АДАМАС Тема

АДАМАС Отраслевые особенности Разреженный спрос – средний артикул продается один раз за 3-4 месяца Широкий ассортимент (до 100 тыс артикулов) - плотность выкладки должна соответствовать ожиданиям Сезонная декомпозиция – продажи в высокий и низкий сезоны отличаются до 10 раз Географическая декомпозиция – половину ассортимента определяет локальный спрос Структура себестоимости плохо поддается управлению Диктат производителя, высокомаржинальный товар дефицитен Структура товарных остатков – 20% ассортимента дают 80% продаж и 40% остатков, 50% ассортимента дают 3% продаж и 20% остатков

АДАМАС Как должно быть Стратегические цели ПродуктыКаналыЗакупкаПартнерыПродвижениеПоказатели Ассортимент Баланс

АДАМАС Их опыт Устанавливаем стратегические цели по продажам и другим финансовым показателям для формирования каскада целей других уровней Планируем стратегию Планируем продукты Планируем каналы сбыта Планируем ассортимент Устанавливаем цели по продажам, активам, марже и другим показателям путем декомпозиции стратегических целей Устанавливаем цели для существующих и планируемых к открытию каналов сбыта путем декомпозиции стратегических целей Определяем ассортимент, необходимый для достижения целей

АДАМАС Стратегическое планирование Прогноз5 лет Все продукты Продажи Сравнимые продажи Маржа % 90,85%88,62%82,44% Целевая маржа Чистая прибыль % 84,71%66,46%67,17% Оборачиваемость товарных запасов 14,791,531,65 Средние запасы Действия: устанавливаем цели на срок планирования, планируем продажи, маржу и оборачиваемость, планируем прирост и согласовываем стратегические KPI Результаты: общекорпоративные цели декомпозированы по направлениям деятельности, сформированы предпосылки для роста дохода за счет взаимоувязанности целей

АДАМАС Планирование по продуктам ПродуктыДепартамент женских костюмов Сезон Август 2008Сентябрь 2008 Запасы на начало периода $ Утвержденный план Прошлый год Отклонение ,00% ,00% ,56% Поставки $ Утвержденный план Прошлый год Отклонение ,20% ,05% ,04% Продажи $ Утвержденный план Прошлый год Отклонение ,25% ,46% ,12% Скидки % Утвержденный план Прошлый год 1,46% 1,56% 1,47% 1,36% 1,45% 2,44% Запасы на конец периода $ Утвержденный план Прошлый год Отклонение ,55% ,56% ,64% Оборачиваемость запасов Утвержденный план Прошлый год Отклонение 2,21 2,10 + 4,98% 0,32 0, ,63% 0,22 0,21 + 4,54% Действия: балансируем цели по продажам, запасам, скидкам, определяем понедельные цели по продажам, запасам и пополнению Результаты: общекорпоративные цели декомпозированы по продуктам, спланированы поставки и скидки

АДАМАС Планирование по каналам Женские костюмы Сезон Продажи Утвержденный план Регион 1Магазин 1Магазин 2Магазин 3Магазин 4 Товарная группа Артикул Артикул Артикул Артикул Действия: планируем продажи, запасы и KPI по каналам сбыта и/или регионам, в том числе и для новых магазинов (групп магазинов) Результаты: спланированы финансовые показатели и цели по каналам и регионам, с помощью сценариев « что – если» и «похожий на» спланированы показатели для новых каналов и/или регионов

АДАМАС Планирование ассортимента Продукт: Женские костюмы Сезон: Сезон Кластер 3Кластер 4Кластер 5Кластер 6 Intake Units Intake Retail Intake ASP Units per Option Options No Strs Units per Option per Store Linear Ft Opts per Ln Ft Действия: определяем эффективную ширину и глубину для групп магазинов, формируем основания для принятия решений по бюджету закупок Результаты: ширина и глубина ассортимента основаны на фактах и стратегии, а не на интуиции товароведа

АДАМАС Коррекция планов Продукт: Женские костюмыКанал: Все Неделя 28Неделя 29Неделя 30Неделя 31 BOP $ Утвержденный план EOP $ Утвержденный план Запасы на начало периода $ Утвержденный план Факт Пересмотренный план Поставки $ Утвержденный план Факт ?? Пересмотренный план Продажи $ Утвержденный план Факт ?? Пересмотренный план Скидки $ Утвержденный план Факт ?? Пересмотренный план Действия: сравниваем план с фактом и корректируем план Результаты: эффективно и своевременно реагируем на аномалии и отклонения

АДАМАС Как это делают лидеры Компания Оргнаправление Департамент Товарная группа Стратегические цели определяются и согласовываются для компании в целом Цели и KPI согласовываются для каждого бренда Цели для бренда распределяются по укрупненным товарным группам Цели согласовываются на уровне товарных групп Оценка реализации планов по товарным группам Оценка реализации планов по мелким товарным группам и артикулам Отдел Арбитражная плоскость Отдел Корректная процедура согласования гарантирует сквозную последовательность и связанность целей по всей организации

АДАМАС Спасибо Сергей Адмиральский Директор по ИТ Ювелирная группа АДАМАС