Национальный Исследовательский Томский Политехнический Университет Сделал студент гр Дашевский Р.В. Томск 2012

Целью данного курсового проекта является выяснение полезности метода тренингов, как части образовательного капитала сотрудников.

Успешный руководитель Неуспешный руководитель Время на контроль исполнения 25%53% Время на развитие и согласованность команды 34%18% Время на формирование стратегии 41%29%

1. Анализ потребностей организации в тренинге; 2. Разработку тренингового предложения для конкретного случая; 3. Создание программы обучения и подготовку учебных материалов для проведения тренига; 4. Проведение обучения; 5. Оценку и возможное последующее сопровождение результатов тренинга.

Распространенные темы тренингов: - вводный (ориентационный) тренинг, - техника продаж, - ведение переговоров, - навыки презентации, - работа с клиентами, - принятие управленческих решений и т.д. Виды тренингов

1.Ситуативный (индивидуальный) уровень 2. Системный уровень 3. Стратегический уровень.

-адаптационные -компенсационные -симптоматические

1) приобретение дополнительных знаний и навыков; 2) работа с проблемными местами и их коррекция; 3) укрепление связей внутри коллектива и формирование организационного поведения сотрудников; 4) мотивационная функция. Функции тренингов

Пример проведения тренинга В фирме ООО «Селдико», являющейся дочерним подразделением концерна LVMH (Moet Hennessy Louis Vuitton ) в России.

Цели тренинга: 1. Структурирование знаний и опыта участников в области стратегии и тактики продаж 2. Сформировать профессиональную позицию и профессиональную установку успешного торгового представителя 3. Структурировать представления о желаемом имидже представителя компании 4. Овладеть базовыми навыками продаж: установление контакта, выяснение информации и формулирование предложений, эффективная аргументация и т.п. 5. Сформировать «банк» креативных идей по продвижению «сложно продаваемой» продукции

Основные темы тренинга: 1. Этапы переговоров о продаже 2.Подготовка к переговорам о продаже 3. Установление контакта с клиентом 4. Получение информации о клиенте 5. Эффективная аргументация предложения 6. Работа с возражениями, сомнениями и отговорками

В целом группу была охарактеризована как: -крайне активная и энергичная; -желающая получить новые знания и умения -отмечено стремление работать в группе; -однородность по специфике работы, -открытость; -доброжелательный настрой на работу -заинтересованность в использовании полученных знаний и навыков.

КлиентПродуктСЕЛДИКО Представитель компании солидный VVVV активный V VV приличный VVVV полезный VVV сложный VV V надежный VVV V скучный посредственный красивый VVV обычный умный V VV разнообразный VVVV классный VVV навязчивый строгий V VV педантичный опасный расчётливый V V инициативный V V последовательный V VV исполнительный V VV эффективный VVV шикарный V V креативный V

По данным проведенного анкетирования в завершении тренинга:

Развитие навыков (общие рекомендации): - Продолжить и углубить обучение в области взаимодействия с клиентом по темам «стратегии переговоров», «сложные ситуации: давление, конфликт, возражения». - Наращивать гибкость при взаимодействии с клиентом за счет введения типологии клиентов. - Также рекомендуется провести специальное обучение по темам «Таймменеджмент» и «Стрессменеджмент», что позволит развить навыки необходимые для более эффективной работы с клиентами, четко ставить цели, определять приоритеты, преодолевать стрессовые ситуации.

Выводы: -приоритеты тренинга -роль и место тренинга -в организациях функционирующих -в условиях организационных изменений

1. Голубь В., Тренинги и семинары, журнал «Справочник по управлению персоналом», 2006 г. 2. Кроль Л., Пуртова Е. «Инструменты развития бизнеса», Бакирова Г. X. - Тренинг управления персоналом, – Изд.: Речь, Венщикова И. - Технология организации и ведения бизнес-тренинга, – Изд.: Речь, Гончукова, Авидон - Тренинги формирования команды, – Изд.: Речь, Рамендик Д. М. - Тренинг личностного роста, – Изд.: Форум, программ тренингов. Руководство для профессионалов. - Под редакцией В. А. Чикер. – Изд.: Речь, Кроль Л., Пуртова Е. «Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг». М., «Класс», Кларин М.В. «Корпоративный тренинг от А до Я». М., «Дело»,2000.