Эффективные методы Эффективные методы получения прибыли получения прибыли

1. Контроль отдела продаж 2. Аудит системы продаж 3. Техники ведения переговоров 4. Продажи в торговом зале 5. Мотивация МАП 6. Тайм-менеджмент для руководителя 7. Эффективное рекламное сообщение 8. Продажи через интернет 9. Наем продающего персонала 10. Инфомаркетинг

Рабочие инструменты МАП Чтобы ОП приносил стабильно высокие результаты, нет более эффективного способа, чем система отчетности. Без контроля нельзя оставлять ни одного продавца. Инструменты контроля МАП 1. Инструменты для контроля процесса (Журнал звонков, база по дожиманию, отчет о встрече, КБ) 2. Инструменты для контроля результата (Отчет по результату работы МАП, чек-лист, РЖ) Рабочие инструменты РОП 1. Чек-лист 2. Отчет по работе отдела продаж Контроль системы продаж 1. Отчет по работе с текущими клиентами

Таблица 1. Отчет по результатам МАП ФИО МАППлан на месяц по прибыли ( р.) ДатаДень недел и Объем продажПрибыльПрибыль полученная с начала периода Выполнение плана в % Вознагра ждение МАП 04.04Пн Вт Ср 07.04Чт 08.04Пт Итого за неделю 09.04Сб 10.04Вс 11.04Пн 12.04Вт 13.04Ср 14.04Чт 15.04Пт Итого за неделю

Таблица 2. Чек-лист МАП на каждый день Планерка (утвержд ение плана на день) Подгото влен ДС Обзвон потенциа льных клиентов Обзвон заинтере сованных клиентов Ведомос ти звонков Отчет по оплатам Обзвон клиентов, которым были выставлен ы счета Написание плана на следующий день

Таблица 2. Чек-лист МАП на каждый день (NEW) План ерка Подг отов лен ДС ХЗНазна чено 3 встре чи Пров еден о 3 встре чи Отчет по оплатам Обзвон клиентов, которым были выставлен ы счета Заполне ние ЖСКР, РЖ, Анкет Подготовка документо в (договоры, КП) Написа ние плана на следую щий день

Таблица 3. Рабочий журнал МАП ДатаНазван ие компан ии Тел, ЛПР (ФИО, должно сть) Что предлаг алось Результ ат КомментарииЗанесен в БД Дата следующего контакта

1. Журнал звонков и встреч (ЖСКР) 2. База по дожиманию продаж 3. Отчет о проведенной встрече (Анкета) 4. Клиентская база

Название компании ДатаКонтактна я информац ия Контактно е лицо Текущи й статус клиента Специал ьные отметки Дата следующег о контакта

Таблица 5. Чек-лист РОП на каждый день. ДатаПлан ерка Проверка документов МАП Контрол ь обзвона МАП Контроль дожима выставлен ных счетов Проверк а отчета по оплатам Обозначит ь планы отдела на следующи й день Список собственн ых дел

Таблица 6. Отчет по работе с текущими клиентами лучший показатель продаж по определенному клиенту за период (н-р год) наименьший уровень продаж за период клиент заказал меньше чем обычно. ВНИМАНИЕ! МАПКомпанияДата подписа ния договор а Объем продаж за период (руб.) Янв.Февр.МартАпрельМайИюньИюль 1 Иванов Компания Компания Компания Компания Петров Фирма Фирма Фирма Фирма Фирма Фирма

1. Анализ клиентов 2. Анализ работы МАП 3. Изучение ассортимента компании 4. Анализ объемов продаж на определенной территории 5. Анализ работы филиалов 6. Анализ эффективности рекламных носителей

1. Лучшие клиенты (их мало, но они заносят 80 % прибыли) Таблица 7. Отчет по лучшим клиентам (ТОП) КомпанияОтветственн ый МАП Дата заключения договора Общий оборот за всё время работы Оборот за последние 3 месКомментарий РОП ФевральМартАпрель Общий оборот

2. Клиенты, которые покупают реже всего Таблица 8. Отчет по клиентам с наименьшим объемом продаж Компан ия Ответств енный МАП Дата заключения договора Общий оборот за всё время работы Оборот за последние 3 месНеобходимые действия по реанимирован ию Комментар ий РОП ФевральМартАпрель Общий оборот

3. Клиенты, которые ушли после первой покупки Таблица 9. Отчет по клиентам, купившим только 1 раз Компа ния Ответств енный МАП Дата заказа Общая сумма сделки Причина отказа в дальнейшем сотрудничестве Потенциал дальнейшего сотрудничества Необходимы е действия по реанимирова нию Комментар ий РОП

Таблица 10. Уровень продаж МАП ФИО МАП Данные за текущий месяцДанные с начала года Объем продаж Чистая прибыль Процент МАП Объем продаж Чистая прибыль Процент МАП

Таблица 11. Итоговые данные работы МАП Показатели МАП Самая высокая результативность ФИО МАПДата вступления в должность Объем продаж за текущий месяц Чистая прибыль за текущий месяц Общий объем продаж с начала трудовой деятельности Чистая прибыль с начала трудовой деятельности По количеству ключевых клиентов ФИО МАПНаименован ие клиента Объем продаж от текущего клиента за месяц Дата заключения договора Объем продаж с начала сотрудничества Комментарии РОП Худшие показатели ФИО МАПДата вступления в должность Объем продаж за текущий месяц Чистая прибыль за текущий месяц Общий объем продаж с начала трудовой деятельности Чистая прибыль с начала трудовой деятельности

Бизнес не может строиться только на доверии. Задача руководителя – создать правила игры, при которых факт доверия будет ничтожно мал. Разделение функций МАП для получения 3-х категорий сотрудников:

1. Фиксированная часть (оклад) 2. Процент с продаж и процент с прибыли 3. Отрицательная мотивация (штрафы): За невыполнение плана (вознаграждение МАП уменьшается пропорционально невыполненности плана) За незаполнение документов (если МАП не заполнил документ (отчет), он не получает вознаграждение за этот день) За нарушение дисциплины (опоздание) 4. Работа с дебиторкой 5. Нематериальная мотивация (лояльность, доверие, подключение к проектам, карьерный рост, признание, обучение или отдых за счет компании…)

ИюльПланБНАЦ Месяц я неделя 2-я неделя 3-я неделя 4-я неделя

1. 3 % от предоплаты 2. 2 % от каждого пришедшего вовремя платежа 3. 1 % от платежа, который пришел с опозданием до 10 дней. 4. При задержке платежа более 10 дней – штраф в размере 0,1 % от суммы платежа за каждый день просрочки (но в сумме не более 3 %)

Список необходимых составляющих: 1. Контактная информация 2. Наименование деятельности 3. Кнопка Заказать звонок 4. Видеоприветствие 5. Ссылка на бесплатный материал 6. Полезные статьи 7. Кнопка Социальные сети 8. Отзывы 9. Акция + таймер 10. Лучшие предложения

Спасибо за внимание Подготовила Кушнерик А.Д