Банки и розничный бизнес в новых экономических условиях Докладчик: Гориловская М.С. 16 октября 2014 г.

2 Динамика рынка кредоитования ФЛ Динамика долей просроченной задолженности ФЛ и ЮЛДинамика просрочки по ипотечным кредоитам Темпы роста по видам кредоитов ФЛ Динамика темпов роста кредоитов ФЛ Источник: Рейтинговое Агентство «Эксперт РА» (RAEX)

3 Маржинальность розничного бизнеса Борьба за объемы кредоитования и качественного заемщика на фоне дорожающего фондирования -1,21 п.п. -3,14 п.п. +0,30 п.п. +0,68 п.п. Кредиты наличными % Срочные вклады % Источник: Frank RG

4 Долговая нагрузка населения Важно понимать состояние долговой нагрузки для всех категорий заемщиков и корректировать свои кредоитные стратегии Источник: НБКИ Доход в месяц, руб.13,000 р.18,000 р.25,000 р.40,000 р. Ежемесячный платеж по всем кредоитам, руб.4,552 р.5,866 р.11,024 р.30,473 р. DTI Gross Ежемесячный платеж только по необеспеченным кредоитам, руб.3,453 р.4,288 р.7,425 р.18,102 р. DTI Gross Кредитная нагрузка домохозяйств в России находится на низком уровне в сравнении с другими странами (объем кредоитов населения к ВВП): Россия – 9%, Италия – 45%, Германия – 60%, США – 87%, Португалия – 97% На выплаты кредоитных обязательств среднеий заемщик направляет 26,07% своего ежемесячного дохода В России 66% домохозяйств не имеют денежных долгов 3 и более кредоитов имеют менее 10% заемщиков Количество действующих кредоитов** Доля заемщиков*DTI Gross** 169,9%18,67% 220,7%24,96% 37,0%31,29% 41,8%36,65% 5 и более 0,6%43,02% Закредоитован нижний массовый сегмент, при этом, в основном, дорогими потребительскими кредоитами: Большая часть долга малообеспеченных заемщиков сконцентрирована именно в необеспеченных ссудах У наиболее высокооплачиваемой группы заемщиков платеж отличается почти в 2 раза – существенная часть их долга приходится на ипотеку и автокредоитование

5 Показатели рынка и БСПБ в сравнении

Банк - лучший по эффективности продающих сотрудников в сети Продажи на 1 продавца в сети продажи продуктов * в 2013, шт. количество продавцов в сети (сред.знач. 2013) = БСПб Российские банки РФ средне. знач. * Продукты включают: активированные дебетовые карты и кредоитные карты, срочные депозиты, накопительные счета, пенсионные счета, кредоиты наличными, автокредоиты, ипотеку и продукты страхования. Автоматический перевыпуск карт и автоматическая пролонгация депозитов исключены. Зарплатные карты исключены. Исключая консультантов Малого Бизнеса 6 Банки-участники исследования: Сбербанк, ВТБ24, Банк Москвы, Юникредоит банк, Промсвязьбанк, Банк Уралсиб, Банк Хоум Кредит, Банк Санкт-Петербург, Росбанк, Альфа-Банк, Восточный Экспресс Банк

Продажи в электронных каналах 7 Платежи и переводы: 96% операций в Электронной среде Продажи продуктов в Электронной среде Банк - Лидер продаж в канале «Интернет-банк» Клиенты в Интернет-Банке: подключенные и активные Исследование Finalta + 27% + 17%

8 Поиск целевых клиентских сегментов и четкая ориентация продуктов Выстроенная система сбора задолженности на ранних и поздних стадиях Управление кредоитными рисками Фабрика рефинансирования Построение кредоитного конвейера Мониторинг и моделирование поведения портфеля Умеренный аппетит к продажам

9 Процессы и продукты должны быть простыми и дружелюбными для сотрудников и клиентов Управление доходностью Доступность продуктов и услуг в электронных каналах Скоринг Централизация и автоматизация процессов Четкое понимание маржинальности продукта: высокомаржинальные (процентные и комиссионные) продукты имеют приоритет в продажах, позиционирование сервисных операций и услуг Рост доходности бизнеса Оптимизация затрат Лин-методология Эффективное использование и управление продажами с помощью системы CRM

Малоохтинский пр., 64 Санкт-Петербург, , Россия тел.: 8 /812/ тел.: 8 /800/ Благодарим за внимание!

Ипотечное кредоитование Текст Доля Банка на рынке Текст Маржинальная прибыль, млн. руб. Доходность по новым выдачам Снижение маржинальности бизнеса,демпинг со стороны государственных и крупных коммерческих банков Усиление конкурентной борьбы из-за смещения интереса банков с рынка потреб. кредоитов на ипотечное, увеличение количества игроков Ускорение темпов вынашивания портфеля Централизация функционала по подготовке ипотечных сделок в Головном Банке (Отдел ипотечного кредоитования) Улучшение программ вторичного рынка(выдачи через банки-партнеры, упрощение процедур,оптимизация тарифной сетки) Подготовка к построению модели выдач через банки-партнеры Предложения по развитию бизнеса Секъюритизация портфеля (снижение стоимости капитала под ипотечный портфель) Конкурентные преимущества Удобство подачи заявки и высокая скорость рассмотрения Широкая сеть лояльных партнеров (акции, гибкость) Удобство обслуживания кредоита Конкурентная среда % + 26%

Автокредоитование Текст Доля Банка на рынке Текст Маржинальная прибыль, млн. руб. Доходность по новым выдачам 12 Падение темпов рынка продаж автомобилей -12% Демпинг банков-конкурентов по ставкам и доступности(выдача в салонах) Ужесточение подхода к рискам (рост доли отказов) Выход на новые сегменты рынка:отечественные, подержанные а/м Индивидуальная работа по одобрению пограничных заявок Оптимизация и повышение эффективности персонала Ускоренные темпы вынашивания портфеля Маркетинговые мероприятия, повышающие лояльность дилеров и клиентов Широкая сеть дилеров Простое и удобное обслуживание кредоита Конкурентное предложения для внутренних клиентов Повышение уровня продаж одобренных заявок Конкурентная среда Конкурентные преимущества Предложения по развитию бизнеса + 37% + 4%

13 Потребительские кредоиты Текст Доля Банка на рынке Текст Маржинальная прибыль, млн. руб. Доходность по новым выдачам 13 Снижение спроса и темпов роста рынка в связи с насыщением, а также действиями регулятора и СМИ Ускорение темпов вынашивания портфеля Возобновление пред одобренных предложений для зарплатных и лояльных клиентов Развитие каналов продаж потреб. кредоитов:продажи в формате «замкнутого цикла» в Контакт-центре, введение аллокации продаж по каналам привлечения (факторный анализ), микро сегментный подход в ЦМК Рост процента отказов:по факту +30% больше 2013 г. Ценовое давление от банков с дешевымфондированием, в т.ч. в борьбе за качественного заемщика Гарантии лучших условий для надежных клиентов Оформление кредоита без посещения офиса банка Большая клиентская база: участники ЗП проектов и РКО Конкурентная среда Конкурентные преимущества Предложения по развитию бизнеса + 49% + 12%

14 Кредитные карты Текст Доля Банка на рынке Доходность по новым выдачам Маржинальная прибыль, млн. руб. 14 Развитие рынка карт с моментальной выдачей Агрессивное поведение банков-моно лайнеров Наличие бонусных программ – гигиеническое требования Запуск программы кредоитных карт для внутренних клиентов Доступность продукта:он-лайн заказ карты и активация лимита Карта горожанина Рост доходности за счет внедрения комиссионированияснятия наличных в счет кредо. лимита Регулярные акции по стимулированию использованиякредоитного лимита Внедрение базисных процессов управления кредоитнымлимитом (уменьшение / увеличение) Конкурентная среда Конкурентные преимущества Предложения по развитию бизнеса + 179% + 71%

Срочные средства Доля Банка на рынке Доходность портфеля 15 Переток вкладов в банки с гос.участием, связанный с отзывом лицензий у ряда банков Участие в выплате средств, проводимом АСВ,вкладчикам банков с отозванными лицензиями Отток средств из депозитов для вложения в недвижимость или бизнес Развертывание программы «Премиум» и привлечение средств клиентов «Премиум» сегмента Интеграция привлечения депозитов в проведение презентаций на предприятиях Большая клиентская база: участники ЗП проектов и РКО Доступность продукта: он-лайн размещение средств Бренд надежного частного Банка Структура депозитного портфеля РБ по сумме Конкурентная среда Конкурентные преимущества Предложения по развитию бизнеса Успешные рекламные кампании

Текущие счета Текст Доля Банка на рынке Динамика остатков 16 В бизнесе банковских карт конкуренция среди банков,обладающих программами лояльности (Альфа Банк,Райффайзенбанк, Ситибанк, Связной, Тинькофф) Идет агрессивный передел рынка в ЗП бизнесе:- активный забор клиентов госбанками – демпинг за счетадм.ресурсов + плата за ресурс 1,15%- у крупных игроков широко распространена мотивация лиц,принимающих решение (Сбербанк, ВТБ24, Балтийский Банк) Высокий индекс лояльности клиентов, бренд Надежногобанка Сильный банк в электронной среде Гибкость решений по привлечению клиентов Продолжить агрессивное привлечение ЮЛ на договоры ЗПпроектов: мотивация, синергия корп. и розн. бизнеса Вывод на рынок новых конкурентных карточных продуктов,для целевых клиентских сегментов (Премиум, дети и семьи,путешественники), запуск Программы лояльности Фокус на продажах карточных продуктов - на основе некорпоративного, а личного выбора Медиа-присутствие Банка на рынке банковских карт Стандарт работы с ушедшими: с ФЛ – сотрудниками ЮЛ,перешедших на ЗП проект в другой банк – по сохранению зачислений на счета в БСПБ для продолжения расчетной активности и пользования продуктами Конкурентная среда Конкурентные преимущества Предложения по развитию бизнеса

17 Зарплатные проекты Динамика привлечения Клиент ФОТ, млн. руб./мес. Кол-во карт ООО «ЭПАМ Систэмз»33488 ЖКС N1 Колпинского р-на ЖКС N2 Центрального р-на ЖКС N1 Кировского р-на ЖКС N1 Калининского р-на УМВД ПО Калининскому р-ну ООО «Петроком»20566 Упр-е полиции по Метрополитену ПО "Возрождение"18500 СПб ГБАУ "Смольнинское"38898 ООО «ДЛ-Декор»7374 ИТОГО: Клиент ФОТ, млн. руб./мес. Кол-во карт Комментарий Авиакомпания "Россия" Сбербанк / решение акционеров Горэлектротранс Сбербанк / полит. решение Ленэнерго Таврический / смена фин. дир. 1-й контейнерный терминал Сбербанк / кредоит Клиника МЕДИ ВТБ-24 / кредоит под 9% Адм-ция Московского р-на Сбербанк / Полит. решение Михайловский театр 83800ВТБ-24 / Банк – ген. спонсор Пассажиравтотранс Сбербанк / лизинговая сделка Кинеф Сбербанк / гарантии ИТОГО: Отток зарплатных проектов в другие банки Крупнейшие привлечения за 1П % - 7% + 102% + 53% Структура ФОТ на Доходность продукта + 77% + 210%

18 Комиссионные доходы Конкуренция среди банков с сильной транзакционноймоделью и карточным бизнесом Свобода клиента в выборе расчетного банка – простоеперемещение средств в поле наиболее выгодной иудобной модели обслуживания Высокий индекс лояльности клиентов, бренд Надежного банка Сильный банк в электронной среде Регулярный пересмотр тарифов Привлечение новых клиентов на конкурентныепродукты Наличие платежных сервисов: регулярный перевод,автоплатеж, перевод с карты на карту Активация «спящих» клиентов и увеличение выручкина 1 клиента через внедрение Программы лояльности ипродвижение новых платежных сервисов (перевод скарты на карту) Продажа продуктов страхования и новых карточныхпродуктов Комиссии и плата за услуги. Динамика роста Конкурентная среда Конкурентные преимущества Предложения по развитию бизнеса Ключевые статьи комиссионного дохода РБ + 32% + 7% + 22% + 7% + 42% + 7% + 64% + 11% + 461% + 14% + 5% + 3% + 41% + 52% + 31% + 78% + 500%+ 10%

Контактный Центр Текст Доступность Контактного Центра Текст Количество продаж на исходящих звонках КЦ 19 Рост количества контактных центровс полным циклом продаж Создание схемы полного цикла продаж услуг ипродуктов Банка по звонку в контактный центр Увеличение количества высокотехнологичныхконтактных центров с развитыми системамисамообслуживания Увеличение количества современных каналов доступа вконтактный центр для клиентов Централизация входящих звонков в подразделения Банка в Контактном Центре Высокая эффективность продаж при исходящихи входящих звонках Высокая доступность контактного центра Банка Минимальное время обслуживания за счет внедрения Единого окна Сформированная потребность клиентов решатьвопрос/осуществлять покупку продукта за один контакт Конкурентная среда Конкурентные преимущества Предложения по развитию бизнеса

20 Достижения, награды, рейтинги в I полугодии 2014 ТОР-3 по итогам 1 полугодия 2014 года в рейтинге самых эффективных банков по индексу классической розничной эффективности банковских отделений(БСПБ входит в тройку лидеров по данному показателю второй год подряд)(данные исследований Ренессанс Кредит Банка) 2-ое место по числу петербуржцев старше 23-х лет среди всех федеральных банковв социальных сетях(собственное исследование, соц. сеть Вконтакте) Мобильное приложение Интернет-банка – ТОР-3 в рейтинге эффективности мобильных банкинговMarkswebb Rank & Report В ТОР-10 банков РФ по итогам I полугодия 2014 по объему выдачи ипотечных кредоитов