© С. Володин, 2014 Для чего нужен бизнес-план Как его написать Как его представить Я – предприниматель!

2 Организаторы турнира Управление образования городского округа Жуковский, начальник Гриднева Наталия Федоровна Союз предпринимателей городского округа Жуковский, председатель Рязанов Сергей Анатольевич Международный институт менеджмента ЛИНК, ректор Щенников Сергей Александрович

3 Наши спонсоры ООО «ГК Атлантикс», генеральный директор Тютерев Анатолий Евгеньевич Служба доставки воды ООО «Берегиня», директор Ковара Дмитрий Михайлович Международный институт менеджмента ЛИНК, ректор Щенников Сергей Александрович Жуковская торгово-промышленная палата

4 Правила нашей работы Активность, общение, доброжелательность Партнерство, командная работа Говорим по одному, слушаем других Следим за временем выполнения и презентации заданий

5 Кто такой предпринимател ь Создает новое и получает прибыль Старается предвидеть перемены и готовится к ним раньше, чем те наступят Не унывает от неудач – вновь и вновь начинает заново Находит возможности для улучшения ситуации Готов рисковать и работать в условиях риска и неопределенности

6 Предпринимательская деятельность СамостоятельнаяСамостоятельная Связана с риском и неопределенностьюСвязана с риском и неопределенностью Направлена на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицамиНаправлена на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами

7 Психогеометрический тест Выберите ту фигуру, про которую Вы можете сказать: это я! А затем пронумеруйте остальные. Ничего не анализируйте, у Вас только 8 секунд!

8 Результат теста КвадратТреуголь- ник Прямоуго- льник КругЗигзаг Трудолю- бие, выносли- вость Лидерство, целеустре- мленность Переходное состояние, любознате- льность, смелость Гармония, доброжела- тельность Креатив- ность, творчество Ваша фигура под 1 определяет главные особенности вашего характера и поведения. Остальные фигуры дополняют первую.

9 Для чего нужен бизнес-план Осознать свои возможности и проработать пути решения проблем при создании нового бизнеса Убедить партнеров и инвесторов в перспективности Вашего бизнеса

10 Схема бизнес-планирования Цели Оценка положения Внешнее окружение Внутренняя среда СтратегииРесурсы Бизнес- план ДальнееБлижнее

11 Требования к целям конкретностьизмеримостьдостижимостьактуальность определенность во времени Критерии качества целей (SMART) Specific Measurable Achievable Relevant Time-bound

12 Примеры целей бизнеса маркетинг – ежегодно предлагать на рынок новый товар; расширить число потребителей на 10%; в течение года увеличить объем продаж на 20% финансы – увеличить рентабельность с 10 до 12% к концу года; персонал – ввести систему участия в прибыли к концу второго года.

13 Структура бизнес-плана Резюме 1 стр. Товар/ Услуга 2 стр. Маркетинг 3 стр. Производство 2 стр. Менеджмент 2 стр. Финансы 2 стр. Риски 1 стр.

14 Резюме бизнес-плана Оформляется после разработки бизнес-плана, размещается в его начале Включает: Назначение бизнес-плана, описание бизнес-идеи Цели бизнеса и его результат Краткое описание организации (отрасль, правовая форма, ключевые фигуры и т.д.) Информацию о потребности в инвестициях

15 Товары/услуги Описание пакета товаров/услуг и их применения Отличительные или уникальные свойства товаров и услуг Необходимые технологии и профессии Лицензионные и патентные права Потенциальные возможности

16 Анализ товара/услуги трехуровневый анализ маркетинговая смесь ("четыре Р") жизненный цикл товара уникальные достоинства товара (УДТ) стратегии ценообразования

17 Трехуровневый анализ товара Сущность товара удовлетворяет потребности покупателя. Организация продает не товары или услуги, а решения проблем потребителя Фактический товар характеризуется формой, дизайном, цветом, качеством, надежностью, названием, репутацией и т.п. Добавленный товар включает в себя пред- и послепродажное обслуживание, гарантии, страховку, консультации. Дополнительными услугами повышается ценность товара.

18 "Четыре Р" товар цена (факторы, ценообразования стратегия и тактика) место продвижение (план и средства коммуникации, целевая аудитория)

19 Жизненный цикл продукции Инвестиции, затраты Доходы Прибыль Доходы Инвестиции, затраты Т внедрениеростзрелостьупадок Срок окупаемости

20 Уникальные достоинства товара метод анализа товара, используемый для того, чтобы подчеркнуть отличие его характеристик от товаров конкурентов (дифференциацию). Наряду с сущностью товара/услуг перечень УДТ используется в рекламном сообщении

21 Задание 1 Предложите в каждой команде какую-либо идею создания нового бизнеса. Возможные варианты – производство, торговля, предприятия питания, строительство, сфера услуг, хайтек, медицина, сельское хозяйство и др. Далее опишите товар или услугу, которые Вы будете предоставлять потребителям: В чем заключается сущность и новизна данного товара/услуги Производственные возможности (применяемые технологии и программа выпуска по времени) Время выполнения 15 мин. Доклады по 5 мин. от каждой команды.

22 Маркетинг сегмент потребителей: их характеристики и потенциальное количество; потребности в продукции вашей фирмы; сильные и слабые стороны конкурентов; сильные и слабые стороны вашей фирмы по сравнению с конкурентами; цены, поставки и продвижение продукции.

23 Сегментация потребителей Сегмент – это группа потребителей, обладающих общими устойчивыми признаками, определяющими их поведение на рынке Критерии сегментации – это признаки, по совокупности значений которых производится отнесение потребителей в ту или иную группу (сегмент) Сегментируйте рынок, иначе он просегментирует вас

24 Критерии сегментации Психографические (образ жизни, социальное положение) Поведенческие (отношение к товару, реакция, выгоды для потребителя) Демографические (возраст, доход, пол, размер семьи, уровень культуры, образование, религия, семейный жизненный цикл) Географические (страна, регион, район)

25 Внутренняя среда (организация) Дальнее окружение (реагирование) Ближнее окружение (влияние) Внешнее окружение (макроокружение) Внешнее окружение и внутренняя среда

26 STEP-анализ макроокружения Социологические факторы Демография Образ жизни Общественные ценности Технологические факторы Исследования и разработки Новые продукты и процессы Экономические факторы Экономический рост Инфляция Процентные ставки Политические факторы Политическое Окружение Регулирующая среда

27 Типы рынков Тип рынкаМонополияОлигополияМонополистиче- ская конкуренция Совершенная конкуренция Число основных продавцов Один крупнейший Несколько крупных (2-8) До нескольких десятков средних Множество небольших Барьеры входаНепреодолимыеТруднопреодо- лимые ПреодолимыеОтсутствуют Дифференциа- ция продукции -ВозможнаЗначительнаяНезначительная Назначение цены Контролируется продавцом или антимонополь- ными службами С учетом действий конкурентов С учетом достоинств своих товаров/услуг На основе сложившихся рыночных цен

28 Факторы внутренней среды Организационный Структура Культура Правила и процедуры Человеческий Коммуникации и отношения Наем, обучение и развитие Оценка результатов Мотивация и стимулирование Маркетинговый Выбор рынка и конкурентоспособность Темпы роста и доля рынка Продуктовая стратегия и ценообразование Продвижение и послепродажное обслуживание Финансовый Инвестиции и бюджет бизнес-проекта Выручка, себестоимость, прибыль Заемные средства и ликвидность Стратегический Исследования и разработки Внедрение инноваций Стратегии развития Безопасность бизнеса Производственный Результативность, эффективность, экономичность Применяемые технологии Производственные мощности

29 Взаимосвязь внешней и внутренней среды Выявив сильные и слабые стороны компании в соответствии с внутренними факторами, можно определить проблемы и наметить список приоритетных задач. После анализа внутренней и внешней среды необходимо сопоставить полученные данные и объединить их, используя SWOT-анализ: Strengths – сильные стороны; Weaknesses – слабые стороны; Opportunities – возможности; Treaty – угрозы.

30 СВОТ-анализ товара SO – сильные стороны, обеспечивающие использование возможностей ST – слабые стороны, не дающие использовать возможности WT – самая опасная область: для снижения угроз нужно использовать новые стратегии развития WO – целесообразно использовать новые стратегии развития или возможности для компенсации слабых сторон

31 Ценообразование Сравнительный подход (как у конкурентов с возможностью корректировки) Затратный (себестоимость продукции + норма прибыли) Доходный (текущая стоимость бизнеса как совокупность ожидаемых доходов от его использования и возможной продажи)

32 Задание 2 Разработайте маркетинговый план, посвященный выбранной бизнес-идее, включающий: Сегментацию потребителей Анализ факторов внешнего окружения Вашего бизнеса (социальных, технологических, экономических и политических) Анализ возможностей и угроз для бизнеса с учетом выявленных факторов внешнего окружения, а также сильных и слабых сторон этого бизнеса Анализ возможных конкурентов (количество, относительная сила) Как будет назначаться цена на товар/услугу (по аналогии с конкурентами или с учетом затрат и планируемой прибыли) Как будет рекламироваться, доставляться и где продаваться товар/услуга Время выполнения 25 мин. Доклады по 7 мин. от каждой команды.

33 Производство товара/услуги Ресурсы организации Разработка товара/услуги Производство товаров/услуг

34 Ресурсы организации Материальные –Финансовые –Физические (основные средства) Человеческие –Специальные навыки и знания –Коммуникации –Мотивация Нематериальные –Технологии –Репутация –Культура

35 Разработка товара/услуги Мониторинг реакции покупателя Стадии разработки Трудности и риск Улучшение характеристик товара/услуги Разработка новых товаров/услуг в будущем

36 Производство товаров/услуг Источники получения основных материалов и рабочей силы Прогноз предполагаемых закупок Использование субподрядчиков Характер производственных процессов: оборудование и узкие места Расположение помещений Оборудование

37 Производственный план

38 Менеджмент Владельцы бизнеса, менеджеры, персонал Квалификация, опыт работы, образование Организационная структура

39 Персонал Форма оплаты труда Планируемое количество сотрудников и планы их набора Планы развития и обучения персонала Материальная и нематериальная мотивация Система контроля/оценки

40 Мотивация Пирамида А. Маслоу

41 Организационная структура

42 Задание 3 Разработайте план менеджмента, в котором были бы рассмотрены следующие вопросы и мероприятия: Сколько человек и какой квалификации потребуется, нужно ли будет дополнительное обучение Какие материальные и нематериальные способы мотивации будут персонала применяться Изобразите организационную структуру Вашей компании Время выполнения 15 мин. Доклады по 5 мин. от каждой команды.

43 Финансы Структура затрат Основные показатели финансового плана (выручка, прибыль/убытки) Анализ уровня нулевой прибыли Риски и каким образом их можно уменьшить

44 Структура затрат Постоянные (не зависят от объемов производства) Переменные (связаны с объемами производства) Общие затраты равны сумме постоянных и переменных

45 Постоянные затраты расходы на аренду коммунальные услуги содержание и ремонт недвижимости, оборудования повременная оплата труда расходы на рекламу Условно-постоянные затраты могут возникнуть при резком увеличении объемов производства/продаж и связаны с наймом дополнительного персонала, арендой новых площадей и т.п.

46 Переменные затраты затраты на сырьё, энергию, комплектующие и материалы сдельная часть зарплаты закупочная цена товара транспортные расходы

47 Выручка и прибыль/убыток Выручка равна произведению количества проданной продукции (объема продаж) на ее цену Прибыль равна разнице между выручкой и полными затратами (если затраты больше выручки – убыток)

48 Точка безубыточности Объем продаж, при котором выручка от реализации произведенных товаров/услуг равна затратам на их производство При этом фирма не имеет ни прибыли ни убытков, а при реализации каждой дополнительной единицы продукции получает прибыль Выручка покрывает расходы на производство и продвижение продукции, в т.ч. нормальную отраслевую прибыль

49 Анализ безубыточности

50 Запас прочности бизнеса с финансовой точки зрения Может характеризоваться различными параметрами Один из важнейших – превышение фактических объемов продаж над минимально необходимым с точки зрения безубыточности

51 План в денежном выражении на будущее, в котором указано, какие доходы должны быть получены, какие расходы должны быть понесены на притяжении этого периода, а также какие инвестиции будут использованы для достижения поставленной цели Бюджет бизнес-проекта

52 Виды рисков Технологические Инфляционные Снижение спроса Рост затрат Недостаток квалификации персонала Изменение законодательства

53 Основные особенности риска как сочетания вероятности и последствий наступления неблагоприятных событий 1.Чем больше доходность бизнеса, тем больше связанный с нею риск 2.Обратное утверждение неверно 3.Риск растет быстрее доходности доходность риск

54 Оценка риска Картирование рисков Матрица сочетания вероятности и последствий наступления неблагоприятных событий Риск-анализ (что, если изменить…) Учет реальной стоимости будущих денежных потоков (дисконтирование)

55 Управление рисками Отказ от рискованной деятельности Снижение риска (профилактика, диверсификация) Передача на аутсорсинг (страхование) Принятие риска (резервирование)

56 Задание 4 Выполните финансовые упражнения для расчета уровня безубыточности. Каждая из команд выполняет один из вариантов расчета. Порядок расчета: Выручка = количество * цена Переменные затраты = количество * переменные затраты на единицу продукции Общие затраты = постоянные затраты + переменные затраты Прибыль = выручка – переменные затраты Время выполнения 15 мин. Доклады по 5 мин. от каждой команды.

57 Домашнее задание к турниру 1.Напишите бизнес-планы, содержащие разделы, разработанные на основе заданий 1, 2 и 3, выполненных на тренинге 2.Разработайте финансовый план к бизнес-плану, в который нужно включить следующее: Структуру затрат с разделением их на постоянные и переменные Определение уровня безубыточности 3.Представьте жюри разработанные в письменном виде бизнес-планы (не более стр.), подготовьте презентации от каждой команды (по слайдов, демонстрирующие содержание всех основных разделов бизнес-планов команд) 4.Подготовьте представление бизнес-планов от каждой команды, включающее рассказ об участниках, девиз и логотип (выступление 1-2 участников от каждой команды не более 5 мин.)

58 Навыки презентации Не читать по бумажке Лицом к слушателям Сосредоточьтесь на маркетинге и менеджменте, про производство расскажите коротко Время 5 мин.

59 Вопросы? Что запомнилось больше всего, что показалось наиболее интересным и полезным из рассмотренного сегодня? Что нуждается в уточнении? Благодарим за внимание и активное участие!