Считаем упущенные возможности. Информационно-технические инструменты для решения ключевых задач при работе с прессой и практика их использования в оценке масштаба недопродаж. ЗАО «АРП-ФраМ» Лукашев А.А. Семинар НСРП Союзпечать, г. Омск

Задачи при работе с прессой Информационно- технические инструменты Отсутствие оперативной информации о продажах и остатках

Временные требования к заказу Исходные данные 70 торговых точек 20 файлов «К заказу» в месяц 3 специалиста, 8 часовой день ед. номенклатур Нельзя полагаться на качество заказа Принять решений На каждое решение 24 сек. Это значит Нужно активней работать с изданиями по ходу их реализации

Используемые инструменты

Вопрос 2,4 млн. руб. 1,8 млн. руб. 6 млн. руб. 1,2 млн. руб. 6 млн. руб. Поставка Возврат 20% Избыточность 30% 40%

Исполнимость правила «ВОЭ» Структура среднеточечных продаж Минимальный размер заказа

Ценники

Шахматка

Кривые продаж изданий

Шахматка

Отчет «Покрытие спроса»

Решение задачи покрытия спроса Оценка масштаба недопродаж Оценка потенциала роста При 40% избыточности - потенциал роста 5-8% При 20% избыточности - потенциал роста до 20%

Диаграмма «Yes! Звезды»

Диаграмма «Аргументы недели»

Диаграмма «Комсомолка»

Диаграмма «Салон»

Розничная цена Розничная цена 40% экз. изданий со 100% ремиссией идут на возврат Цена издателя для розничного клиента Цена издателя для дистрибьютора Цены могут отличаться в силу объема поставок = = Входная цена Входная цена Связь % избыточности с затратами Затраты на прямую доставку Затраты на обратную доставку Наценка дистрибьютора + + Затраты на обслуживание грузопотока

Ответ Поставка Возврат 1,2 млн. руб. 6 млн. руб. 20% Избыточность 1,8 млн. руб. 6 млн. руб. 30% 2,4 млн. руб. 6 млн. руб. 40%

Покрытие спроса Ведомость добора Ценники Ведомость заказа Шахматка Перемещения Остатки по рейтинговым позициям Информационные инструменты Технические инструменты Простои в днях Потенциальный рост в % % избыточности Правило «возврата одного экземпляра» Показатели и критерии Постоянный посыл одного экземпляра Диаграммы Поступления/продажи

Минимизация превышений Ведомость добора Ценники Ведомость заказа Шахматка Перемещения Остатки по критичным позициям Досрочный возврат излишков Кривые продаж Информационные инструменты Технические инструменты Фактический % превышений Сумма превышений (убытков) Отношение суммы убытков к поставке в % Показатели и критерии

Досрочный возврат излишков

Оптимизация запасов на ТТ Ведомость добора Ценники Перемещения Шахматка Информационные инструменты Технические инструменты Дробный посыл в ведомости заказа Кривые продаж Досрочный возврат излишков Кривые продаж Среднедневной остаток в руб. Показатели и критерии

Дробный посыл

Спасибо за внимание