Как успешно продавать клиентам нужную им услугу и оставлять позади конкурентов. Из опыта ведущих риэлторов и компаний США Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Светлана Столярова REALTOR® Member of National Association of REALTORS® Ohio Association of REALTORS® Cleveland Area Board of REALTORS® Member of Government Affair Committee of CABOR President and Broker of Local-n-Global Realty Multi-Million Dollar Producer Whos Who in Real Estate Platinum Member Transnational Referral Certificate Holder Real Estate Trainer Author of articles, blogs, audio classes Founder and organizer of Time To Buy In Cleveland Speakers and networking series Независимый Эксперт По Тенденциям Развития Риэлторского Бизнеса Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Использовано изображение, размещенное на сайте УСПЕХ – не всегда то, что на поверхности Изучая передовой опыт, стремимся к истинному успеху.

Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013 Использовано изображение, размещенное в блоге Роя Сэнборна, Риэлтора из штата Нью Хэмпшир, США: УСПЕХ – не всегда то, что на поверхности

ТРАНСФОРМАЦИЯ ПРОФЕССИИ РИЭЛТОР От жуликоватого посредника к Риэлтору - специалисту, входящему в Ассоциацию Риэлторов, добровольно принявшему на себя обязательства вести бизнес в соответствии с Каноном Этики Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

ТРАНСФОРМАЦИЯ ПРОФЕССИИ РИЭЛТОР От «аналогового» риэлтора-продавца дефицита, сидящего на страже информации, Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

к «цифровому» риэлтору-консультанту, который: создает множит обрабатывает информацию в мультимедийном информационном пространстве жестко блюдет конфиденциальность и коммерческие интересы своего эксклюзивного клиента Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013 ТРАНСФОРМАЦИЯ ПРОФЕССИИ РИЭЛТОР

ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬ Собственник Объекта Недвижимости Желание продать ОБЪЕКТ = ТОВАР Долг по объекту (Ипотека и пр.) Чистая Стоимость Актива Потенциальны й Собственник Объекта Недвижимости Желан ие приобрести Готовн ость к действ ию Финан совая способность ПОКУ ПАТЕЛ Ь Банкир Оформитель Гос. Регистратор Рекламо-Носители: Риэлторы (МЛС), Специализированные Порталы, Доски объявлений, Бумажная реклама, Наружная реклама Помогает превратить недвижимость в ликвидный товар и продать его Выявляет готовность владельца товара – возмездный Договор с собственником на продажу – в идеале эксклюзив. Оценка объекта и стратегия продажи. «Упаковка»: рекомендации по уборке, очистке от лишних предметов, стейджинг. Презентация товара: фотографии объекта и окружения, видео (по необходимости), создание брошюр, персональных сайтов или страниц объекта. Продвижение товара: среди профессионалов (МЛС, Открытых Дверей для агентов, прямая рассылка активным агентам) и напрямую на публику - он-лайн и офф-лайн – наружная реклама, печатная реклама и т.п. Принимает и передает на рассмотрение продавцу оферты от покупателей, квалифицирует оферты, ведет переговоры от имени и по поручению продавца. Координирует подготовку к закрытию сделки. Помогает провести закрытие и координирует взаиморасчеты. Помогает превратить интересанта в реального покупателя и купить товар Выявляет готовность покупателя : мотивация, потребность, срочность, что может затормозить. Договор на помощь в покупке – в идеале возмездный эксклюзив. Квалифициует финансовую способность покупателя – одобрение от банка, источник наличных средств: накопления, подарок, средства от продажи существующего жилья. Презентует покупателю товарный ассортимент, показывает объекты, помогает выбрать и избежать очевидных ошибок в выборе. Помогает сформулировать и оформить обоснованную оферту о покупке объекта, берет на ответственное хранение задаток или передает его. Представляет оферту агенту продавца (или продавцу), ведет переговоры от имени и по поручению покупателя. Координирует проверку права собственности, все необходимые инспекции, оформление передачи прав собственности. Помогает провести закрытие и координирует взаиморасчеты. Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013 Менеджер-Координатор-Консультант РИЭЛТОР

Новые Правила Игры УСЛОЖНЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ЦИКЛА Потребители сегодня принимают решение, советуясь с «толпой» - исследуют товар в режиме КРАУД-КОНСАЛТИНГА – в Момент Истины Зеро (МИЗер). Стимул Первый Момент Истины (Покупка) Второй Момент Истины (Опыт после покупки) РАНЬШЕСЕЙЧАС Стимул Первый Момент Истины (Покупка) Второй Момент Истины (Опыт после покупки) Нулевой момент истины Референтный канал Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Клиенты, начинающие поиск в Интернете, более активно используют и все остальные каналы информации о недвижимости. Как покупатели искали дом Те, кто пользовались Интернетом Те, кто не пользовались Интернетом Интернет 100%0% Риэлтор 89%71% Знак наружной рекламы 53%44% День Открытых Дверей 46%29% Печатная газетная реклама 28%25% Специальный журнал с листингами 19%9% Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013 ВАЖНО: клиенты, пользующиеся Интернетом, гораздо чаще используют сервисы риэлторов! Источник: Совместное исследование НАР и Гугл «Цифровой поиск недвижимости» - Digital House Hunt Joint study by NAR and Google

Что делать современному риэлтору, чтобы не отстать от клиента? Четко понимать, где, в какой момент, при помощи каких устройств и под чьим влиянием принимается решение ЖДАТЬ КЛИЕНТА ТАМ, КУДА ОН НАПРАВЛЯЕТСЯ, ЧТОБЫ БЫТЬ В НУЖНЫЙ МОМЕНТ РЯДОМ! Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

9 из 10 покупателей начинают поиск в Интернете Знаем ли мы, как они себя ведут и что с ними делать? Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Фазы покупательского цикла Сбор Информации 4-6 недель Без Агента 3 недели Поиск 6-8 недель Действие 4-6 недель ZMOTZMOT Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Рекомендации ученых из Массачусетского Технологического Института (MIT) Перезванивайте очень быстро! Первый контакт через 5 минут в 100 раз заведомо удачнее, чем через 30 минут Диагностика посетителя в первые 5 минут произойдет удачнее в 21 раз, чем через тридцать минут Риск неудачного контакта резко вырастает более, чем в 10 раз по окончании первого часа после регистрации на сайте Первый контакт через 20 часов и позже только навредит Какие дни – лучшие для первого контакта т.е. Для размещения объявления с призывом к действию? В какое время лучше всего звонить потенциальным клиентам? Нужно ли это знание современным риэлторам? Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Новые Правила Игры МУЛЬТИ-КАНАЛЬНОСТЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ Мульти-канальные платформы для исследования продукта (услуги), получения рекомендаций и выслушивания мнений Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

!! Сюрприз от Гугла !! Впервые в 2012 году исследователи покупательского поведения обнаружили, что на решение о покупке большее влияние оказывает информация, найденная при помощи поисковиков в Интернете, чем мнения и рекомендации семьи и друзей. Община в сети влияет больше, чем непосредственное окружение. Стоит ли начинать волноваться риэлторам? Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Как покупатели выбирают риэлтора (покупающие впервые) Рекомендован родственниками, друзьями или соседями - или являются ими 55%49% Веб сайт в Интернете 10%12% Использовали агента при покупке или продаже предыдущего дома 2% Нашли контактную информацию агента на знаке наружной рекламы «Продается» или «День Открытых Дверей» 7% Посетили День Открытых Дверей, где и встретили агента 6%5% Рекомендован другим риэлтором 4%5% Персональный контакт от агента (е-мейл, телефонный звонок и т.п.)3%4% Рекомендован работодателем или компанией по релокации 2% Зайдя в офис с улицы или позвонив дежурному агенту 3%2% Поисковые системы в Интернете*1% Газеты, Желтые Страницы, Журналы и пр.1%- Прямая почтовая рассылка** Суаенирка (календари, магниты и пр.)** Прочее 6%10% Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ БИЗНЕС ЕСТЬ БИЗНЕС ОТНОШЕНИЙ Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

ПРОДАВЕЦ? ПОКУПАТЕЛЬ? Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013 И ЗА ЧТО ПЛАТЯТ РИЭЛТОРАМ ? И ЗА ЧТО ПЛАТЯТ РИЭЛТОРАМ ?

Case Study: Быстрая продажа по максимальной цене Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013 Рекомендованная цена До проведения подготовки к продаже – $165,000 Цена после подготовки - $192, Цена продажи – $189,000 Комиссия - $10,450.00

МАРКЕТИНГ Генерирование Новых запросов Конверсия Маркетинг Услуги Повторное Обращение Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013 Продажа Услуги Эксклюзивный договор Услуга Маркетинг объекта Показы Партнерство: Рекомендации Продажа Закрытие сделки Комиссия Маркетинг Услуги

Строим клиентскую базу, опираясь на успехи. Самый удачный момент для привлечения новых клиентов – УДАЧНАЯ СДЕЛКА ВОВЛЕКАЕМ СЧАСТЛИВОГО КЛИЕНТА В КРАУД-КОНСАЛТИНГ – Видео с отзывами, посты в социальных сетях Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Инструментарий современного риэлтора (абсолютно необходимый!) Смартфон с функциями: фото- и видео-камеры, выходом в Интернет, в социальные медиа, ю-тюб, в Гугл Плюс, с базой контактов, календарем, который можно координировать с Гугл календарем, Бизнес приложениями Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Где и когда люди пользуются смартфонами? 9% - во время секса 35% - в кинотеатре 33% - во время романтического ужина 32% - во время школьных мероприятий своих детей 55% - за рулем автомобиля 12% - в душе 19% - в церкви lyudi-polzuyutsya-smartfonami-dazhe- vo-vremya-seksa xhtml Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

К концу года на Земле стало больше приборов для присоединения к сети Интернет, чем людей /5 всего видео трафика поступит из ТВ, переносных девайсов и других не-PC приборов 2014 Интеренет трафик от беспроводных приборов превзойдет Интернет трафик от традиционных, с проводами 2015 Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Такими нас, риэлторов, видят клиенты Такими нас, риэлторов, хотят видеть продавцы новейших технологий Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Так какие технологии нужны риэлторам?!! Те, что добавляют эффективности нам и нашими клиентам в достижении цели, включая удобные коммуникации, удобное планирование и удобное взаимодействие и обмен документами – все, что ускоряет продажи и делает опыт покупки-продажи недвижимости более комфортным и приятным Те, что помогают нам постоянно поддерживать привлекательный профессиональный имидж. Мы годами и слишком дорого создаем себе репутацию, чтобы подвергать ее ненужным рискам Те, что дают действительно проверенную и ценную информацию нашим клиентам – в удобном воспринимаемом, удобно передаваемом и удобно используемом формате Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

Готовы ли Вы использовать знание тенденций развития рынка для выигрыша в конкурентной борьбе за клиента? Мастер-Класс Светланы Столяровой ©2013

УСПЕХОВ ВАМ! Столярова Светлана Светлана Столярова и Local-n-Global Realty с гордостью поддерживают создание первого Парка Русской Культуры в Cultural Gardens of Cleveland in Rockefeller Park