Тема 4. Выбор партнёра в коммерческой деятельности. Дисциплина «Коммерческая деятельность» Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент 1

Содержание 1.Сущность и содержание закупочной работы. 2.Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров. 3.Способы установления контактов с потенциальным продавцом. 4.Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров. 5.Способы установления контактов с потенциальным покупателем 6. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров. 2

1. Сущность и содержание закупочной работы. Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. 3

Д - Т и Т ' - Д ' Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Из этого следует, что коммерческая деятельность должна начинаться с закупки товаров с расчетом их последующей перепродажи. 4

Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерческой работы: - исследование и прогнозирование покупательского спроса, - поиск и изучение основных поставщиков и установление связанного с ними предложения товаров; - налаживание, по возможности, постоянных связей с поставщиками; - оформление заявок и заказов поставщикам; - подготовка и заключение договоров поставки товаров, - осуществление закупки товаров у их производителей, посредников, оптовых продавцов и других возможных поставщиков; - контроль, учет и анализ закупочной деятельности. 5

Закупки товаров осуществляют торговые предприятия юридические лица, либо индивидуальные предприниматели физические лица в процессе осуществления оптового или мелкооптового товарооборота. Цель закупщика гарантировать получение определенного уровня прибыли от продаж конкретного количества товаров и продать это количество за определенный период времени. Эту задачу можно решить путем однократной или многократной поставки. 6

Закупку товаров предприятия розничной торговли осуществляют на основе договоров поставки и договоров купли-продажи. Как правило, договором поставки предусматриваются долговременные отношения между продавцами и покупателями. Разовые сделки осуществляются на основе договоров купли-продажи. 7

При планировании и проведении закупок товаров необходимо: учитывать покупательский спрос на закупаемые товары; учитывать предложение производителей и продавцов на эти товары; ориентироваться на цену товара, соответствующую действующей рыночной конъюнктуре; воздействовать на производителей и оптовых продавцов товара в направлении лучшего учета ими покупательского спроса; учитывать интересы торгового предприятия по организации прибыльной торговли; учитывать необходимость формирования торгового ассортимента товаров; действовать в соответствии с разработанной стратегией коммерции. 8

При осуществлении закупок приоритет должен предоставляться: производителям товаров; крупным оптовым поставщикам; дистрибьюторам солидных иностранных фирм. У мелких поставщиков закупки целесообразно производить небольшими пробными партиями преимущественно новых товаров 9

Виды закупок : установившиеся (постоянные); модифицированные (меняется поставщик или параметры закупаемых товаров); новые закупки (связанны с изменением конъюнктуры рынка). 10

2. Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров. 11

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). 12

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В качестве поставщиков товаров выступают также посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы, как в России, так и за рубежом. 13

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам : функциональным; территориальным; формам собственности; ведомственной принадлежности и др. 14

По каждой интересующей фирме собираются сведения по следующим двум направлениям: общие сведения о фирме; статистические показатели, характеризующие экономическое и финансовое положение фирмы, эффективность ее производственно- сбытовой деятельности, конкурентоспособность на рынке. 15

Добывать сведения о своем потенциальном контрагенте необходимо из всех доступных публикуемых источников: делать соответствующие вырезки из периодической печати; делать выписки из специальных деловых изданий и литературы; систематически собирать балансовые и годовые отчеты интересующих фирм и заносить в картотеку эти, а также другие полученные данные. 16

Помимо периодической печати источниками информации могут служить: - специальные публикации, отраслевые справочники, деловая информация и т.д.; - личное знакомство с руководителями и представителями фирмы; - обследование фирмы; - систематическое наблюдение за производственной и (или) коммерческой деятельностью фирмы (например, информация о том, с кем она устанавливает деловые отношения и т.д.), финансовые и другие отчеты фирмы; - публикуемые фирмой проспекты, рекламные и другие материалы о своей деятельности; - справки вашего банка или банка-корреспондента вашего банка; - сведения о фирмах, которые можно получить в торговых палатах, в торгпредствах за рубежом и других организациях. 17

При изучении фирм-поставщиков важно установить, является ли фирма производителем или осуществляет торгово-посреднические операции. Если фирма в нашей стране останавливает свой выбор на оптовом предприятии как источнике закупки, то она должна поинтересоваться: - специализацией оптового предприятия; - зоной его действия и месторасположения; - удобны ли подъездные пути; - насколько совершенно ведется учет товарных запасов; - надежно ли его коммерческое положение, которое определяется продолжительностью работы на данном рынке, динамикой отчетных показателей за последнее время, умением привлекать клиентов и т.д. 18

При выборе поставщика нужно убедиться, что существуют местные и внеобластные поставщики. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков, чем обращаться к внеобластным или зарубежным. 19

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются следующие данные : о производственной мощности предприятия; количестве и ассортименте выпускаемой продукции; возможности производства других товаров; условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы. 20

Специфической формой налаживания товарных связей является товарная биржа, где складываются пропорции спроса и предложения, формируется система цен на определенный круг товаров (зерно, сырье, нефтепродукты и т.п.). Как правило, на бирже предметом купли- продажи являются не сами товары, а контракты на их поставку в определенные сроки. 21

В соответствии с результатами опросов, выбирая партнеров для разовых сделок 1/3 от участвующих в опросе предпринимателей основывается на рекомендациях друзей и знакомых, около 6% - на рекомендациях органов власти, около 10% - на рекомендациях тех, кто обеспечивает безопасность предприятия ("крыш"). Для 53% предпринимателей для совершения разовых сделок никакие рекомендации не нужны. 22

При выборе партнеров для более длительных отношений предпринимательские структуры проявляют большую осторожность. Здесь они учитывают в 35% случаев рекомендации знакомых, в 10% -рекомендации органов власти, в 18% - рекомендации "крыш« в 24% - другие рекомендации. Не нуждаются ни в чьих рекомендациях при выборе постоянных партнеров 33% от принявших участие в опросе предпринимателей 23

3. Способы установления контактов с потенциальным продавцом. Инициатива поиска партнера по сделке ложится на ту сторону, которая в ней больше заинтересована. На рынке продавца покупатель ищет поставщика, на рынке покупателя продавец ищет клиентов. 24

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом товаров: 1. Направление запроса производителю интересующих его товаров. Одной из главных целей запроса является получение от продавцов конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам. 25

2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа. Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения сделки. В практике коммерческой деятельности важное место занимает особая форма заказа – государственный заказ. Контроль за прохождением и выполнением госзаказа возложен на государственные органы. 26

Если продавец согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спецификацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной. 27

3. Объявление торгов. Переговоры по согласованию условий рекомендуется вести с 2-3 фирмами, приславшими лучшие условия. Только конкуренция между ними позволяет получить оптимальные условия. В настоящее время существует наиболее эффективная форма поиска потенциальных поставщиков, которая называется тендер. 28

4. Направление потенциальному продавцу коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т. п. Другой распространенный вариант случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхприбыль в максимально короткие сроки. 29

4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров. Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путём исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке. 30

5. Способы установления контактов с потенциальным покупателем Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может: 1. Направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др. 31

В торговой практике различают твердую и свободную оферты. Твердая оферта это письменное предложение продавца на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от потенциального покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения. 32

Свободная оферта это предложение на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой. 33

2. Принять и подтвердить заказ покупателя. Подтверждение заказа это коммерческий документ, представляющий собой сообщение продавца о принятии условий заказа без оговорок. 3. Послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта. 4. Принять участие в торгах, выставках и ярмарках. 5. Отправить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки. 34

6. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров. Принять решение о выборе поставщика совсем не просто: у одного предприятия хороший товар по низкой цене, но зато оно расположено далеко от покупателя и высокие затраты на перевозку «съедят» выигрыш на цене. Другое – близко, но требует высокую цену за свой товар. Третье удовлетворяет всем требованиям, но выпускает товар недостаточно высокого качества. 35

Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для выявления потенциальной клиентуры, могут быть различными. Несколькими наиболее важными способами являются: – метод слепого поиска; – метод бесконечной цепочки; – публичные экспозиции и демонстрации; – поиск и получение поддержки со стороны источников влияния; – адресная почта; – телемаркетинг и выявление потенциальной клиентуры по телефону; – наблюдение; – агентская сеть. 36

Вопросы для самоподготовки: 1.Из каких шагов состоит коммерческая работа по закупке товаров? 2.Какие виды закупок Вы знаете? 3.Источники и поставщики товаров. Классификация поставщиков товаров. 4.Источники информации о поставщиках товаров. 5.Способы установления контактов с потенциальным продавцом. 6.Отличительные признаки запроса и заказа 7.Способы установления контактов с потенциальным покупателем 8.Виды оферты. Контроферта. 9.Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров. 49

Литература: 1.Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А.., – 475 с. 2.Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. – 8-е изд., перераб. и доп. – М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», – 504 с. (с ). 3.Фатрелл Чарльз. Основы торговли: пер. с англ. – Тольятти: «Издательский дом ДОВГАНЬ», – 720 с. ( ). 4.Организация коммерческой деятельности: Учебник / Под общ. ред. В.В.Гамовой. – Владивосток: Изд-во ДВГАЭУ, – 440 с. 5.Практический маркетинг 8 (114). 2006, с Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта 38

Использование материалов презентации: Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора. 39

40