Закупки интернет- магазина Шахин Мусаев, pampik.com M: E:

Обо мне Темное прошлое Светлое будущее Шахин Мусаев M: E:

Про pampik.com Лидирующий магазин товаров для детей от 0 до 2 лет в Украине До 4000 посетителей в день До 250 покупок в день 50% (новых) пользователей совершают повторную покупку в течении 30 дней Высокая степень удовлетворенности клиентов (NPS > 80%)

Вступление САЙТ PROMO СКЛАД ДОСТАВКА ОПЛАТА КОЛЛ-ЦЕНТР А где закупки?

Вступление Закупки – это доход или расход? Валовая прибыль = выручка - себестоимостью продукции Разница между online и offline? Если «свой склад» - нет

Что такое «закупки»? 1.Управление ассортиментом 2.Управление ценообразованием 3.Управление собственно закупками 4.Управление отношениями с поставщиками (ТУ, маркетинг и др.)

Ассортимент - часть УТП Концепция: Кому? Как? Что? –«подгузники, пеленки, салфетки» (2009) –«подгузники и товары детской гигиены» (2011) –«товары для детей от 0 до 2 лет» (2013+) Лучше меньше да лучше –Самый широкий ассортимент и самые низкие цены – скорее всего не УТП –Не нужно продавать все, что вам продают Почему будут покупать у меня? Ассортимент: –long tail –эксклюзивы

Ценообразование 1/2 Цена vs Ценность –Для клиента: Ценность >= Цена Увеличивая ценность вы можете увеличить цену Понижая цену вы можете понизить ценность Почему РРЦ – хорошо, а демпинг – плохо? –демпинг заканчивается плохо –демпинг «убивает» бренд –РРЦ – это вежливо –РРЦ – это просто

Ценообразование 2/2 Как уйти от скидок? –Подарки / примотки –1+1 = 3 Ценообразование: –приоритет 1 – РРЦ –если РРЦ нет – таблица наценок + роль категории и товара внутри категории + другие факторы (сезон и т.п.)

Собственно закупки (Когда? Сколько? У кого?) 1/2 ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыли –Помогает определить значимость позиции/категории и цену ошибки XYZ-анализ –Помогает определить равномерность продаж ABC x ABC x XYZ Оборачиваемость –Сколько дней нужно для продажи среднего запаса –Оборачиваемость vs Кредитная линия –Оборачиваемость х Маржа

Собственно закупки (Когда? Сколько? У кого?) 2/2 Страховой запас –Лучше, чтобы был Прогнозирование –Лучше совмещать статистический и экспертный методы –Наивный прогноз –Метод долгосрочной, скользящей, экспоненциальной средней –Теория Ограничения Систем

Отношения с поставщиками 1/2 «Мы с тобой одной крови»: –и вы, и мы заинтересованы в росте продаж –давайте придумаем, как это сделать Что стоит обсудить на переговорах –к какой категории нас относят? –кто входит в топ и с какими цифрами? –какие каналы продвижения используются? бюджет? –представленность? доля рынка? –степень надежности розничных цен? –проведение обучения? –какие планы развития в интернет? –ТУ? Системы бонусирования?

Отношения с поставщиками Что дают? –Все чего-то стоит. Любая уступка. Нужно только уметь ее продать… и договориться о цене. –Бонус за объем продаж (2 шт.) –Логистический бонус (2 шт.) –Бонус за представленность –Бонус за «выкладку» –Бонус за оплату наличными –Бонус за своевременную оплату Маркетинг –Бюджет продаж –Бюджет маркетинга –Кросс-промо

На почитать: книги, ссылки Сообщества закупщиков –Например, Книги –Например, Е. Бузукова, С. Сысоева. Курс управления ассортиментом в рознице (3 книги) –Элияху Голдратт. Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Спасибо за внимание Шахин Мусаев, pampik.com M: E: