Синергия в продаже д-р Катажина Рамирез-Цизио, коуч

Эффективность группы Успех продажи Индивидуальная эффективность продавца Индивидуальная эффективность менеджера Синергия

Давид Клаттербак разделяет девять повторяющихся типов поведения, которые способ- ствуют повышению эффек- тивности посредством обуче- ния Знание мнения других людей Доверие и вера в добрую волю и способности других людей Энтузиазм Общее понимание приоритетов Готовность к открытому разговору Знание сильных и слабых сторон Оценка различий Готовность делиться знаниями и опытом Общее понимание целей

Коллектив + Team Coaching = Синергия в системе Ценности коллектива, способствующие работе на фирму : уважение, лояльность, решительность, терпение, честность, вежливость, страстность, увлеченность, добросовестность, отвага, трудолюбие, своевременность (в выполнении), настойчивость, миролюбие, юмор, толерантность, доброжелательность, креативность, последовательность, вера, пунктуальность, доверие, помощь другим...

Цели Синергия TM TC: Сессия I TC: Сессия II TC: Сессия III Выводы Я» Стратегические цели: Работа с целью (модель) Я» Отношения в коллективе: Управление коллективом Я » Лидер: Инструменты управления Синергия » цели: Planogram, Trasówka, Merch

Информация о стратегическом обсуждении Обсуждению предшествовали 12 индивидуальных интервью с региональными руководителями продаж и региональным руководителями маркетинга; Обсуждение проводилось на мастер-классах с лицами, непосредственно занятыми в управлении целями; Стратегическое обсуждение Синергия; К диалогу приглашены 33 человека, в т.ч.: RKM, RKS, PH, клиенты, руководство центрального аппарата, ответственные за реализацию целей, руководитель по обучению; Диалог проходил в первые три недели сентября 2010 года. Группа целей: все (число целей - 14) ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Неуверенный Под угрозой Безопасно

Информация, получаемая из интервью и мастер-классов Простой доступ к руководящим лицам: частые встречи, непосредственный контакт, однако... Контакт в несущественных вопросах, часто при необходимости принятия непопулярных или трудных решений, тушение пожаров, решение вопросов за звонившее лицо - вывод: ручное управление и взятие на себя ответственность за нижестоящие уровни управления; Недостаточное или неполное знание о стратегических целях и связях между целями на всех уровнях; Слишком поздно поступающая информация о планах, намерениях, направлениях развития – неожиданные действия и новые проекты.

Мнение собеседников: более быстрая информация о планируемых изменениях; выделение бюджетов на местные кампании; более быстрые решения, касающиеся постоянных промоакций: школа, праздники и т.п.; разделение продуктов по способам продажи, продвижения и т.п.; изменение системы мотивации, например, больше конкурсов; необходимость обучения по презентациям (но с более практичным уклоном – например, с использованием камеры и т.п.); внедрение коучингового стиля управления (поиск скрытых резервов у работников, стимулирование, воспитание чувства ответственности).

Достижение и укрепления позиции вице-лидера ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ 30%-ый рост продаж в супермаркетах посредством мобильного мерчандайзинга (в течение первого года функционирования) 12%-ый рост продаж в супермаркетах посредством мобильного мерчандайзинга (в течение первого года функционирования) Развитие бизнес-сознания от Торгового представителя до Директора по продажам

Разработка системы эффективного управления работой хостесов в течение 6 месяцев с начала работы проекта Разработка продавцами стандартов работы для мерчандайзера в течение 6 месяцев с начала работы проекта ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Оптимизация путей с точки зрения построения продажных и маркетинговых отношений с менеджером зала Управление работой хостесов

ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Организация дополнительных мер по продвижению и продаже на основе плана продвижения Обеспечение 100%-й доступности действующего листинга в сетях в течение года 100%-ая реализация действующей план- программы, разработанной централизованно, или создание индивидуальной план-программы Внедрение коучингового стиля управления в течение года для RKS, KK и RKM с целью поддержки PH

Оптимизация путей с точки зрения построения продажных и маркетинговых отношений с менеджером зала ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Как оцениваешь шансы на достижение этой цели? Насколько, по-твоему, важна эта цель? Насколько важно твоей организации достичь эту цель?

ОТВЕТСТВЕННЫЙ (Число респондентов - 11) Какое влияние окажут на твою работу результаты, полученные благодаря реализации этой цели? БЕНЕФИЦИАНТ (Число респондентов - 1) Как оцениваете объем ресурсов, информации и полномочий, которые были получены для реализации целей?

Что известно работникам о целях? Как обсуждаются цели? Как понимаются цели? Какие ресурсы организации, группы способствуют реализации целей ? Какие ресурсы следует добавить, чтобы цели можно было реализовать? Как оцениваются шансы реализации целей? Как ранжируются отдельные цели? Насколько организации необходима реализация целей? Какие еще знания необходимы работникам для того, чтобы поставленные цели были реализованы? ???

Как реализуются цели, если не реализована основная цель (например, эффективный путь)? Умеют ли работники планировать эффективные пути? Какие умения им нужны для эффективной реализации целей? Какие ресурсы они могут использовать для реализации целей? Чем можно пренебречь, чтобы полнее сосредоточиться на реализации целей? Что можно сделать ещё (дополнительно)? Что можно сделать иначе? ???

Какое отношение работников способствует реализации этих целей? Как использовать высокий уровень ответственности среди PH? Какие ценности (организации, группы, лично работников) стоят за этими целями? Как связать ценности с реализуемыми целями? Насколько важными представляются цели работникам и клиентам? Какие цели являются важными и почему? За какое отношение платит фирма, что вознаграждается? ???

Знание Умения Отношение повышение эффективности обсуждения (начатая деятель- ность, встречи коучинговые с директором HR и директором по продажам, диалог стратегический Синергия); диагноз и анализ источников препятствий в обсуждении; разработка метода обсужде- ния целей от стратегического уровня до операционного; диагноз и анализ руководя- щего потенциала структур продажи (начатые действия, например, периодическая оценка); унификация методов и ин- струментов управления (внед- рение коучингового стиля управления); совокупность хороших методов; активизация инициативыснизу; усиление личной ответственности за реали- зацию целей; коучинговый стиль управ- ления; четкое представление целей, начиная от стратеги- ческого уровня и связь их с ценностями; анализ системы вознагра- ждения (её переменной части).

Результаты Изменение перспективы Принятие нового подхода Ориентирование на решение Осознание своих возможностей Мотивация к действию. Рекомендации Систематическая работа с целями Лучшее использование ресурсов коллектива Усиление руководства Работа в группе продажа + маркетинг Выбивание из равновесия Примечания Читаемость стратегии, целей и задач Открытость новым решениям Сила ресурсов коллектива Коллективная учеба Лояльность Трудности Необходимость выхода за рамки схемы Личная ответственность за цель Столкновение перспектив : продажа и маркетинг Навыки действия Осторожность

Выводы Видимое понимание стратегии: Конфронтация с конкурентами Конфронтация с конкурентами перспектива: продажа, производства перспектива: продажа, производства направление: дисциплина затрат направление: дисциплина затрат Избежание конкуренции и создание рынка Избежание конкуренции и создание рынка перспектива: маркетинг перспектива: маркетинг направление: страсть к новым продуктам, направление: страсть к новым продуктам,инновационность

Выводы Получатель (клиент) Конкуренция FIRMA Синергия в продаже: Внимание поведению конкурентов Создание рынка Перспектива: синергия Перспектива: синергия Ориентирование на эффективность Ориентирование на эффективность Эффективная модель бизнеса ??? Организация

Выводы Поддержка на пути к реализации целей Поддержка на пути к реализации целей

Ценности коллектива, способствующие работе на организацию: уважение, лояльность, решительность, терпение, честность, вежливость, страстность, увлеченность, добросовестность, отвага, трудолюбие, своевременность (в выполнении), настойчивость, миролюбие, юмор, толерантность, доброжелательность, креативность, последовательность, вера, пунктуальность, доверие, помощь другим... Повышение эффективности деятельности Проблема это шанс Ответственность Коммуникация Уникальность Автолидерствоo Изменение навыковРазвитие связей Объединение вокруг целей Обмен знаниями Системное мышление Гибкость подхода Инновационность Ценности Предприимчивость Группа + Team Coaching = Синергия В системе

Синергия в продаже Приглашаю к обсуждению

KONTAKT: Катажина Рамирез-Цизио Сертифицированный International Business Coach ICC (ICC BC 0107). Опытный менеджер и бизнес- тренер. Разрабатывает и внедряет программы развития организации. Председатель Правления консалтингово-учебной фирмы Pracownia Satysfakcji. Доктор гуманитарных наук. Преподаватель вуза. Член научно-исследовательской группы «Центр Коучинга» при Академии Леона Козьминьского. Руководитель курсов MBA-HR ALK. Работает с системным подходом.