Понятие товара в маркетинге и концепция Уникального Торгового Предложения (УТП) Потребителям не нужны сверла в 3/4 дюйма диаметром, им нужны отверстия соответствующего размера. И вообще-то им нужно повесить полку. Питер Друкер На заводе мы делаем косметику, в магазине мы продаем надежду. Чарльз Ревсон, президент компании Revlon Мы сделаем им предложение, от которого они не смогут отказаться!. Дон Корлеоне (персонаж романа Марио Пьюзо "Крестный отец") Фредерик Бегбедер. 99 Франков
Упрощенная модель мотивации поведения через потребности
Пирамида Маслоу
Восемь фундаментальных мотивов к покупке и потреблению негативные (информационные) мотивы положительные (трансформационные) мотивы 1. Снятие проблемы 2. Избежание проблемы 3. Неполное удовлетворение 4. Смешанный мотив "приемлемость - избегание" 5. Обычное истощение 6. Сенсорное удовлетворение 7. Интеллектуальное стимулирование или преодоление 8. Социальное признание (одобрение)
Разработка товаров: товары, товарные марки, упаковка, услуги Цели 1. Дать определение товара и основных видов классификаций товаров. 2. Пояснить, зачем фирме нужны товарные марки. 3. Рассказать о роли упаковки товара и его маркировке, 4. Рассказать о том, как фирма формирует свой товарный ассортимент.
Товар Все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.
Товар Товар комплекс осязаемых и неосязаемых свойств, включающих в себя размеры, вес, структуру, цвет, упаковку, цену, престиж производителя и/или розничного торговца, которые потребитель может принять как обеспечивающие ему удовлетворение его нужд и потребностей, и предлагающихся рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления; выступающий в виде физического объекта, услуги, лица, места, организации или идеи.
Качества товара. Схема Ф. Котлера
Товары длительного пользования Материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование. Примерами подобных товаров могут служить холодильники, станки, одежда.
Товары кратковременного пользования Материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. Примерами подобных товаров могут служить мыло, соль.
Услуги Объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений. Примерами подобных товаров могут служить стрижка в парикмахерской или ремонтные работы.
Классификация товаров широкого потребления Товары повседневного спроса - товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Примерами подобных товаров могут служить табачные изделия, мыло и газеты.
Классификация товаров широкого потребления ТОВАРЫ ПОВСЕДНЕВН ОГО СПРОСА ТОВАРЫ ПРЕДВАРИТЕЛЬ НОГО ВЫБОРА ТОВАРЫ ОСОБОГО СПРОСА ТОВАРЫ ПАССИВНО ГО СПРОСА Основные товары постоянного спроса Схожие товары Товары импульсной покупки Несхожие товары Товары для экстренных случаев
Основные товары постоянного спроса люди покупают регулярно. Товары импульсной покупки приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах, а поэтому потребители почти никогда специально их не ищут. Так, шоколадные батончики или журналы выкладывают рядом с кассой, потому что иначе потребитель мог бы и не подумать об их приобретении. Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например зонтики во время ливня, сапоги и лопаты после первых снежных заносов. Производители товаров для экстренных случаев организуют их распространение через множество торговых точек, чтобы не упустить возможность продажи, когда потребителю вдруг понадобятся эти товары.
Товары предварительного выбора Товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления. Примерами подобных товаров могут служить мебель, одежда, подержанные автомобили и основные электробытовые приборы. Товары предварительного выбора можно дополнительно подразделить на схожие и несхожие.
Товары особого спроса Товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. Примерами могут служить конкретные марки и типы модных товаров, автомобили, электронная аппаратура, фотооборудование, мужские костюмы.
Товары пассивного спроса Товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа индикаторов дыма и кухонных машин для переработки пищевых продуктов пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании. Классическими примерами всем известных и тем не менее не вызывающих спроса товаров служат страхование жизни, могильные участки, надгробия и энциклопедии.
Классификация товаров промышленного назначения МАТЕРИАЛЫ И ДЕТАЛИ КАПИТАЛЬНОЕ ИМУЩЕСТВО ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ И УСЛУГИ СырьёСтационарные Сооружения Вспомогательные материалы Полуфабрикаты и детали Вспомогательное оборудование Деловые услуги
В процессе разработки нового товара производителю необходимо ответить на множество вопросов. Кто будет основным потребителем данного товара? В чем состоит базовая потребность? Какие еще потребности будет удовлетворять этот товар? Какими атрибутами должен обладать этот товар? Какова емкость рынка этого товара? Какие заменители и дополнители товаров имеются на рынке? Через какие сбытовые каналы он будет реализовьваться? Как сезонность будет влиять на сбыт? Укрепит ли новый товар репутацию фирмы? Какие рекламные каналы будут наиболее эффективны? Как отреагируют конкуренты? Каков будет жизненный цикл товара?
К числу важнейших атрибутов товара относятся: внешний вид товара, дизайн, цвет и т. п.; размер, количество, вес и т. п.; конструктивные особенности; вкус, запах; название марки имя; упаковка; логотип, фирменный знак.
Все производители утверждают, что выпускают "качественный" товар. Но понятие качества очень дифференцировано. Качество это: отсутствие дефектов, брака; соответствие стандартам, ГОСТам; соответствие обещаниям производителей; соответствие ожиданиям потребителей; способность удовлетворять выраженные потребности; способность удовлетворять латентные неосознанные потребности статусного, возрастного, психологического порядка.
Концепция Уникального Торгового Предложения (УТП) unique selling proposition 1. Каждое рекламное объявление должно содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар и получи именно эту специфическую выгоду. 2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы. 3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно могло привлечь к потреблению новых потребителей. Термин «уникальное торговое предложение» ввел известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривс.
Концепция Уникального Торгового Предложения (УТП) unique selling proposition Каждый производитель (продавец) мечтает сделать потребителям такое предложение, от которого они не смогут отказаться. Над приданием "обычным" товарам "уникальных" качеств трудятся многомиллионные армии технологов, дизайнеров, художников, стилистов, психологов, специалистов по рекламе и продвижению товаров. УТП формируется в голове потребителя ~ это ключевой принцип данной концепции.
УТП прямо или косвенно апеллирует к новизне, отсутствии аналогов у товара. Новизна имеет два ключевых аспекта: технологический и географический.
С технологической точки зрения новизна может быть: принципиальной когда в результате технологической модификации происходит изменение (улучшение) потребительских свойств товара или появляются дополнительные возможности. технической когда технологическая модификация не приводит к заметному изменению потребительских свойств товара, но позволяет снизить себестоимость (благодаря экономии времени, материалов и т. п.) и цену, а следовательно, доступность товара для потребителей. К технической новизне относятся различные разработки, позволяющие экономить расход топлива в расчете на 100 км пробега; внешней когда изменениям подвергается дизайн или упаковка товара и в результате этих изменений заметно улучшаются эргономические и прочие потребительские характеристики товара. К такого рода новинкам относятся соки в картонной упаковке с 8 гранями (удобно держать в руке даже детям), со специальной крышкой (удобно открывать и закрывать, меньше брызг при наливании сока в стакан); ложной или бессмысленной новинкой может быть признана такая модифи кация товара, которая не добавляет никаких дополнительных потребительских качеств имеющемуся продукту. К числу таких новинок можно отнести появление упаковки для пива емкостью в 2,25 л (в дополнении к уже имеющемся 2 и 2,5 л). Порвите с привычкой к горячим сигаретам, курите «Cool
«Ariel. Отстирает даже то, что другим не под силу». "Новый ОМО INTELLIGENT. Распознает и отстирывает пятна. Без следа!" Краска HAMMERITE. Прямо на ржавчину!
С географической точки зрения новизна бывает: абсолютной когда продукция не имеет аналогов в мире. Такого рода новинки появляются нечасто, но все-таки появляются. 100 лет назад таким товаром был автомобиль, 50 лет назад телевизор, 25 лет назад персональный компьютер, 12 лет назад мобильный телефон; национальной когда товар не имеет аналогов в стране. 57 лет тому назад такой новинкой были напитки, состоящие из сока и минеральной воды, локальной когда товар не имеет аналогов в регионе, в городе. Сеть кафе, боулинг-клуб, многозальный кинотеатр, суши бар, торговый комплекс (кескус) когда-то были первыми уникальными, каждый в своем городе; внутренней когда товар является новым только для компании, которая начинает его выпуск. Так, большинство американских компаний считают "новым« любой бренд, который они выпускают менее 4 лет.