1 Доклад Апрелева К.Н. XVIII НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС ПО НЕДВИЖИМОСТИ г.Сочи, июня 2014 г. СИЛЬНОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБЪЕДИНЕНИЕ: «ждем у моря погоды» или создаем эффективный инструмент развития и продвижения бизнеса? «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Причины и цели создания РГР 1. РГР создавалась в 1992 году группой энтузиастов в условиях «дикого» рынка. 2. Основной целью РГР на этапе создания являлось объединение здоровых сил рынка, налаживание информационного взаимодействия, обмен опытом и формирование единых «правил игры». 3. Ни создатели РГР, ни те, кто присоединялся к ней в дальнейшем, НИ СТАВИЛИ себе цель повысить с помощью РГР доходность собственных бизнесов. «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Рыночные условия Тем более, что в тот период деньги «сыпались с неба»

Прошло 20 лет… Изменился рынок – изменились и люди… «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Прагматичный подход ЧТО НАМ ДАЕТ РГР ? «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6 В ТЕКУЩИХ УСЛОВИЯХ ЭТОТ ВОПРОС СПРАВЕДЛИВ !

Одна из ключевых потребностей членов РГР РГР должна обеспечивать своим членам конкурентные преимущества, основанные на репутации в обществе, а также, эффективное лоббирование интересов своих членов в органах власти. В случае, если эта задача не выполняется, неизбежно встает вопрос: «Зачем мы платим членские взносы»? «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Давайте разберемся ! Репутация – фактор объективный, то есть, она складывается либо из мнений многих людей, либо на основе мнения, высказанного кем-то, столь авторитетным, что оно для всех является непререкаемой истиной. «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Важная оговорка В условиях «репутационной недостаточности» эффективное лоббирование либо невозможно вовсе, либо отягощено столь высокими затратами, что его целесообразность вызывает сомнения. НО ПОТРЕБНОСТЬ-ТО СОХРАНЯЕТСЯ ! «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Два варианта решения задачи для членов РГР Вариант 1: Продолжать платить взносы и пассивно ждать, когда РГР силами исполнительного аппарата и немногочисленных волонтеров сотворит чудо: выстроит систему саморегулирования, пролоббирует закон о риэлторской деятельности в «нужной» редакции, выгонит с рынка черных маклеров, договорится со всеми банками о преференциях, а с органами власти – о режиме содействия и т.д. А пока этого не произошло, будем как-то справляться сами и ругать РГР за то, что она ничего не делает… ВОТ ТОГДА ЗАЖИВЕМ НА СЛАВУ! Если, конечно, доживем… «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Что может сделать РГР в рамках первого варианта ? ВЫБОР НЕВЕЛИК Продолжать работать так, как может, с той скоростью, с которой получается РАДИКАЛЬНО увеличить бюджет и, соответственно, скорость выполнения стоящих задач «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Замкнутый круг «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6 1. Недостаточная полезность членства препятствует массовому притоку новых членов 2. Текущие затраты растут 3. Единственным источником увеличения бюджета становится увеличение нагрузки на текущих членов 4. По мере роста финансовой нагрузки снижается полезность членства НРАВИТСЯ ?

Два варианта решения задачи для членов РГР Вариант 2: Поскольку все основные инструменты, посредством которых РГР может обеспечить удовлетворение потребностей своих членов уже созданы, КАЖДОМУ члену РГР необходимо перейти в режим краудсорсинга* и НА САМОМ ДЕЛЕ включить в перечень своих маркетинговых задач продвижение РГР и своего членства 1. * - краудсорсинг – скоординированное решение общественно значимых задач силами добровольцев «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6 1 – практически никаких дополнительных затрат при этом не возникает, а всеобщая польза - огромна!

О чем речь ? Минимальный набор конкретных маркетинговых шагов, которые, по умолчанию, должны выполняться ВСЕГДА каждым членом РГР: 1. На всех рекламно-информационных материалах, включая визитные карточки сотрудников, должны присутствовать логотипы РГР, региональной ассоциации и Системы сертификации (для сертифицированных компаний. При этом, участие в Системе сертификации должно, наконец, стать единственным выбором членов РГР). «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

О чем речь ? Минимальный набор конкретных маркетинговых шагов, которые, по умолчанию, должны выполняться ВСЕГДА каждым членом РГР: 2. На главных страницах сайтов компаний должны присутствовать логотипы РГР, региональной ассоциации и Системы сертификации (для сертифицированных компаний) с активными гиперссылками. «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

О чем речь ? Минимальный набор конкретных маркетинговых шагов, которые, по умолчанию, должны выполняться ВСЕГДА каждым членом РГР: 3. Описания компаний (независимо от места размещения и/или публикации), а также формы договоров, фирменные бланки и т.п. должны включать в себя упоминания о членстве в РГР и региональном объединении, а также об участии в Системе сертификации. «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

О чем речь ? 4. Новый и, потенциально, очень мощный инструмент, - Единый реестр, нуждается в активном продвижении, в том числе - в поддержке ссылочной массой!

О чем речь ? Минимальный набор конкретных маркетинговых шагов, которые, по умолчанию, должны выполняться ВСЕГДА каждым членом РГР: 5. Каждый сотрудник компании* должен информировать клиентов о членстве компании в РГР и региональном объединении, а также, о Системе сертификации и участии в ней как компании, так и персоналий ! «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6 * - Уважаемые руководители! Просто ради любопытства поинтересуйтесь у своих сотрудников, выполняют ли они эти действия! Вероятнее всего, ответ будет неутешителен…

О чем речь ? Минимальный набор конкретных маркетинговых шагов, которые, по умолчанию, должны выполняться ВСЕГДА каждым членом РГР: 6. PR-материалы компаний должны содержать упоминания о членстве компании в РГР и региональном объединении. Хотя бы, на уровне подписи… «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Сколько стоят эти действия ? НИСКОЛЬКО ! «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6 НОЛЬ, ЗЕРО, ДЫРКА ОТ БУБЛИКА, ОТ ЖИЛЕТКИ РУКАВА, ОТ СЕЛЕДКИ КОЖУРА!

А польза – огромна ! Повышается узнаваемость Для РГР обеспечивается надежный «поддерживающий» PR-фундамент В обществе запускается механизм вирусного маркетинга В головах потребителей формируются устойчивые взаимосвязанные стереотипы «Членство в РГР – важный критерий выбора риэлтора» и «Настоящий риэлтор – член РГР», что повышает конкурентоспособность каждого члена РГР Растет ценность членства в РГР, что позволяет увеличить бюджет и, соответственно, эффективность работы без необходимости повышения членских взносов Стереотипы общества проникают в органы власти, что, в сочетании с ростом эффективности РГР, обеспечивает повышение лоббистских возможностей

Важная оговорка Сказанное НЕ ОЗНАЧАЕТ, что в течение рассмотренного цикла РГР будет «плевать в потолок». Работа РГР по всем направлениям, включая PR, подлежит существенной активизации ! Однако без рассмотренных шагов работа РГР не сможет выполняться с максимальной эффективностью! «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Возможное возражение НЕУЖЕЛИ СТОЛЬ ПРОСТЫМИ МЕРАМИ МОЖНО РЕШИТЬ СТОЛЬ СЛОЖНЫЕ ЗАДАЧИ ? «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Три ответа 1. Высшей формой сложности является простота. 2. Дорогу осилит идущий. 3. «Путь в тысячу ли начинается с первого шага» (Лао-Цзы) «АН САВВА» Москва, 1-я Тверская-Ямская, д.6

Спасибо за внимание! Пора переходить к реальным действиям! КОНСТАНТИН АПРЕЛЕВ Вице-президент Российской Гильдии Риэлторов Сопредседатель Совета ТПП РФ по саморегулированию предпринимательской и профессиональной деятельности Президент АН САВВА (Москва) www. expertconsult.ru +7(495) ; моб.+7(903)