© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 1 Октябрь, 2009 Артем Игнатенко, Региональный менеджер, Техническая поддержка Россия, СНГ, Центральная и Восточная Европа Техническая поддержка: от услуги к партнерству (размышления на вольную тему)

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 2 Цикл продажи оборудования Цена Продажа Обсуждение Оборудование vs. Услуги?

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 3 Цена Продажа Обсуждени е Каждый новый цикл продаж увеличивает инсталлированную базу Цена Продажа Обсуждени е Цена Продажа Обсуждени е Цена Продажа Обсуждени е Объем продаж $$$ Инсталлированная база Оборудование vs. Услуги?

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 4 Объем услуг растет по мере роста доверия Уровень взаимодействия Уровень доверия Entry Level Реактивная поддержка Advanced Level Проактивная поддержка Confidence Level Операционная поддержка Оборудование vs. Услуги?

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 5 Sell Цикл продажи услуг имеет спиральную форму. Каждый цикл продаж увеличивает доход от услуг при неизменной инсталлированной базе Оборудование vs. Услуги?

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 6 Спираль означает, что с каждым новым циклом продаж услуг возрастает степень доверия между сторонами и возрастает степень вовлеченности в услуги. Цена Продажа Убеждение/Доверие Оборудование vs. Услуги? Цена Убеждение/Доверие Продажа Цена Убеждение/Доверие Продажа Убеждение/Доверие Цена Убеждение/Доверие Продажа Убеждение/Доверие Продажа

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 7 Продажи оборудования и услуги в цепочке создания добавочной ценности Продажи оборудования Продажи услуг (Operator Value Chain) Услуги адресуются к наиболее значимым элементам цепочки, которые имеют прямое влияние на прибыль.

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 8 Конкуренция Стандартизация и Конкуренция Интеллектуальная собственность Защита патентами, ограничения на распространение

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 9 Множественность подобных технологий Стандартизация и Конкуренция Необходимость стандартизации Стандартизация ITU Клиенты Commoditization Конкуренция Открытость стандарта

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 10 Стандартное оборудование Vendor A Лояльность и Конкуренция Стандартное оборудование Vendor B Стандартное оборудование Vendor C Покупатель (оператор связи) ЦЕНА

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 11 What is a Business? What is a NOT a Business: Earn money? Make shareholders happy? Build equal opportunity society?

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 12 What is a Business? Business is to create and to keep the Customer.

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 13 Лояльность и Конкуренция: начало Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor A

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 14 Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 15 Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 16 Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 17 Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А Услуги Vendor B

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 18 Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А Услуги Vendor B Область лояльности

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 19 Лояльность и Конкуренция: итог Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А Услуги Vendor B Заполнение области лояльности

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 20 Стандартизация и Конкуренция Ценовая депрессия является результатом стандартизации в условиях конкурентной борьбы. В этих условиях переключение фокуса на услуги, предоставляемые вместе с оборудованием, позволяет сохранить общую прибыльность и лояльность клиентов. Стоимость переключения (cost of switching) на оборудование и услуги от другого производителя возрастают в прямой зависимости от количества и развитости текущего набора услуг.

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 21