандартные действия в стандартных ситуациях работы с клиентами: - От 3 до 12 месяцев работы

Базовые коммуникативные умения коммерческого сотрудника Проводить типичный диалог при первом контакте с клиентом Задавать специальные вопросы, направленные на выявление потребности в определенных товарах, услугах Озвучивать конкурентные преимущества компании, товара, услуги и их значение, выгоду для клиента Давать стандартные ответы на наиболее частые вопросы, возражения клиентов

Математический расчет результатов тренинга Условия задачи: Продолжительность тренинга – 16 ч. (2 дня, с до 18.00) Кол-во пунктов программы – 5 Кол-во участников – 10 Задача: ? Рассчитать количество умений, которое возможно отработать на тренинге с каждым участником

Расчет времени активной работы 16 ч. (общее время тренинга) – 2 ч. (обед, 2 раза по 60 мин.) – 1 ч. (паузы, 4 раза по 15 мин.) – 1 ч. (введение в тренинг) – 1 ч. (подведение итогов тренинга) – 1 ч. (мин. резерв времени) __________________________________________________________________________ = 10 ч. активной работы = 600 мин. * * При условии работы с постоянной (максимальной) интенсивностью

+ 45 мин. (интерактив тренера по теме) + 5 мин. (озвучивание задания, ответы на вопросы) + 45 мин. (выполнение участниками ПЗ) + 15 мин. (обратная связь, ответы на вопросы) + 10 мин. (мин. резерв времени) __________________________________________________________________________ = 120 мин. на отработку одного умения * * Без использования стандартных ролевых игр и видео Расчет времени на отработку одного умения

Расчет количества умений 600 мин. активной работы __________________________________________________________________ 120 минут/умение = 5 умений Ответ: максимум 5 умений за один 16-ти часовой тренинг * * При хороших стартовых условиях и соблюдении вышеперечисленных ограничений

...А вообще, я очень хочу, чтобы наша профессия со временем стала такой же инженерной дисциплиной, как, например, строительство. Вам нужно здание? Извольте заплатить за проект, а потом за возведение, или покупайте (арендуйте) готовое, но тут уж не выдвигайте требований пристроить к нему еще 30 этажей. Решили построить времянку, а теперь хотите ее превратить в доменный цех? - нет проблем! - СНОСИМ времянку и строим цех.

…Вы никогда не задумывались почему в IT такой процент проваленных проектов (представьте себе такой процент, например, в автомобилестроении)? А потому, что делают их не в рамках инженерного подхода, а вопреки ему.... И заметьте, никто не кричит: "Судостроители «нехорошие люди», не хотят переделать речной трамвайчик в ледокол!!!". Ээээх мечты...