Assumption-Based Planning (планирование построенное на предположениях)
Как мы «доказываем!?»
Сам дурак Я уже 10 лет в маркетинге Это не работает, Петрович точно знает Это не для нас Сыро... Так уже делали наши конкуренты (так не делают в нашей отрасли) Главное ввязаться – потом поглядим!
Нет - «Я Вам докажу!!!» Да – «Давайте обоснуем и выберем лучшее решение»
Crisis has been come… СИТУАЦИЯ Рост неопределенности на рынке Снижение временных ресурсов на принятие решения Рост значимости последствий И страхов Нет права на ошибку!
Попробуем!?
5 стадий планирования 1.Выявление важных для решения задачи предположений 2.Выявление уязвимостей предположений 3.Определение характерных индикаторов, признаков, сигналов, разбивающих уязвимость 4.Определение основополагающего решения, действия 5.Определение страховочного решения
Индикатор Важные предполо жения Важные предполо жения Уязвимости предположения Задача Уязвимости предположения Индикатор План действий План Б 5 стадий планирования
1.Выявление важных для решения задачи предположений 2.Выявление уязвимостей предположений 3.Определение характерных индикаторов, признаков, сигналов, разбивающих уязвимость 4.Определение основополагающего решения, действия 5.Определение страховочного решения (запасной план) 5 стадий планирования
Что есть предположение? Существенное для ситуации и задачи предположение: Суждение, мнение, возможное утверждение Предположение об изменении в будущем Предположение о неких возможных характеристиках рынка, товаров, потребителей… Предположение рассматривается если оно возможно к трактовке, интерпретации!
Где используем предположения, где расчет? 7. Места обитания 4. Сообщение, catchers (emotional) 3. Выгоды, drivers (rational) 2. Мотивы 1. ЦА 6. Транспорт, ср-во продвижения 5. Форма (упаковка) У У П П С С П П ExplicitTacit
Пример. 5 стадий планирования. 1. Предположение (assumption) Количество российских студентов на программах MBA в США вырастет в 2008 году
1.Выявление важных для решения задачи предположений 2.Выявление уязвимостей предположений 3.Определение характерных индикаторов, признаков, сигналов, разбивающих уязвимость 4.Определение основополагающего решения, действия 5.Определение страховочного решения (запасной план) 5 стадий планирования
Что есть уязвимость 1.Встречное предположение, факт, аргумент, разбивающий или делающий несостоятельным, спорным 2.Мнение, которое показывает иную трактовку, интерпретацию предположения 3.Мнение, которое разбивает предположение в силу большей важности в будущем. 4.Мнение более релевантное маркетинговой политике компании. Важно! Исходим из согласованного заранее «горизонта» планирования!
Количество российских студентов на программах MBA в США увеличиться Пример. 5 стадий планирования. Уязвимость (Vulnerability) Поедут в Европу, т.к. ближе Будут учиться в Российских ВУЗах, т.к. уровень растет Перейдут на другие формы обучения Взаимоотношения с США явно ухудшаются Кризис – спрос на кадры снижается Отложат обучение, так как нет денег
Что есть индикатор (signpost)? 1.Конкретный факт, данные, в том числе статистические, безапелляционные 2.Событие, мероприятие, которое имело место быть 3.Публичное мнение, утверждение, данность 4.Любой безапелляционный факт! (Вода – мокрая) Важно! Использовать все релевантные предположению индикаторы!!!
Количество российских студентов на программах MBA в США увеличиться Поедут в Европу, т.к. ближе Будут учиться в Российских ВУЗах, т.к. уровень растет Перейдут на другие формы обучения Взаимоотношения с США явно ухудшаются Курс Евро-Доллар Пример. 5 стадий планирования. Индикатор (signpost) Кол-во виз не снижается, оттока Российский студентов из Америки нет В ТОР 100 нет ни одного Российского ВУЗов Рост рекламы МВА в специализированной прессе, кол- ва стендов МВА на выставках Кризис – спрос на кадры снижается Данные headhunter показывают снижение спроса на средний и младший персонал Отложат обучение, так как нет денег количество людей, прошедших тест GMAT выросло на 20% Нет мирового аналога по статусу выше МВА с точки зрения бизнеса Рост участников в МВА сообществах (однокласники.ру)
1.Выявление важных для решения задачи предположений 2.Выявление уязвимостей предположений 3.Определение характерных индикаторов, признаков, сигналов, разбивающих уязвимость 4.Определение основополагающего решения, действия 5.Определение страховочного решения (запасной план) 5 стадий планирования
Поедут в Европу, т.к. ближе Будут учиться в Российских ВУЗах, т.к. уровень растет Перейдут на другие формы обучения Взаимоотношения с США явно ухудшаются Курс Евро-Доллар Основной план Кол-во виз не снижается, оттока Российский студентов из Америки нет В ТОР 100 нет ни одного Российского ВУЗов Рост рекламы МВА в специализированной прессе, кол- ва стендов МВА на выставках Кризис – спрос на кадры снижается Данные headhunter показывают снижение спроса на средний и младший персонал Отложат обучение, так как нет денег количество людей, прошедших тест GMAT выросло на 20% Нет мирового аналога по статусу выше МВА с точки зрения бизнеса Рост участников в МВА сообществах (однокласники.ру) План Б
Важно! Метод АВР меняет стиль мышления от «думаю о будущем» к Полноценному плану действий! Метод АВР позволяет переводить стратегические решения в уровень планирования конкретных обоснованный действий!
Скажем НЕТ маркетинговым страшилкам Хотите научиться пользоваться инструментом на 100%!? Всегда можно делать лучше!