Кейс 1: « МАРКЕТИНГОВАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ НАЦИОНАЛЬНОГО ЧЕМПИОНАТА БЕЛАРУСИ ПО ХОККЕЮ» Решение разработала: Сидорик Наталья Вячеславовна (БГУ, 4-й курс, Экономический факультет)

Для чего маркетинг необходим хоккею? Связь воедино следующих составляющих: Хоккейные матчи и игроки-хоккеисты Болельщики (зрители) Средства массовой информации Фирмы-спонсоры Цель: Создать атмосферу, благоприятную для инвестирования, привлекая болельщиков, зрителей, спонсоров и СМИ к сотрудничеству!

А сколько стоит посещение матча любимой команды? Даже в условиях кризиса НЕ СТОИТ снижать цены на билеты: если зрителю не интересно, эти деньги он всё равно потратит на другое. Устанавливаем приемлемую цену на билеты и придерживаемся её: вместо того чтобы снижать цену билетов, например, с 5 тыс. руб. до 4 тыс. руб., оставим её на уровне 5 тыс. руб., но предоставим ВАУЧЕР на что-нибудь другое:

А сколько стоит посещение матча любимой команды? «Приобретаем 10 билетов по цене 8-ми билетов и получаем плакат (календарь с расписанием матчей, шайбу с автографом и т.п.) или хот-дог со стаканом сока в подарок!» ИЛИ наоборот (используем приплату): «За 10 тыс. руб. приобретаем 2 билета по 4 тыс. руб. и получаем возможность посетить следующую утреннюю тренировку команды или предпраздничную игру бесплатно!»

А сколько стоит посещение матча любимой команды? ВЫВОД: Делаем акцент на СТАБИЛЬНОСТИ ценовой стратегии клуба, т.е. поспешно НЕ РЕШАЕМ снижать цены на билеты в случае падения спроса на хоккейные матчи. Конечно, ПОБЕДЫ любимой команды - наилучшее продвижение хоккея, НО: если этот фактор не работает, система обслуживания болельщика, оказание различного рода сопутствующих услуг – залог успеха!

Всё для болельщика: яркие, зрелищные и запоминающиеся матчи! Тематические хоккейные матчи: «Новогодние игры»: Дед Мороз и Снегурочка (в перерыве - на коньках) разыгрывают подарки, устраивая конкурсы на льду. «Игры, приуроченные к 23 февраля (8 Марта, Дню семьи, Дню влюбленных и т.д.)»: каждый военный (девушка, женщина, семья и т.д.) получает небольшой сувенир от клуба либо участвует в автограф-сессии с любимым игроком и т.п.

Всё для болельщика: яркие, зрелищные и запоминающиеся матчи! Игры для болельщиков: «Приглашаем Вас попробовать хоккей на вкус!» «Зоркий вратарь»: участвуют, например, 3 человека: 1 - вратарь, 2 и 3 – с разных концов площадки пытаются забить гол. Ни одна из шайб не залетает – победа вратаря. «Золотой гол»: болельщики делают ставки на гол в каждом периоде. Забивает игрок домашней команды – счастливчик получает автограф игрока, забросившего шайбу и т.п. Познавательные игры на знание хоккейной истории РБ.

Всё для болельщика: яркие, зрелищные и запоминающиеся матчи! Ежемесячные лотереи (в т.ч. с участием хоккеистов): например, каждому при входе выдаем номерок, который и используется затем в лотерейной игре. Хоккеист, не играющий в матче, вытягивает счастливые номера и вручает призы (это может быть также и фото с игроком). В перерывах: трансляция на экране интервью с тренерами, хоккеистами; выступление танцевальных и музыкальных групп и т.д.

Всё для болельщика: яркие, зрелищные и запоминающиеся матчи! Проведение товарищеских матчей между БОЛЕЛЬЩИКАМИ и ХОККЕИСТАМИ! Это прекрасная возможность для игроков «не упасть в грязь лицом» перед фанатами, а последним – показать свои умения и своё понимание игры в хоккей. Растёт доверие обеих групп друг к другу. + Мастер – классы ведущих хоккеистов на ледовых площадках страны. Проведение товарищеских игр по схеме: «Экстралига Высшая лига». «Экстралига Лиги других стран». Это позволит выявить молодые таланты и определить недочёты в работе белорусского хоккея.

Всё для болельщика: маркетинг продаж Сувенирная продукция: расставляем акценты: Тематические шайбы с наклейками «сегодня играют: команда Х и У…». Брелоки: с мини-клюшкой, -шайбой, - расписанием матчей. Надувные клюшки или шайбы для детей. Шайба-магнит, клюшка-магнит, магнит с расписанием матчей. Цветное мыло в форме клюшки или шайбы. Фигурки игроков (в виде мягких игрушек) с автографами для коллекции целой команды. Ручка/карандаш с ластиком в виде клюшки Пластмассовые мини-клюшки, - шайбы + клюшки вратарей. Плюшевые талисманы: клюшки, шайбы в виде мягких игрушек.

Всё для болельщика: маркетинг продаж Сувенирная продукция: расставляем акценты: Часы (настенные, наручные) с логотипом клуба Детские ранцы, рюкзаки с символикой команды. Серьги, подвески и т.п. с символикой команды (пример: серьги от Detroit Red Wings). Создание БУМАЖНОГО КАТАЛОГА сувенирной продукции всех клубов Экстралиги, доступного во всех киосках «Белсоюзпечать».

Всё для болельщика: интерактивный маркетинг Создание ЕДИНОГО ИНТЕРНЕТ-САЙТА, специализирующегося на сувенирной продукции всех хоккейных клубов Беларуси (электронного каталога): Зачем? Посетив такой сайт, болельщик сможет спокойно сделать свой заказ, не выходя из дома (например, заказать майку игрока со своим номером и фамилией и т.п.). А на некоторые товары будут устанавливаться предпраздничные скидки.

Всё для болельщика: интерактивный маркетинг Предоставление возможности заказывать билеты on-line с единого интернет-ресурса + подписка на новости клуба с уведомлением о дате ближайших игр. Усовершенствование официальных сайтов клубов (в т.ч. изучение опыта клубов КХЛ и НХЛ): своевременное уведомление пользователей о результатах матчей, об изменении статистики игроков, создание фан- сообществ, on-line голосование и т.д.

Всё для болельщика: интерактивный маркетинг Создание сайтов ведущих игроков Экстралиги (биография хоккеиста, переходы из клуба в клуб, заокеанский опыт, статистика, «околохоккейная жизнь», фотогалерея, мастер-классы и т.д.). ИЛИ: Создание блогов хоккеистов на сайте клубов. Важно, чтобы каждый болельщик чувствовал себя частью хоккейной команды. Особенно если о необходимости поддержки говорит его любимый игрок, пусть даже через интернет.

Спонсор – основной помощник хоккейного клуба ЗВУКОВОЕ представление спонсоров хоккейной команды во время перерыва + БОЛЕЕ ЯРКАЯ реклама на бортах. Презентация спонсоров на ЭКРАНАХ в перерывах, в т.ч. реклама их продукции. Размещение символики клуба на этикетках продуктов спонсоров, либо реклама хоккеистов: «Завтракай овсяными хлопьями от И.Ф. хоккеиста и будешь так же ловко забивать голы» и т.п.

Спонсор – основной помощник хоккейного клуба Подарки от спонсоров не только лучшим игрокам матча, но и болельщикам + проведение АКЦИЙ на матчах: каждому 5-му посетителю – настенный календарь от спонсора в подарок. Заключение рекламных контрактов с местными производителями товаров, предоставление им скидок и преимуществ при посещении матчей и покупке сувенирной продукции. РЕАЛЬНОЕ снижение налогового бремени предприятиям-спонсорам в силу материальной поддержки хоккейной команды.

Работа со СМИ: продвигаем хоккей в массы! Если есть спрос со стороны болельщиков – значит есть спрос со стороны СМИ! Создание телеканала, посвящённого белорусскому хоккею: ПРЯМЫЕ трансляции матчей экстралиги + трансляции В ЗАПИСИ (например, в позднее вечернее время); интервью игроков, интерактивные конкурсы для болельщиков с призами. Трансляции хоккейных матчей на радио, анонс матчей или создание на радио единого канала о хоккее. Свободный доступ СМИ к хоккеистам и тренерам, для чего игроку нужно легко и быстро идти на контакт. Акцент на наружной рекламе хоккея : биллборды, вывески, мобильные выставочные стенды, реклама на транспорте (реклама отдельных хоккеистов, расписание матчей и т.д.)

Схема проведения Чемпионата Беларуси по хоккею с учётом правильного маркетинга! 1.Сократить количество команд-участниц до 10, при этом отдавать предпочтение наиболее сильным командам (чтобы не было «команд- любителей» в профессиональном спорте), НЕ ограничивая возможности для сильных иностранных команд (сезон 2009/2010 может стать «путёвкой» командам в сезон 2010/2011 и нацелит хоккеистов на борьбу, что привлечёт большее внимание со стороны болельщиков и СМИ) оставить чемпионат открытым! 2.НЕ разделять команды по уровню игры (тем более, если в Лиге будут сильные команды) и географическому признаку (лучше: 2 домашние игры + 2 игры на выезде с каждым клубом). Т.к. каждому болельщику хочется видеть уровень своей любимой команды на фоне ВСЕХ остальных команд, вариант «2 на 2» - наиболее оптимальный, на мой взгляд. А разделение на конференции и дивизионы подходит для более крупных стран.

Напоследок… Сегодня маркетинг в хоккее требует быстрого принятия эффективных решений. Случаются ошибки… Но, учась на ошибках, хоккей развивается… И во многом благодаря успешному маркетингу, в Беларуси будут жить хоккеем не тысячи, а миллионы людей! «THE WHOLE WORLD STEPS ASIDE FOR THE MAN WHO KNOWS WHERE HE IS GOING»

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!