БИЗНЕС ТРЕНИНГ ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ Участник тренинга _________________ Автор и руководитель проекта: Олег Афанасьев, директор компании «Бизнес Системы» июня Кривой Рог

2 ПРОГРАММА Модуль 1. Личность успешного продавца. Модуль 2. Техника эффективной продажи. ДЕНЬ ПЕРВЫЙ Введение в тренинг Кофе – брейк Личностные особенности, установки и убеждения успешных продавцов. Техника развития новых личностных качеств, помогающих достигать успеха в продажах Обед Этапы продажи. Практикум. Анализ дефицита знаний, умений, навыков Кофе-брейк Техника установления эмоционального контакта. Публичная проба. Анализ ошибок Кофе-брейк Техника установления эмоционального контакта. Игра в тройках. Групповой анализ игры Итоги дня.

3 Цель: развить навыки эффективной коммуникации в продажах. Задачи: разработать модель личности успешного продавца; освоить логику действий, приводящую к результату в продаже; научиться сознательному применению специальных коммуникативных приемов на каждом из этапов продажи. БИЗНЕС ТРЕНИНГ ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ

4 ПРАВИЛА ГРУППОВОЙ РАБОТЫ 1.Правило «Говорит Один» 2.Правило Трапа 3.Правило Погон 4.Правило «Я - высказывание» 5.Правило Осени

5 ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ Введение в тренинг Кофе – брейк

6 Имя, должностьМой пример Успешного Продавца Черты личности Успешного ПродавцаЧего я хочу достичь в результате тренинга? ЗНАКОМСТВО

7 ПОЧЕМУ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ ПЛАНЫ ПРОДАЖ? ПРИЧИНЫАНАЛИЗ Человек Обстоятельства

8 ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ Личностные особенности, установки и убеждения успешных продавцов Техника развития новых личностных качеств, помогающих достигать успеха в продажах Обед

9 ПОТЕНЦИАЛ ЛИЧНОСТИ ПРОДАВЦА Личные качестваДостаточно развиты Недостаточно развиты Баллы соответствия ПотенциалДата Сумма % соответствия

10 или Мечты сбываются, мысли становятся результатами1Реальность всегда отличается от фантазий Всё в этой жизни зависит только от меня2В жизни многое зависит от везения Будущее человека сегодня3Прошлое определяет настоящее и будущее человека При принятии решений больше доверяю интуиции4При принятии решений больше доверяю достоверной информации Обычно, первым иду в неизвестное5Обычно, иду за тем, кто знает, что делать Быстро принимаю решения6Сначала хорошо подумаю, потом приму решение Для меня всегда результат важнее процесса и отношений7Для меня самое главное в жизни – сохранять хорошие отношения с людьми Мой результат зависит только от меня8Не всегда мой результат зависит только от меня Хочу, чтобы оплата моего труда осуществлялась по результатам деятельности 9Хочу иметь гарантированный доход Люблю неопределённость и риск10Лучше работать в рамках понятных правил Мой рабочий день обычно не нормирован11Предпочитаю фиксированный рабочий день Основной источник знаний – мой собственный опыт поражений и побед 12Лучше учиться на чужих ошибках Обычно, настойчиво движусь к намеченной цели13Не все свои намерения превращаю в конкретный результат Главное в работе, чтобы было интересно14Главное в работе, чтобы нормально платили Я люблю вкладывать деньги в своё профессиональное и личностное развитие 15Стараюсь находить способы «бюджетного» решения вопросов собственного развития Итого % ЛИЧНЫЙ ВЫБОР

11 ВНЕШНЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ Неудачник Победитель Как это выглядит?

12 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ НАСТРОЙ Неудачник Победитель Что можно услышать ?

13 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСТАНОВКИ Бытие определяет сознаниеСознание определяет бытие В жизни многое зависит от везенияВсё в этой жизни зависит только от меня Прошлое определяет настоящее и будущееБудущее начинается сегодня Больше доверяю логикеБольше доверяю своей интуиции Обычно, иду за тем, кто знаетОбычно, веду за собой других в непознанное Сначала хорошо подумаю, стоит лиБыстро принимаю решения Главное – хорошие отношенияПриоритет - результату Я не виноват, что иногда что-то не получаетсяЯ отвечаю за свои результаты Хочу получать хорошую ставкуХочу получать от личного вклада Лучше работать по установленным правиламХочу сам устанавливать правила Предпочитаю фиксированный рабочий деньМой рабочий день обычно не нормирован Информацию, в основном, черпаю в книгах и печати Основной источник знаний – интуиция и собственный опыт Предпочитаю не загонять себя в рамки конкретных целей и планов Обычно, настойчиво движусь к намеченной цели Главное, чтобы нормально платилиГлавное в работе, чтобы было интересно Без смены установок Успех не возможен! ЛУЗЕР ВИННЕР

14 Успех – за шаг до поражения Всё, что желаемо и представимо, - достижимо Мечты сбываются, когда желание становится действием. Просите у жизни многого – и жизнь многое вам даст Для разума нет никаких препятствий, кроме тех, которые мы признаём Вера – естественное противоядие от неудачи ! Богатство растёт изнутри Богатства приходят в этот мир в одеждах идей И нищета, и богатство – детище веры ! Воображение – мастерская, в которой выковываются человеческие планы и желания Природа знает, где скрыт Успех У кого Воля, у того и Доля Язык намерения – ясный план Любому инструменту нужны умелые руки Не победите себя – будете побеждены собой Успех в оправдании не нуждается. У неудачи нет никаких оправданий Они говорят, а жить ВАМ ! В основе могущества лежит могущество личности Каждая неудача несёт в себе зерно благоприятного – в будущем – хода вещей Поражение – это ненадолго Когда я упал на дно, снизу постучали Нищета не строит планов Счастье не во владении, а в овладении Подсознание, как спящий великан, ждёт случая поддержать вас во всяком устремлении Масштаб человека равен масштабу его ума Нас мало на вершине Успеха ! Убеждения победителя ЛИЧНЫЕ ПРАВИЛА ВИННЕРОВ

15 «Верхние маргиналы» «Коридор» «Нижние маргиналы» ЗАКОН МАРГИНАЛЬНЫХ ОТКЛОНЕНИЙ

16 «ЯЙЦО АССАДЖИОЛЛИ» (МОДЕЛЬ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА) НИЗШЕЕ БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ Я ВЫСШЕЕ БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ Комплекс Стереотип Ага-реакция Осознание Инсайт Деградация

17 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ ПОРАЖЕНИЙ И ПОБЕД СОЗНАНИЕ Слова, Логика Результат + Материальный достаток Социальное признание Личное счастье Хорошее здоровье Любимая работа Самореализация в творчестве Личные достижения Результат - Материальная нужда Отсутствие признания Конфликты с окружающими Личные проблемы Работа только для заработка Работа на по душе Проблемы со здоровьем Травмы Потери ПОДСОЗНАНИЕ Эмоции, Чувства, Ощущения ИНТУИЦИЯ информация, следующая за первым ощущением Комплексы Стереотипы Действие вторая мысль Монитор отражения Монитор отклонения

18 ОРДЕН (Олег Афанасьев, 2009) ОРДЕН (Олег Афанасьев, 2009) ТЕХНИКА РАЗВИТИЯ ЛИЧНЫХ КАЧЕСТВ ОСОЗНАНИЕ/ ИНСАЙТ РЕШЕНИЕ ДЕЙСТВИЕЕСТЕСТВЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ НАГРАДА/ НАКАЗАНИЕ

19 ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ Этапы продажи Практикум. Анализ дефицита знаний, умений, навыков Кофе-брейк

20 2. ЗНАЮ, ЧЕГО НЕ ЗНАЮ 3. ЗНАЮ, ЧТО ЗНАЮ 1. НЕ ЗНАЮ, ЧЕГО НЕ ЗНАЮ 4. НЕ ЗНАЮ, ЧТО ЗНАЮ КВАДРАНТ ОБУЧЕНИЯ СОЗНАНИЕ ПОДСОЗНАНИЕ НЕЗНАНИЕЗНАНИЕ

21 1. Что продаю? 3. Чего он хочет? 2. Кто мой клиент? 4. Что он покупает на самом деле? ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

22 (А) Внимание (I) Интерес (D) Решение (А) Действие СКРЫТАЯ ЛОГИКА ПРОДАЖИ

23 ЭТАПЫ ПРОДАЖИ 5. СДЕЛКА (А) 4. ВОЗРАЖЕНИЯ (D) 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (I) 2. РАЗВЕДКА (А) 1. КОНТАКТ (А) (А) Внимание (I) Интерес (D) Решение (А) Действие

24 ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ Техника установления эмоционального контакта Публичная проба. Анализ ошибок Кофе-брейк Техника установления эмоционального контакта. Игра в тройках. Групповой анализ игры Итоги дня

25 СУЩНОСТЬ РАППОРТА 5. СДЕЛКА 4. ВОЗРАЖЕНИЯ 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ 2. РАЗВЕДКА 1. КОНТАКТ Да! Свой! Нет! Чужой… Доверие есть?

26 ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ БАРОМЕТР 5. СДЕЛКА 4. ВОЗРАЖЕНИЯ 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ 2. РАЗВЕДКА 1. КОНТАКТ Радость 4 Агрессия 3 Дискомфорт 2 Комфорт 1 Покой 0 Радость 4 Агрессия 3 Дискомфорт 2 Комфорт 1 Покой 0 управление психологической атмосферой контакта

27 ТЕХНИКА УСТАНОВЛЕНИЯ И ПОДДЕРЖАНИЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО КОНТАКТА

28 ПРОГРАММА 9.00Анализ потребностей клиента и формирование предложения по их удовлетворению. Упражнение в парах. Анализ эффективности индивидуальных презентаций Кофе-брейк Обработка возражений. Перечень возражений и причин, к ним приводящих. Варианты ответов на возражения. Работа в малых группах. Презентация. Обработка возражений. Практикум. Работа в тройках Обед Сигналы покупки. Модерация. Приёмы закрытия сделки. Презентация тренера Кофе-брейк Итоговая игра «Продажа за минуту» Практикум. Анализ индивидуальной эффективности участников тренинга Кофе-брейк План внедрения результатов тренинга в практику работы участников. Самостоятельная работа. Итоги тренинга. Индивидуальная работа. Шеринг. Вручение сертификатов Окончание работы. ДЕНЬ ВТОРОЙ Модуль 2. Техника эффективной продажи (продолжение) Модуль 3. Интеграция и внедрение

29 ПРОГРАММА 9.00Анализ потребностей клиента и формирование предложения по их удовлетворению Упражнение в парах Анализ эффективности индивидуальных презентаций 10.30Кофе-брейк ДЕНЬ ВТОРОЙ

30 Самовыражение Уважение Общение Стабильность Потребности организма Развитие бизнеса Имидж Связи/Контакты Безопасность бизнеса Ресурсы/Условия ЛИЧНОСТЬКОМПАНИЯ ПИРАМИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

31 ВИДЫ ВОПРОСОВ ОТКРЫТЫЕЗАКРЫТЫЕ 1Как Вы считаете?6Кто? 2Каким образом?7Что? 3В чём причина?8Сколько? 4 Что бы Вы хотели увидеть/ услышать/ почувствовать? 9Когда? 5Как это сделать?10Где? АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ 11Сегодня или завтра? 12Вы хотите …, … или …? 13Я Вам предлагаю три варианта … 14Каковы Ваши варианты решения …?

32 КЛИН ПРОДАЖИ Слушайте Подводите итог Открытые Вопросы Общая информация Специфическая информация Факты Вопрос - резюме «Итак, если я правильно Вас, понял Вы хотите: 1. … ; 2. … ; 3. ….» ? Закрытые вопросы Зондирующие и альтернативные вопросы Слушайте

33 ПРИНЦИП ОТКРЫТОГО СЛУШАНИЯ Его мыслиЕго чувства Мои мыслиМои чувства ЗАКРЫТО ОТКРЫТО Деловое общениеЛичное общение

34 ИНТЕРВЬЮ 1. _______________________________ ____________ 2. _______________________________ ____________ 3. _______________________________ ____________ 4. _______________________________ ____________ 5. _______________________________ ____________ 6. _______________________________ ____________ 7. _______________________________ ____________ 8. _______________________________ ____________ 9. _______________________________ ____________ 10. ______________________________ ____________ Вопросы Ответы

35 ПРЕЗЕНТАЦИЯ-ДИАЛОГ 1. _______________________________ ____________ 2. _______________________________ ____________ 3. _______________________________ ____________ 4. _______________________________ ____________ 5. _______________________________ ____________ 6. _______________________________ ____________ 7. _______________________________ ____________ 8. _______________________________ ____________ 9. _______________________________ ____________ 10. ______________________________ ____________ Да/Нет Предложение

36 ПРОГРАММА 10.45Обработка возражений Перечень возражений и причин, к ним приводящих Варианты ответов на возражения Работа в малых группах. Презентация Обработка возражений Практикум. Работа в тройках 12.15Обед ДЕНЬ ВТОРОЙ

37 ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

38 ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ ВозражениеВопросы – конкретизаторы Скрытые причины возражения Варианты продолжения разговора

39 ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ ВозражениеВопросы – конкретизаторы Скрытые причины возражения Варианты продолжения разговора

40 ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ ВозражениеВопросы – конкретизаторы Скрытые причины возражения Варианты продолжения разговора

41 СИГНАЛЫ ПОКУПКИ

42 Интерес Время разговора Анализ потребностей Раппорт Презентация Закрытие продажи Обработка возражений Раздражение Сомнение Агрессия ФИКСАЦИЯ «ПИКА» СОГЛАСИЯ

43 ГруппыПриёмыГруппыПриёмы 1. Прямые 1.1. «Договорились?» 1.2. «Покупаете?» 1.3. «Оформляем?» 4. Сохраняющие «лицо» 4.1. Выбор без выбора 4.2. Уступка 4.3. Премиальная выгода 2. Манипулятивные 2.1. Согласие нарастающим итогом 2.2. Дефицит 2.3. Подразумеваемое согласие 3. Доверительные 3.1. Рекомендую 3.2. Пользуюсь сам 3.3. Только для Вас ПРИЁМЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ

44 ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ 15.30Итоговая игра «Продажа за минуту» Практикум Анализ индивидуальной эффективности участников тренинга 16.00Кофе-брейк 16.15План внедрения результатов тренинга в практику работы участников Самостоятельная работа Итоги тренинга Индивидуальная работа Шеринг Вручение сертификатов 18.00Окончание работы

45 сентября 2009 Инстинкт продажи Автор: Олег Афанасьев, директор консалтинговой группы "Бизнес Системы" Источник: Журнал HRMagazine, 2, 2006HRMagazine Продажи Технологии продаж, Продажи в розницеТехнологии продажПродажи в рознице Целью авторской техники Олега Афанасьева «Велосипедная цепь» является доведение искусства продаж до инстинктивного состояния, когда выключается логика и включаются неосознанные механизмы эффективного закрытия сделок.

46 Тренировка методом «Велосипедной цепи» позволяет насытить пространство времени минут большим количеством переговорных процессов в расчете на одного участника, за счет чего тренируемый впадает в особое состояние коммуникативного транса, открывающего самые эффективные стратегии достижения целей на волне позитивного стресса.

47 ИГРА «ВЕЛОСИПЕДНАЯ ЦЕПЬ» 1. Количество участников Команда из 15 человек разбивается на две группы: «продавцы» и «покупатели», по 7 человек в каждой плюс один «эксперт». 2. Ролевые позиции В игре есть три ролевые позиции «продавец», «покупатель», «эксперт». Группы садятся напротив друг друга таким образом, чтобы левая шеренга автоматически вводила участников в роль «продавцов», а правая шеренга в роль «покупателей» (см. рис.). 3. Условия игры Каждый участник берет в руки карточку, подписывает ее своим именем. Его задача: собрать как можно больше подписей «покупателей», обозначающих согласие на покупку. В результате игры каждый участник займет свое место в рейтинге по количеству подписей в карточке, что в свою очередь будет обозначать его место в команде с точки зрения профессионального мастерства. В ходе игры участники движутся по часовой стрелке, пересаживаясь на одно место по принципу «Велосипедной цепи». Один диалог между «продавцом» и «покупателем» занимает 1 минуту. Участники игры передвигаются на одно место вперед по сигналу ведущего. Игра заканчивается, когда каждый участник совершает полный круг и возвращается на свое место.

48 4. Задание для участников игры В ходе игры вам необходимо научиться закрывать сделку за 1 минуту. В вашем распоряжении есть любые товары, которые могут понадобиться каждому из Ваших «покупателей». Ваша задача быстро определить потребности «покупателя» и сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться. Подтверждением согласия «покупателя» на покупку становится его подпись в вашем именном листке. Если «покупатель» чувствует, что «продавец» не убедил его в необходимости покупки, то у него есть возможность дружески пожать ему руку и сказать: «Очень приятно было с вами познакомиться». 5. Дополнительные условия У каждого участника, играющего роль «продавца», есть возможность в течение 1 минуты продать одному «покупателю» несколько идей или предметов, заработав тем самым соответствующее количество подписей (баллов).

49 6. Роль «эксперта» На место «эксперта», по правилу «Велосипедной цепи», имеет возможность побывать каждый участник. В этой роли у него есть возможность посмотреть со стороны на работу «продавца» в ближайшей от него паре и сделать для себя соответствующие выводы. Роль «эксперта» дает возможность выйти из роли «покупателя» и подготовиться к роли «продавца». 7. Подведение итогов игры В течение 20 минут каждый участник игры участвует в 14 актах продажи в роли «продавца» и «покупателя», и в одном акте в роли «эксперта». Итогом игры является подсчет количества «закрытых сделок», подтвержденных подписями «покупателей» на индивидуальных карточках участников, что позволяет выстроить рейтинг профессионального мастерства продавцов.

50 Имя _______________________________ ПОЛЕ ПРОДАЖ Итого _______________________ КАРТОЧКА ИГРОКА

51 ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ТРЕНИНГА ШагиСрокиРезультатыОтветственныеОК

52