Как создать свой собственный фирменный бизнес. Развитие бизнеса в формате франчайзинга Панюкова Вероника, к.э.н., доцент кафедры "Маркетинг и логистики" Финансового университета при Правительстве Российской Федерации, консультант - преподаватель Школы профессионального франчайзинга, эксперт в области франчайзинга (г.Москва )

Вопросы для обсуждения 1. Рынок франчайзинга в России. Тенденции и перспективы. 2. Выгоды и риски работы по франшизе. Подходы к оценке. 3. Как стать франчайзером в России? 4. Оценка возможностей, разработка системы франчайзинга. Основные правила работы над проектом. 5. Структура и содержание франчайзингового пакета. Принципы и порядок его разработки. 6. Финансовые принципы франчайзинга, планирование денежных потоков. 7. Продвижение франчайзингового проекта. Где искать данные о конкурентах и размещать информацию о своем предложении?

Продажи франшизы и развитие франчайзинговой системы Операционные процессы Недвижимость Маркетинг Финансы Кадры Обучение Товары и услуги Информационное обеспечение Нормативное правовое обеспечение Ключевые элементы франчайзинговой системы

Основы сотрудничества Цель Долгосрочное сотрудничество, устойчивые взаимоотношения, стабильный рынок сбыта Принципы организации продаж Открытость Полнота информации Отказ от давления на партнера и манипуляции им Сотрудничество при планировании деятельности и прогнозировании результатов взаимодействия Наличие постоянной обратной связи Отсутствие конкуренции между субъектами франчайзинговой системы Бюджет на продвижение франшизы Направляется на рост осведомленности субъектов рынка о франшизе и ее условиях (регистрация в базах данных франшиз, участие в выставках, конференциях и прочих бизнес – мероприятиях, заключение договоров с франчайзинговыми брокерами и т.п.). В процессе развития франчайзинговой системы на продвижение франшизы может изменяться в зависимости от целей развития и положении на франчайзинговом рынке Мотивация На постоянной основе, применяются как материальные, так и нематериальные методы стимулирования Обучение франчайзи На постоянной основе Применение принципов наставничества, постоянный диалог с покупателями франшизы, налаживание обратной связи

Динамика роста числа заключенных договоров коммерческой концессии Иностранные правообладатели Российские правообладатели Рисунок построен на основе официальных данных, представленных в Отчетах Роспатента

Франчайзинг в странах Ближнего и Дальнего Зарубежья Условия сотрудничества по франшизе Страны постсоветского пространства Западная Европа и США Начало продаж франшиз правообладателем конец 90-х – начало 00-х гг. 50 – 70-е гг. Среднее количество франчайзи во франчайзинговой системе, единиц Средний срок заключения договора, лет Размер первоначальных инвестиций Зависит от отрасли деятельности субъектов франчайзинговой системы Средний размер роялти (поддерживающих взносов), в % от объема продаж 2 – 6 в розничной торговле может отсутствовать 3 – 6

Проблемы на пути франчайзинга Экономические Организационно – правовые Социально – психологические Образовательные

Рост популярности российских франшиз на постсоветском пространстве Рост узнаваемости российских брендов Более простые требования к франчайзи, в том числе и более низкий размер первоначальных инвестиций, «возможность договориться» Наличие положительных примеров сотрудничества с российскими франчайзерами Схожесть потребительских предпочтений населения и России и других стран постсоветского пространства

Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Возможность использования известного, зарекомендовавшего на рынке бренда Приобретение франшизы у правообладателя – подражателя (клона). Доступ более к дешевым кредитным ресурсам Российские банки фактически не имеют специальных программ для предприятий франчайзи. Им предлагают программы кредитования малого бизнеса, в большинстве своем с завышенным процентом по кредиту, на 2-5% выше, чем для среднего и крупного бизнеса. Надежная и выгодная система снабжения. Приобретение товаров по льготным ценам Ограничения при формировании товарного ассортимента на предприятиях франчайзи. Возложение на оператора обязательства приобретать товары только у франчайзера. Влияние на ценовую политику, диктат в области ценовой политики. Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке

Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Масштабная маркетинговая и рекламная политика Франчайзер отстраняется от участия в рекламных мероприятиях, в большинстве случаев проведение региональной рекламной кампании ложится на плечи франчайзи. Ограничения в оформлении торгового зала, размещении POS – материалов и прочей рекламной информации в местах продаж. Рентабельность работы предприятий - франчайзи выше, чем у автономно функционирующих предприятий Необходимость осуществлять роялти и сборы в специальные фонды, к примеру в рекламный фонд, (устанавливается либо в размере фиксированного платежа, либо в форме процента от объема товарооборота, либо от размера прибыли), вне зависимости от финансового положения франчайзи.

Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Долгосрочные партнерские отношения Отказ от пролонгирования договора франчайзером. В отличие от зарубежных франчайзинговые договоров, заключаемых на 10 – 15 лет, российские франчайзеры заключают соглашения, в среднем на срок от года до трех лет. После того как срок действия договора закончен, франчайзер вместо того чтобы продлить действие контракта, открывает свое собственное предприятие в этом месте.

Этапы разработки франшизы

Этап 1 Преддоговорная стадия Проведение переговоров, обсуждение условий предоставления франшизы Этап 2 Предоставление в центральный офис компании франчайзера заполненной анкеты потенциального франчайзи, фотографий помещения, здания т.д. Этап 3 Составление ТЭО, ситуационного плана и финансово-экономической проформы;проведение экспресс-опроса потенциального покупателя Этап 4 Получение заключения о целесообразности открытия франчайзингового магазина Этап 5. Подписание пакета договоров. Передача франчайзи пакета документов технологий, в том числе учебника франчайзером Этап 6 Составление календарного плана и приказа на открытие франчайзингового магазина Этап 7 Составление проекта плана расстановки торгового оборудования. Заказ оборудования Этап 8 Разработка макета вывески франчайзингового магазина, рекламного комплекта, мероприятий торжественного открытия Этап 9 Отправка торгового оборудования, товара и рекламного комплекта франчайзи Этап 10 Выезд представителя франчайзера в регион для обучения персонала франчайзи и установки программного обеспечения Этап 11 Фактическое и торжественное открытие магазина, обязательное участие представителей франчайзера в этих мероприятиях

Синергизм во франчайзинговой системе Виды синергизма Синергизм оперативного управления Синергизм реализации товаров Финансово – инвестиционный синергизм

Франчайзинговый пакет договор коммерческой концессии или франчайзинговый договор; лизинговый договор; договор поставки; договор на оказание образовательных услуг; договор об информационном и консультационном обслуживании и т.п. Пакет договоров регламент работ по отбору франчайзи, включая критерии отбора и анкету для потенциальных франчайзи; регламент и программа обучения франчайзи; описание технологии контроля работы франчайзи; мотивационная программа деятельности франчайзи Внутренние стандарты и регламенты работы

Франчайзинговый пакет франчайзинговое предложение для распространения в печатных СМИ; франчайзинговое предложение для распространения в электронных СМИ и в Интернете; материалы для проведения презентаций франшизы перед потенциальными франчайзи, а также для выступления на бизнес-мероприятиях. Рекламные материалы, необходимые для осуществления продвижения и продажи франшизы описание характеристик торгового оборудования; планограмма торгового объекта и стандарты мерчандайзинга; описание требований к подбору персонала и его квалификации; описание процедуры торжественного открытия торгового объекта Регламент подготовки торгового объекта франчайзи к открытию

Франчайзинговый пакет кадровое сопровождение работы предприятия: инструкции по организации текущей работы торгового объекта франчайзи, включая описание режима работы, механизм осуществления закупок и формирования ассортимента товаров, приемки, размещения и списания товаров, стандарты дресс-кода; стандарты обслуживания в магазине; описание механизма ведения бухгалтерского и управленческого учета; маркетинговое сопровождение деятельности торгового объекта; описание процедуры обеспечения безопасности на торговом объекте. Регламент работы предприятия по франшизе (описание технологического процесса работы торгового объекта) порядок оплаты паушального платежа, роялти (регулярные платежи), платежей в рекламный фонд, фонд развития и т.п.; порядок предоставления бонусов и скидок за объем закупок и/или выполнения плана работы предприятия франчайзи; Регламент, регулирующий финансовые взаимоотношения франчайзера и франчайзи

Финансовые схемы, используемые в розничной торговле Необходимый первоначальн ый капитал Паушальный платеж Роялти Рекламный пай $ отсутствует от $ отсутствует только рекламный бюджет, направленный на промотирование торговых предприятий франчайзи от $30000 от $7000 отсутствуетот $1000 в год от $50000 $10000 $5000 в годотсутствует $125000$50000 отсутствует От 3% валовой выручки

Пути поиска франшиз «по знакомству» информация о франшизе и условиях её приобретения на собственном сайте франчайзера; информация о франшизе в специализированных базах данных по франчайзингу; информация о франшизе в специализированных справочниках по франчайзингу или в отраслевых справочниках; участие в выставках (как специализированных по франчайзингу, так и в отраслевых); посещение образовательных семинаров по франчайзингу с привлечением субъектов малого предпринимательства и начинающих предпринимателей реклама с информацией о франшизе в отраслевых специализированных журналах; консультанты для продвижения и продажи франшизы на рынок.

Процедура контроля работы франчайзи Анализ отчетности Выявление уровня удовлетворенности клиентов Анализ содержания жалоб заказчика Определение процента лояльных покупателей и повторных сделок Проведение мероприятий по определению соответствия деятельности стандартам франчайзера Собеседования с сотрудниками торговой точки, их аттестация Анализ рекламной и маркетинговой деятельности Проведений акций «Тайный покупатель»

Панюкова Вероника, к.э.н., доцент кафедры "Маркетинг и логистики" Финансового университета при Правительстве Российской Федерации, консультант - преподаватель Школы профессионального франчайзинга, эксперт в области франчайзинга (г.Москва)