Проект «Территориальные директора» Система поиска, развития, оценки и работы

Территориальные директора Цель Этапы развития территории Задачи Функционал Компетенция/навыки Ключевые индикаторы (KPI) Мотивация Организационная структура

Цели и задачи Цель: – Увеличение объемов продаж и GP (план); – Привлечение новых клиентов; Задачи: – Поиск новых клиентов; – Возврат ушедших клиентов; – Развитие текущих клиентов; – Маркетинговые задачи; – Увеличение продаж филиалов/партнеров Паспортизация и оценка потенциала территории; Личные переговоры с клиентами категории А и потенциально ключевыми клиентами; Работа со всеми категориями клиентов (по проектировщикам – совместно с ОРПО); Обучение сотрудников филиалов/партнеров, в.т.ч., и личным примером (наставничество); Формирование товарных запасов на РРЦ/складе филиалов; Маркетинговые акции (опросы, распродажи, вывод новых групп); Организация семинаров/конференций; Подготовка планов продаж / бюджетов мероприятий; Формирование ценовых предложений и условий поставки по ключевым клиентам; Совместно с продактами анализ конкурентов. Функционал

Компетенции / навыки Знание оборудования и компании. Оценка 5 по аттестации; Подтвержденный опыт продаж (при назначении сотрудника РК или наличие рекомендаций (при назначения со стороны); Отличное знание рынка. Оценивают продакты и руководители ФО; Умение планировать работу (ставить задачи); Умение планировать продажи/остатки; Умение проводить переговоры на уровне первых лиц. – Отдельно: сотрудник должен быть предельно мотивирован на работу и иметь активную жизненную позицию. Увеличение продаж по территории; Увеличение клиентов, купивших более 3 000$ за 6 месяцев; Увеличение кол-ва потенциальных клиентов (потенциал не менее $/год, рассчитаны по формуле); Увеличение кол-ва клиентов категории А; Увеличение кол-ва клиентов категории Х. Ключевые показатели

Мотивация Мотивация: – Текущая: 5% от GP партнера/филиала; Квартальная премия по задачам. – Возможный вариант: % GP от прироста продаж на территории; Табл.1 Текущая мотивация ДоходВеличина дохода годВеличина дохода ежемес 1Оклад р р. 2Премия квартальная р р. 3Бонус (5% от GP филиала) р р. 4Премия годовая р р. Итого, р р. Итого, вкл. Годовой бонус р р. Табл.2 предлагаемая мотивация (вариант 1) ДоходВеличина дохода годВеличина дохода ежемес 1Оклад р р. 2Премия квартальная р р. 3Бонус (3% от GP филиала) р р. 4Премия годовая р р. Итого, р р. Итого, вкл. Годовой бонус р р. Бонус выплачивается при условии выполнения плана продаж не менее 70% В качестве расчета выполнения бонуса можно использовать полугодия, с расчетом внутри полугодия нарастающим итогом выполнения Квартальная премия выплачивается при условии выполнения кв. задач Годовая премия - выплачивается при выполнения годового плана Порог выполнения - считаем индивидуально. В зависимости от риска. Не менее 80%. Табл.3 предлагаемая мотивация (вариант 2) ДоходВеличина дохода годВеличина дохода ежемес 1Оклад р р. 2Премия квартальная р р. 3 Бонус 14% от GP (только с превышения) р р. 4Премия годовая р р. Итого, р р. Итого, вкл. Годовой бонус р р. Бонус выплачивается с превышения к прошлому периоду. Исходя из планового прироста 50% и среднего выполнения плана в 90%, расчет процента: 5%/40% (прирост)/90% (выполнение плана) = 14%